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这一部分在讲谈判技巧，主要介绍如何在谈判之前收集信息，因为这个黄执中这个例子我常常会遇到，所以感触比较深。
书中讲到信息的来源可能比信息本身更重要，第一是信息的流转是需要渠道的，某一个渠道传递信息的量如果很大，就会成为所谓的明星渠道，就成了广告的中心。原来的央视黄金时段广告那么值钱，就是这个信息渠道值钱。
第二点就是信息的来源往往影响着决策者的行为动机，因为信息的来源本身是可以给信息附能的，一个信息如果来自相关的权威人士，那么信任这个信息的可能性就变得更大。谈判过程中我们掌握了对方的信息来源，就能判断“可能性”，对于我们如何决策有很大帮助。
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培训业务中，有一个寻找关键人的过程，这个关键人可能是当权者，也可能是意见领袖。影响关键人，就是影响信息的来源。
我自己在公司里组织培训的时候，会经常找一位在学习方面很有想法和品味的资深老员工，他并没有所谓的职权，但是对于什么课程好，他很有经验，大家也愿意听他的，这就让我去找老板申请培训经费的时候，有了一个很好的助推器，让他成为信息的源头把信息传递给老板，这样和老板争取费用的过程就变得轻松了很多。
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后续在跟很多企业客户沟通培训需求的时候就可以直接沿用这样一个问题：您是怎么了解到我们的？这样就能先通过这个信息，进行一次初步判断，看看对方对我们的心理预期如何，并尽量提供超出预期的产品方案，比如，如果是官网搜索到的，这就意味着他同时可能会搜到其他方案提供者，那我们就要呈现出我们的差异化优势；如果是朋友推荐的，那么就有基本的口碑效应，可以通过一些人情牌让对方获得心理预期的满足。
