在竞争惨烈的中国家电市场，商界豪强刀光剑影以命相搏，经常打得头破血流人仰马翻。苏宁这家小小的家电流通企业，在数次激烈的商战中脱颖而出，从南京走向全国，终成一代家电零售巨鳄，今天，让我们一起来回顾一下苏宁电器的征战史。
一、初出茅庐——小舢板挑战联合舰队
1990年，大约在冬季，苏宁创办于江苏省南京市宁海路。成立之初，彩电、冰箱、洗衣机等产品是热销产品。张近东慧眼独具，舍“热”求“冷”，专营空调，起步就与众不同。首先选了一个冷门产品，其次确立了做空调名店的定位。打破业内服务外包的行规，自行提供送货、安装、维修、保养一体化的服务。这一经营模式在当时属于首创。这一举措奠定了苏宁发展的基础，也是后来苏宁在屡次商战中屹立不倒的重要原因。
1991年起，苏宁首创在淡季向厂家打款，以扶植其生产，换取旺季价格优惠且保障货源的新型合作模式。当年，苏宁就成为了春兰空调全国第一大销售商。在改革开放初期，民营企业还不怎么招人待见，苏宁闯入市场，动了国营商场的奶酪。1993年，南京八大国有商场联手封杀苏宁的“空调 大战”全面爆发，被比喻为“联合舰队”对付“小舢板”的现代商战。
这场大战把原本默默无闻的苏宁推到了风口浪尖，小舢板火拼联合舰队，生死存亡在此一举。苏宁坚决地全面迎战，跟进降价，并承诺在南京任何商场所购同类商品价格比苏宁价格低，那么就全额收购并支付差价。消息一出，轰动南京，顾客踏破门槛。降价第1天，数万名消费者蜂拥而至，日销售额突破千万元，这在当时是个惊人的数字。苏宁大幅降价引发的巨大市场冲击波，给国有商场以巨大的打击。
苏宁降价源于其进价低、周转快、薄利多销的营销策略。这是“小而强”的苏宁最终打败“大而弱”的“八大舰队”的法宝。多年以后，国有商场逐渐淡出家电经营，综合商场让位于家电专营，苏宁自此在南京站稳了脚跟。
二、针尖对麦芒——苏宁大战五星
九十年代中期，苏宁掌门人张近东力排众议，结束批发业务，走上综合电器连锁零售之 路。1998年，苏宁在新街口开出第一家综合家电商场。结果，又引发与五星的一场血战。
同样是1998年，五星在南京成立。当初，靠着两个空调品牌的代理权，五星在江苏迈出了创业至关重要的第一步。五星利用良好的销售网络和规范化管理，在江苏、安徽开设了60多家连锁店。但五星在南京却没有建立起自己的重要地盘和基地。
2001年，五星电器决定在南京山西路军人俱乐部开设自己的第一家家电大卖场。作为 一个潜在竞争者，苏宁对五星的关注远超过百货商场。不仅仅是其打造的“大卖场”模式，更重要的是，五星电器代表的和自己一样的商业模式，同时背后也有着重要的厂商资源。
面对五星的挑战，苏宁针锋相对，直面应对。五星喊出要打造南京价格盆地，苏宁宣布要打造南京价格谷底。媒体上连续的广告战一直打到五星开业；新闻战双方使出浑身解数，凸显自己的优势；资源战比新品、比赠品、比价格；尤其是价格方面，你低我更低，低低更健康。不仅打出南京从来没有的低价，更打出全国当时没有的低价。
2001年4月，数千市民把五星山西路店围了个水泄不通，此店开业一炮打响，也是奠定五星电器在南京家电市场江湖地位的一个据点和基地。从此，苏宁和五星开始了持续至今的同城争斗，谁也没灭掉谁。
三、迎头痛击——猎杀金太阳
2002年前后，各地涌现出很多区域性家电连锁企业，并且取得很大的成功。当时金太阳在常州及周边苏南地区己拥有8家连锁店，基于扩张的的战略考虑。2003年金太阳吹响进军南京的号角，声称要再造南京价格低谷。
卧榻之下岂容他人酣睡？苏宁和五星摩拳擦掌，迎战金太阳。首先是加快开店步伐，形成规模优势。苏宁在山西路开出其第一家3C电器商场，面积达8000平米。五星不谋而合，在新街口开出其第二大店。两家形成双塔之势，既彼此争夺，又形成强大壁垒。
面对金太阳的挑战，苏宁吸取2年前与五星对攻，却让五星打出名堂的教训，此次对金 太阳采取“高举高打”策略，不与金太阳发生任何正面交锋。五星似有默契，金太阳的开业前期就是一场独角戏，两大高手无人接招。没有形成大的影响。开业前并没有预计中针锋相对的厮杀，一切看着似乎向着金太阳有力的局面发展。
面对金太阳咄咄逼人之势，在开业当日，苏宁和五星突然以雷霆之势发起攻击。苏宁刊出整版降价广告，同类产品价格均低于金太阳。其中小家电更降至1元，给消费者极大冲击。五星也价格降到极致，数款畅销电器降价30%以上。一直以“低价杀手”示人的金太阳被杀得措手不及。更糟糕的是，免费赠品煽起了市民的火爆热情，由于操作不当导致幵业几小时后不得不宣布暂停营业，没领到礼品的人堵住门口，怨声载道。同时由于异地开店，物流和售后服务人员的数量不足、流程不熟悉，在销量一般的情况下，很多电器却无法按时送到。媒体投诉此起彼伏。让市民期待的优质服务业也成为一场空。而苏宁在全城己经开始了如火如荼的一年一度空调免费服务活动。
踏进南京就遭迎头痛击，让原本寄望于毕其功于一役的金太阳从此一蹶不振，即使其后重新开张打出1毛钱的电器，也经常是店里服务员比顾客多。金太阳己经失去了它的号召力和信任度。恶劣的影响远不至此，由于南京店长期亏损严重，加上苏宁和五星直捣黄龙，在其本部常州冲杀恶战，抢了其基地市场，金太阳终于在四年后不支，无奈委身国美。
四、十面埋伏——截杀永乐
早在2003年永乐就在南京喊出了开店的口号，但其选址过程却异常艰难。首先，“地头蛇”抢占了新地盘。苏宁和五星在金太阳来了之后，防御心理加重，双双加大了对于大本营的巩固力度。在南京主要商圈广布网点：新街口、山西路两大商圈；以及城南、城北、城东、城西、以及郊县，在所有可能成为商圈的地点都布下了自己的新店。其次，性价比高的店址要么被抢占，要么就是被价格抬到无法接受。从万达广场到中山电子城，再到之后的福中都市数码港，包括盘谷亚泰及金太阳（金太阳2004年开始己有意放弃南京，出让店面），却不是因为价格无法接受，就是因出租房最终变卦而告终。以至于永乐喊了几年要来南京，却只闻其声不见其人。
最后，永乐只得选址远离市中心的南京江宁区开出首家店面。该店开业当日，苏宁和五星在市区十多家店面纷纷联动，打出超低价。最后形成，永乐开业不仅没有吸引市区的人过去购买，反倒苏宁和五星把江宁的消费者瓜分到市区去了。此店最后终因远离市区，覆盖多为江宁区消费者，并且苏宁和五星还有两家成熟店面占据有利地形，而低迷无声。
此后，为了进驻市区，永乐多番找寻，最终选择了新街口外贸广场2—4层。租金不菲，却没有得到一楼黄金位置；加之进入该店，要跨二十多级台阶才能进入一楼，然后再乘电梯才能进入永乐店面，可进入性很差，不符合消费心理学。
即使是这样的店面，永乐也没能如期在2005年的国庆节开出。而苏宁们黄金周发动的 促销大战，把市场上的消费几乎完全透支，又恰逢淡季，即使永乐打出极具诱惑力的价格，却己没有了可观的市场需求。两次鸡肋之店的不成功开业，让永乐在南京折戟沉沙。
五、喋血双雄——苏宁战国美
通过研究，国美认为，苏宁在江苏、安徽两个大区的利润贡献占其全国利润的60%。由 于与苏宁在各自老巢之外的城市“接火”，各有胜负，难分伯仲，国美想直接杀入南京，端了苏宁的老巢。而对于苏宁和五星来讲，如果南京失利，则会直接影响他们在江苏和安徽的优势，乃至影响全国市场的士气。大战不可避免。
在觊觎南京3年后，2005年7月，国美电器落子新街口，在原金太阳店安营扎寨。尽管美苏之前在全国范围内的跑马圈地中多次对攻，但此次战略意义完全不同。对于苏宁来说，丢了老巢，等于丢了根基，后果不言而喻。而对于国美来说，作为全国最后一个未攻入的核心省会市场，杀进去了，就可以称霸中国家电市场。于是金戈铁马，大战爆发。
首先，广告战开打。在开业第一周，国美在南京各大媒体上进行连续密集的广告攻势， 高调宣布国美的到来。十余天内广告费花掉几百万元。而苏宁则是连续多天每天大幅广告刊登。南京媒体上火药味空前。
其次，价格战打到史无前例。国美幵业时，用来对攻的除了大量特价机外，计划外的杀价行为也不断发生。决战开始时，国美价格打八折，苏宁随之打七折；国美再打六折，如此反复，甚至打到五折，捡便宜的市民只能忙得两头跑。对决当日，美苏双方消耗了史无前例的资源。而其底气，均是厂家资源支持战的一番较量。
再次，大打感情和服务牌。针对国美立足未稳，服务资源不足的问题，苏宁在国美幵业前期打出“感恩回报月”活动，开始了为期一个月的市场提前清洗，虽不明指针对国美，却力度空间，市场在国美幵业之前被提前释放很多。同时，时值夏季，空调热卖，全城开展大规模的空调免费服务和快速上门安装服务，直点国美死穴。因为国美的物流和服务人员是临时拼凑的队伍。在空调热卖的夏季，开业火爆也未必是好事，因为接踵而来的服务问题全面爆发，媒体的负面信息超过金太阳和永和任何一家。
而南京之战看似主战场，实则不是。因为，美苏在南京之战时，己经把战火烧遍全国，凡是市场重合的地方，两家全面进行火拼。一场全国正面战伴随着南京之战，全面打响，而且是一场旷日持久的血战。在很长一段时间里，苏宁和国美都难分伯仲。
