我多次讲过，老板必须学会一个本事，就是塑造价值和成就人。但这个点作为引擎，直接让你成为领袖之才。
有一位网友连续三次给我留言，让我给他讲解一下塑造价值，具体如何在养老床位这个点上的使用。
养老床位能否卖得出去，核心在于你讲的话别人相不相信，相信就能卖出去，不相信就卖不出去。
为什么有的人讲话很容易让别人相信，有的人讲话，别人老是不相信，核心玄机在哪里？
心弦鸡就是你讲话的时候，是否表达了，确定一定的感觉。
养老院在销售的时候，要达到这种确定一定的感觉的话，必须掌握一个核心的框架。
这六个方面的话在养老院咨询的过程中，潜移默化的对养老营销起到重大的推进作用。
塑造方面一、 偏好
内心玄机：人首先是自私的，你必须承认这一点。人们总是更愿意接受自己认识和喜欢的人提出的要求。这个点也很好，理解你换位思考一下就明白了。
这里的偏好有两种。第一种，到养老机构咨询的基本上是老人自己，或者他的子女。所以从年龄上看，基本上都是中老年人，所以他们概念也相信跟他年纪相当的销售人员，因为他们有共同的生活经历岗家能够沟通和理解彼此，所以一些年纪稍大的接待者，成功率会更高。
第一种销售人员，它的优势就是利用相似的生活，经历和阅历达到共赢，这是核心点所在。
第二种偏好，业务员非常年轻，就是小姐姐小哥哥这类型的。那么这类型的业务人在老人的面前的话，你就要扮演老人家的孙子孙女，让他从你身上，看到他家人的感觉。
第二种偏好，业务员核心玄机塑造他家人的感觉，拉近彼此之间的信任感。
塑造价值二、社会认同
内心玄机：活在别人的世界，以别人的行为作为判断的标准。这个社会80%的人都是这样子的。
这个社会80%的人都是缺乏独立思考能力的。那么在自己做决定的时候更容易受到他人的影响。
具体如何操作，就是在养老院的知情参观路线的设计上，充分利用咨询人数和你住在里面人人的满意度，来为我们做辅助工作。
当客户比较犹豫的时候，我们可以带她到我们的刷卡器转一转，他看到一群像他这样的人都在不断地交定金刷卡的时候，他会自然而然的受到影响。
在这个点上要合理的设置，我们不是欺骗客户。我们是更好地引导客户做出正确的选择，所以养老机构出发点必须是有爱心的。
尤其是带领一群人参观的时候，一定要确定里面的意见领袖的影响力，要充分利用大家平时对意见领袖的一种信任度，来推动我们的销售。
塑造价值三：承诺须兑现
内心玄机：引导客户不断地给自己做出承诺，并且让他实现兑现。
在参观接待的过程中，要一步一步的引导客户自己来确定。让她自己对自己说过的话负责任。
在客户最终还是比较犹豫的情况下，可以让他交点定金，让他保持这个床位的优先权，并且双方约定一个具体的时间。要明白一个真相是，不付费是没有感觉的。
这里还有一个小细节，就拿出之前，客户做个类似承诺，但是你把名字给覆盖掉，让他看一下这个实际的记录会增加他的信任感。
塑造价值四：稀缺
内心玄机：竞争是人的天性，而稀缺是关键点。
这个社会80%的人在做决定的时候，会根据稀缺度来判断他价值的大小。
这个稀缺程度就要从客户要过来参观整个流程上进行设计，包括一些墙体广告对一下新闻加以解读。包括设计一些语音和视频来增加他的感官和听觉方面的影响力。
还有设置的，公布养老院的销售情况，还有哪些床位，多少人在竞争。塑造一种要迅速做决定的感觉。
塑造价值五：权威
权威的背后就是高度的信任感。那么在整个养老院的销售流程设计的过程中要充分展示出。我们养老机构有政府领导的背书，还有里面入住的哪些著名的人物以及这些人物的足迹。
这里的核心是要把这些细节做到很细致化，符合老年人的观看习惯。
例如入住了多少部队的老干部。把这些老干部的合影展示出来，以及他在里面的生活状况场景画的展示出来。
塑造价值六：互惠原理
这个环节核心在于塑造了人，只要来了就觉得超值。也就是说，来了他就有收获，他可以收到些小礼物。
另外，还可以营造如果是老人的家属，比如说子女陪伴过来的，可以享受多少折优惠，给你塑造爱的感觉。
就是让客户感觉超值不断地从小细节方面，让他越来越容易接受，这个也是测试客户的一个兴趣指标的关键点。
今天分享这个案例是一个养老床位的销售。背后的核心就在于表达一种确定一定的感觉。
那么如果是从事其他行业的朋友，你可以照着这个框架，把自己行业的内容融入进去，自己编写一个。
为什么要做这个事情，你看，我的文章，就是要培养独立思考的能力，必须具备创作一套理论的体系的能力，因为你是商业领袖的。
商业领袖首先是个思想家哲学家，你必须要有你的理论体系的支撑。如果做不到，这一点的话，你知识所学一切都是白费，过不了半个月你就会忘的一干二净。
还有一个点，在制作这套塑造价值的体系的时候，一定要融入自己的个性。因为现在是让个性出彩的时代，你没有个性别人记不住，你别人就不会欣赏你。这个点一定要记住。
互动：本文哪一个点，对你的触动最大？
