文章写着写着，弹出个信息框：来自里斯全球CEO张云朋友圈的消息，定位之父艾·里斯先生，2022年10月7日于美国亚特兰大家中与世长辞，享年95岁。

向大师致敬！完善与超越定位理论才是对定位大师更好的缅怀！

进入文章主题：为什么两字之差增加了太多人对定位的误解？

一、一个小测试

我做过一个小测试，回答者许在2秒内回答，一共问了10个人，若答案与我纸条上的一致就给瓶牛奶。结果一瓶牛奶也没有送出去。

我问：“如果你是一个学生，你前天看了一天英语，昨天看了一天数学，今天看了一天什么？”（我纸条上的答案是：今天看了一天小说）

结果有7个人猜的是“看了一天语文”，只有3个人猜的是其他答案。3个人中间，一个猜的是“看了一天电视”、一个猜的是“看了一天弟弟”，还有一个猜的是“看了一天窗外”。

这是一个开放性的问题，本身没有对错。但是可以看到，大部分人在回答的时候，脑海里都是围着学习在想，而且7个人给出的答案都是语文，似乎在脑海里整理了这个逻辑：学习相关，不能与英语、数学相同，还要是主科科目一样。似乎这样才是清晰的逻辑。

为什么说这个问题呢？因为有个定位知识点太多人在学习时也是按这个逻辑在想在看，导致太多人对定位有误解。

这个知识点就是：商业竞争地点的三次转移。

二、商业竞争的演进

什么是商业竞争地点的三次转移？

相信99%的定位咨询师和培训师都是这么说的：

第一阶段：工厂时代——以产品为导向

“从家庭作坊到工厂”， 我国80年代初，营销竞争地点在生产端。

考验着企业制造能力，生产东西不愁卖，如鹦鹉电器、爱多VCD。

第二阶段：市场时代——以市场为导向

“从工厂到市场”，我国90年代中后期，营销竞争地点在渠道端。

谁第一个打广告，谁有渠道，谁能满足用户需求，谁就是最后赢家，如娃哈哈渠道为王、秦池白酒的广告致胜，就是这个时代的产物。

第三阶段：心智时代——以竞争为导向

“从市场到心智”，我国进入21世纪，营销竞争地点发生在顾客心智端，能否抢占顾客心智，将决定一个企业和IP成败的关键。

当顾客想购买“辣椒酱”时，首先会想到老干妈，尽管还有紧随其后的老干爹、苗姑娘、乡下妹等几十个辣椒酱IP可供我们选择；当顾客想喝“凉茶”时，首先想到王老吉，尽管还有白云山、邓老、黄振龙、黎恩老字号凉茶翘首以待；当消费者想选择“坚果”时，首先想到三只松鼠，尽管还有口味更好仍然坚信好产品一定能够赢得市场的百草味和新农哥。

顶流定位咨询师的公开著作中就是这么写的，其他定位咨询师也跟着这么说的，一切都那么自然。这是定位圈的共识。

但是在非定位圈别人就不这么看。这里面有个弯弯让圈外人士或初学者脑筋一下难以转过来。

我们一般讲供需连模型，一瓶农夫山泉，通过工厂生产（供），通过渠道商和终端卖（连）、到达用户手中（需），符合大家的常识和认知。

依据这种常识，大家理解竞争地点的三次转移应该是从家庭作坊到工厂”、 “从工厂到市场”、 “从市场到用户”才对。

而定位派表述的最后一个转移地点是“从市场到心智”，而非“从市场到用户”。这就引伸出了一个问题：心智与用户的概念等同吗？

不同！

区别在哪里？

区别在于：心智获客（定位派称心智流量）是获取用户的一种方式，流量获客（定位派称物理流量）也是获取用户的一种方式。

在互联网（特别是移动互联网）发达的今天，存在一大批靠流量获客而不靠心智获客的企业/个体工商户存在。移动互联网开始崛起，即时通讯、电子商务、移动支付、网约车等移动互联网品类雨后春笋般出现，“互联网思维”也在这个时候冒出来了。虚拟世界可以干很多事情，再也不用看经销商的脸色，也不用受大卖场的折磨。于是，“流量”这个词汇诞生了，大家想尽一切办法让人们汇聚到这个世界里。因为人多了，人气就有了，事儿就好办了。于是，“入口”、“粉丝”、“水军”、“平台”、“共享”等概念应运而生，渠道时代“得渠道者得天下”的口号也被改为“得屌丝者得天下”。

虽然这个过程中，大家看见了前所未有的商业泡沫，共享单车的集体阵亡，VR眼镜的全军覆没，凡客诚品、咖啡陪你、黄太吉、雕爷牛腩等自称有互联网基因的企业接连倒下，让我们看到了这个时代的浮躁与残酷。但是很多企业主/个体工商户没有到达那个阶段、没有那个阶段的认知，自然不会认为单靠流量获客有错，恰恰相反，他们认为自己小公司/个体工商户直接谈心智是脱离实际之举，他们是不认同“心智时代”的主力军。

“主导权从工厂转移到市场、从市场转移到用户”就如开篇例子中“从前天看了一天英语到昨天看了一天数学，从昨天看了一天数学到今天看了一天语文”一样，更符合大部分人的认知。所以定位派将竞争地点的三次转移改为：工厂时代、市场时代、用户时代（心智流量与物流流量并存），更得人心、更易让人懂。

当然，用户时代的终极战场是占领心智，但并不宜现在就提心智时代。毕竟当前对很多行业来说并未到“终极战场”这一步，仍有不少行业还在开局的战场和终极战场的路上）。

三、案例与启示

先看三个事实。

1.生产商变得牛逼哄哄，拥有话语权——2020年武汉爆发疫情起初，一时间口罩难求！口罩厂家生意红火！开足马力，全线生产，渠道商、药店终端等天天催货。

2.渠道商变得牛逼哄哄，拥有话语权——大家平时玩手机游戏，付出的钱就变成了游戏平台的收益，在国内移动游戏市场上，苹果的App Store长期把渠道分成费用划定在30%，传统国内安卓渠道的分成则许多都为50%。渠道商是整个游戏行业的“渠道爸爸”。

3.流量用户变得牛逼哄哄，拥有话语权——这么多年，女装、时尚、奢侈、体验产品等产品类型，定位派的标杆案例尚未出现，不靠心智靠流量获客依然存在。

从我国国情来看，东西部发展不平衡、各个行业起步与发展阶段不同，导致以下几种情况，令很多人认知混乱：

1.站在此时的时间点，产品为王、渠道为王、用户为王的三王并存依然存在。有的行业早已经进入用户为王的心智之争，有的行业却依然处于产品为王的初级阶段。

2.站在行业发展角度，任何一个行业都将会经历产品为王、渠道为王、用户为王（终极战场是心智）三个阶段。

3.站在大企业角度，他们处于抢占心智的阶段。而很多中小企业以及个体工商户还处于流量获客阶段。

现实的复杂性迷糊了很多人的双眼，致使很多中小企业和个体工商户以“活在当下”当作生存和发展的出发点和视距范围。直接提心智时代似乎太快太早了。这也是特劳特、里斯等定位咨询公司要收高价咨询费的原因之一（就是要筛选掉这一类中小企业和个体工商户），这也成为一般定位咨询公司低价获客和服务客户的陷阱。

四、结束语

毛爷爷说：“政治就是把支持我们的人搞得多多的，把反对我们的人搞得少少的。”

在定位理论的传播过程中，我们也需要把支持我们的人搞得多多的，把反对我们的人搞得少少的。

再次强调，商业竞争地点的三次转移，改为生产时代、市场时代、用户时代（心智时代与流量时代并存）更妥，只有这样才能将“用户时代”理解的像“今天看了一天语文”一样简单易懂。终极战场虽在心智战场。但直接用心智时代，跳跃性太大，不利于将支持定位的人搞得多多的，相反，两字之差增加了太多人对定位的误解。