有人试验过，在街边，拿着100块人民币试图“销售”给路人，看看多少钱卖得掉。100元人民币的价值，当然也是100元，销售人自己知道，这是真币。结果正如你所预料的，别说打八折，可能就算不要钱，也没人要，人家总有顾虑。所以，准确找到你所销售的产品的卖点，真正让你的产品成为客户需求的产品才是与客户建立信任的根本。

很多销售在给客户介绍卖点的时候，总是喋喋不休说一箩筐，自以为卖点说得越多越好，其它，当你说完的时候，客户也没有记住你前面到底说了些什么。

而从产品的角度讲，过多赘述卖点，其实毫无意义。你的“卖点”永远只有三个：产品属性、优势和顾客利益，如果你能逻辑清晰的传递给客户，你就能很好地俘获客户的心。

卖点一：产品属性

我们经常在销售过程种说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处?

卖点是从这些“好处”往前倒推，比如你是不是想告诉客户你的产品效果好？那么就从效果好这个点往前推，是什么让产品的效果好？或者是怎么个好法？按照这个思路进行倒推，推到不能再推了，就是产品的卖点了。

朱经理是从事猪饲料销售的，他认为他的产品效果好，猪吃了长肉快。那么是是什么让饲料的效果好，朱经理说是因为饲料里添加了美国进口的紫兰中草药。

紫兰是一种中草药，可以显著提高猪血液里的含氧量。血液里的含氧量提高了，就可以解决猪圈里的氨气问题，进而有效促进猪的快速生长。那么“紫兰”是不是就是朱经理所售饲料的卖点？但是朱经理一开始在销售的时候并没有提到“紫兰”，他只是说产品的效果好。因为在朱经理的销售思维里，他并没有把紫兰看作是自己产品的卖点，甚至并没有意识到这一卖点的存在。那么“紫兰”就可以作为朱经理所销售饲料的卖点，也就是选择产品的标准。换句话说，选择猪饲料，要看饲料里是不是含有“紫兰”。

卖点二：优势

有时产品的优势即劣势，劣势即优势。因为这些特点，取决于你的客户特性。所以，要多尝试着找一些与其它产品不同的地方，甚至是你觉得不如别人的地方，看看是不是可以作为卖点。

有一个企业叫“雷丁电动”，是做电动车的。他们的电动车时速只能达到50公里，而竞争对手的电动车都能达到时速70公里。很多人都把这一点看作劣势，看作不足，但这其实是一个卖点。

这个卖点就是“时速控制在50公里”。电动车又称为老年代步车，大部分是老年人驾驶，那么老年人的眼神好还是年轻人的眼神好？老年人的反应速度快还是年轻人的反应速度快？老年人本身的反应慢，眼神又不好，如果车速再快的话，一旦遇到紧急情况，出现事故的可能性大不大？那么时速50公里和时速70公里哪个刹车距离会短？

给老年人买电动车，本来是儿女的一片孝心，但是万一出现事故，是不是就会后悔？这样设计的好处就是降低事故率，提高车辆的安全驾驶性能。目前在电动车领城，大部分的时速都是70公里，而时速能够控制在50公里以内的只有雷丁电动。

如果将时速“控制在50公里”作为卖点，作为选择产品的标准，客户一听到时速70公里的电动车就会认为不安全。这样在选择时，就会更加偏爱雷丁电动。

卖点三：顾客利益

顾客选购商品是希望产品具有所期望的某种功效，如洗发水中飘柔的承诺是“柔顺”，海飞丝是“去头屑”，潘婷是“健康亮泽”，舒肤佳强调“有效去除细菌”，沃尔沃汽车定位于“安全”等就是基于这一策略，只要在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置，就有机会在竞争中胜出。

王老吉原本是区域性的中药凉茶，在香港加多宝的运作之下，淡化其成分，凸显其功能，从而创造出一个新品类--预防上火的饮料！“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，“降火”的市场需求日益庞大。而凉茶的“预防上火”和“降火”功效，是与其他饮料相比的核心优势，因此重新定位之后的王老吉畅销全国。

哈雷·戴维森摩托在两次世界大战中成为美国军用摩托，所以成为退伍老兵的最爱，那张扬的外形、轰鸣的声音代表了一种激情、冒险、挑战传统的精神，最终这种品牌主张向社会扩散，许多青年人也借哈雷来表达自己自由、梦想、激情、爱国等种种情感。而哈雷摩托车的售价大多超过两万美元，贵过普通的轿车，虽然如此成千上万的哈雷迷们依旧是无怨无悔，因为这样的精神世界只有哈雷能给予他们。

最后说明：本文根据个人经验，启哥总结出的销售技巧体系，其中包含概念解读和实操方法论，相对比较适合所有销售学习，如有遗漏或不妥之处，欢迎交流。

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