做好企业客户的技术售前的标准是对答如流，成功案例尽可能多抖，客户有求必应么？
好像说得都对， 但是我想对售前岗位应该要求不仅仅局限在这几点上，
首先，技术售前的本质目的还是协助商务促成商业合同的成交，当然这种成交
分为潜在的成交机会和即将兑现的成交合同，有的人比较看重后者，
毕竟是即时满足， 但是个人觉得延迟满足更重要，因为一般和客户的初次合作
可能都是小型或则边缘项目，合同金额不大， 客户也通过此来
考察新的供应商，有点感觉像是大餐前的前菜，前菜吃好了，才可能
有后面的大餐。
围绕售前工作的目的，个人觉得售前需要做好以下工作：
1. 初心和使命
我们的产品或则服务正真能够帮助到客户，创造价值，而不是为了销售而销售，
从长远来看是既有利于客户，有利于自身公司。
比如当红的小米公司的使命是始终坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品，让全球每个人都能享受科技带来的美好生活，这样员工就有了使命，好的电子产品不断涌现，用户也更了解这家企业。
2. 项目流程
目前企业很多项目，都需要公开招投标，流程如下：
项目立项—交流—需求分析—方案—招标文件牵引—招标—投标—签署合同
这几个环节中，需求分析和方案都很重要。
如果竞争对手比较强，那么招标文件牵引这个环节也很重要，
投标中的价格也很重要，当然这个是销售人员来把握的。
2. 理解客户的需求
大多认为，理解客户需求，就是客户说什么，我们就满足他什么；
但是这样其实仅仅流于表面，个人认为：
客户的需求分为：
- 基本需求 （客户表达出来的需求 ）
- 潜在需求 （和客户聊了后，结合客户的实际情况、结合行业经验分析出来的潜在需求）
- 痛点 （客户真正的痛点是什么， 如果解决方案没有根本解决痛点，那就不是一个好方案）
- 转换需求并超越需求
乔帮主说过一句话，大意是：你不能只是询问客户需要什么，因为用户可能不清楚自己要什么，而是要创造出完美的产品给用户。
比如销售量为6,124,000 部第一代iphone ，就是这样的产品，这就是超越客户的需求；
ToB的项目一样，比如我们一个车队的项目，客户想控制运营成本，如果是直接简单的推算来减少车辆，减少人员来做那么就不太好了， 而是要通过提高车辆的利用率，所以本质就是结合地理位置信息，车辆负重信息，车况信息，司机信息等通过智能调度算法来调配资源，并预测未来的情况，从而来决定车辆和人员的调整）。
- 转换需求并超越需求
3. 确定项目边界
根据客户沟通的需求和 SOW (Statement of Work) 文件，并结合项目预算，细化边界，
就是要在边界范围内做事情。
4. 方案完善
根据项目边界，客户需求，公司内部提出方案，和产品同事，架构师等同事讨论方案，论证方案，验证方案（最小化），整理出比较完善的方案，
并和客户交流方案， 此过程中可以更加细化客户的需求，并进一步的修正方案。
5. 了解竞争对手
了解你的竞争对手的特点，他们可能采取的策略等也需要分析，
知己知彼百战不殆；
6.讲标
把握好时间长度，尤其是针对客户的痛点的解决部分一定要重点讲解，
客户关注的重点需求也要讲出来，体现出专业、自信，方案的独特竞争
力也要讲出来，这样好区别于竞争对手。
7. 关键时刻
其实客户比较看重公司口碑， 行业经验， 专业度；
当然面对客户的是售前工程师和销售人员，这是客户能够直接直观感受到的，
所以面对客户所体现出来的专业程度，分析能力，沟通表达，主动解决问题等能力都等比较重要，就是要让客户觉得靠谱，踏实。
什么时候是关键时刻， 面对客户的每一次沟通都是关键时刻。
8. 合同签订后
合同签订后才是项目刚刚开始， 所以售前工程师也需要关注售中和售后的同事
是否如承诺客户的方案来开展工作， 时间节点如何（当然这些更多是项目经理关注的），客户的反馈如何， 其实就一个目的： 答应客户的事情， 按时按量交付。
现在企业不是提倡指数型增长么， 其实我们的企业客户不也是一样么，这个项目合作愉快了， 以后新项目就机会更大；我们实际的工作中我们接触的一个汽车集团就是先做一个独资厂的项目， 然后经客户推荐，项目群逐渐扩大，最后扩展到同集团的多个合资厂， 长久下来收益就非常可观。
总结
做好售前的要诀就是：
使命，专业，负责并做好需求沟通，痛点分析，了解对手，完善方案，超越期待，把握关键时刻，关注交付，放眼未来，持续拓展。
受限与个人的经验和知识面，仅仅是个人观点， 欢迎大家一起交流，讨论...
