利润=销售额*利润率
销售额=客单价*销售量
一、 什么时候做促销？正确的时机
促销不能做成常态
1. 上市阶段：增加占有率
2. 瓶颈/高且稳定：增加客单价
3. 衰落期：延长和抬高生命曲线，降价加销量
二、为什么做促销？ 合理的借口
促销需要借口，借口要合理，合理程度是消费者心目中促销力度强弱
三、怎么做促销？促销最简单公式
1、 满××送/减×× 满××返××：提高客单价的促销；目的是满而不是送
满多少应该是精确计算的：目前的客单价乘以110%-120%，得出的数字附近找一个比较好传播的，带8、9的
*敏感价格增量：低价值的商品10%-20%;高价值 5%
2. 抽奖
参与感；
奖品的设置：要有一个大的，高端品牌低端货；中奖面要广；避免尺码、性别、禁忌、偏好；物流和售后问题；开奖时间尽量找客户可能有空且有人在场
3. 秒杀：用超低价商品吸引人，然后引导他们买更多东西
对老客户更有效；必须有约定；必须有一个相当有吸引力的折扣；拉动人气
闲时流量：开始之前，卖完之后
4. 加价购
营销和包装上的差异化
时间点：初期--细分市场；成熟期--新版本和内容加价；衰退期--补充新的传播素材
方法：包装差异点；包装概念，创造差异；占领新的细分市场
加价幅度：可感知价格
5. 积分换购： 针对老用户，自己的客户体系
6. 折扣券、储值卡、代金券
好处：锁定消费，提升重复购买率；提升短期销售额；维护客户关系
7.团购
（案例网易考拉）
