一、不要把目标与结果混淆
目标和业绩，常常被混为一谈。
我们在这里想要彻底区分两者的关系：业绩是“我”要的结果，而目标是“客户”要的结果。这样容易理解一些吗？
打个比方，业绩与目标，就像硬币的两面，不重叠，不交叉，却紧密关联。
区分这个干什么用呢？到底有什么意义呢？
很多销售人在努力提高自己业绩时很辛苦，有时甚至觉得抓狂，想到那么高的销售指标，不知从哪儿抓起。
当我们把注意力放在了业绩上，我们所有的行为就变成了索取；
当我们把注意力放在客户的业绩上，我们的行为就变成付出，效果可能完全不同。
既然目标与业绩像硬币的两面一样密切相连，找到其中任意一个，另一个不也就找到了吗？
何以见得把注意力放在目标上就更容易呢？那是因为我们一下子有了帮手，就是获得了客户的帮助。只要我们追求目标，客户就变成了我们的同盟。
要达到业绩结果，我们需要向客户索要，客户凭什么给我们呢？我们给出的理由，就是我们的目标。说到底，目标就是客户的利益。
肯定会有人怀疑：你要我照顾对方的利益，谁照顾我的利益呢？先不用反驳。要不你就试试看，如果能帮助客户达到他们的业绩，没有人会空手而归。毕竟，没有谁能在街上捡到单面的硬币。
开口直接要自己渴望的业绩结果，谁都会，因为这是本能啊，只不过会觉得心虚，会感觉不安。如果开始思考客户要什么“业绩”，视野会突然开阔起来，心里也会更加踏实，不会感觉担心。
听起来容易，做起来难，为什么？因为这是违反自己本能的。道理容易理解，做的时候就会忘记，又回到习惯的做法。
按照这个“新”的思路，让我们再回到业绩上来。当老板给了我们指标，该如何有效思考呢？
所谓思考，就是一系列的自问自答的过程，比如：
达成这个业绩指标，需要多少客户？多少什么样的客户？他们在哪儿？怎么与他们发生互动或者连接？怎么获得客户洞察？
这些客户为什么要“帮”我达到业绩？别说是客户出于关系或者好心，还是要在商言商。客户心里真正的理由，就是我们这里讲的“目标”，即他们自己要达到的结果。
如果客户得到了充分的“理由”，他们具体会怎么做？这么做是在日常工作中补充了空白，还是替代了什么原来的什么做法？
他们为什么不采用别的公司给出的理由，而单单采用我们的推荐呢？我们的理由优势何在？
为了“兑现”给出的“理由”，我需要做的活动是什么？需要多少预算？
这个过程就是围绕“目标”而不是“业绩”来进行的。为客户提供了理由，自然就拿到了自己的业绩。
说得轻巧，不是吗？是，首先要说得轻巧，才能做得轻巧。
反过来，以上哪个问题很难回答呢？
约不到客户，因为客户很忙。
我们需要解决客户“忙”的问题吗？不是！只要我们知道客户在忙些什么，也许就能找到我们与客户的关联，这才是有效目标；
那个客户公司老板很强势，每次拜访都显得不耐烦。
我们需要解决客户的性格问题吗？当然不是！正因为客户的强势，才会更少竞争对手，我们只需要顺利进入客户的频道，与客户共鸣即可。
跨部门的同事不靠谱，每次合作都不顺利。
我们需要帮助他们变得优秀吗？果真如此，我们的角色是什么？我们没有立场！真正的目标是让自己优秀到对方很难拒绝与我们合作。
觉得销售很困难，做销售不容易。
难道我们祈祷自己永远不会遇到困难吗？并不是啊，我们的目的是遇到任何问题，我们都能应对自如。
做得好好的产品，竟然落标了，这是个问题。
我们想要力挽狂澜吗？不是，我们要学会如何把中标的产品做得比对手更厉害即可。
销售业绩差，不知道如何向老板交代。
销售业绩好，就不需要交代吗？学会在没有业绩的时候，给老板信心和希望，前提是我们值得相信，让我们值得对方的期待。
总而言之：
1、方法不灵时，要盘点一下目标；
2.、我们要的目标，就是客户要的结果；
3、要先满足客户，才能满足自己；
4、方法不够的时候，先明确一下目标。
