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孙正义的人生战争：关于软银和孙正义的发家之路

•1980年：回到日本 放弃在伯克利的创业项目unison

•1980年：开始重新规划战略计划

•1981年：成立软银 开始软件代销业务

•1981年：为获取广告展位直接花掉1亿日币公司款项中的8000万

•1981年：通过all in 家产获得哈特森的独家代销

•1982年5月：因为哈特森deal被日本杂志广告界封杀，推出自己的电脑杂志业务

•1983年：检查出B型肝炎 开始住院

•1986年：治愈 期间创立了其商业战略思维，孙孙兵法

•1990年：正式进军互联网业务 代理网威进军日本

•1994年：说服思科成立美日合资工资

•1994年：软银日本上市 10亿美元左右市值 37岁

至此游击队阶段结束-变为正规军 14年时间

•1994年：开始花费数十亿美元大量在美国收购，投资互联网公司

•1995年：重金收购ziff davis-互联网信息搜集杂志，提出:进军一个行业先购买“藏宝图”的观点

•1995年11月：受Ziff davis CEO影响，投资杨致远 Yahoo

•1995年：投资吴鹰的starcom 和陆宏亮的公司合并成为UTstarcom

•1996年：重锤雅虎：追加杨致远 1亿美元投资

•1996年：雅虎上市-发了一大票

•1996年：软银51 雅虎49 成立日本雅虎

•1999年：成立软银中国基金，通过印度人Sunil

Gupta 寻找马云

•2000年1月18日：投资阿里巴巴

•2001年6月20日：日本雅虎推出BB宽带业务

•2001年：宽带业务的发展严重受制于NTT

•2002年：投资盛大陈天桥4000万美元占21.5%

•2003年5月：投资分众传媒

•2004年2月27日：被敲诈勒索，雅虎日本发生历史上最严重的用户信息泄露事件

•2004年8月：被总务省玩了，手机业务没有分配到合理的频段

•2004年0901：收购日本青空银行 主要准备做无抵押业务

•2004年：去日本总务省准备汽油自焚

•2005年：日本民主党首次上台，日本近30年来第一次政党轮替

•2005年：收购日本沃达丰 首次并购：收购后日本市场仅次于NTT和KDDI

•2006年：收购沃达丰完成

•2006年：投资武汉创业帮早期项目PPLIVE

•2006年10月24日：日本发布携网转号制度

•2006年：软银率先发动价格战

•2006年：雅虎日本移动端访问量增长100倍

•2006年：开始解体NTT战争，政治操作，开始计划：光之道，政策在全日本铺设光纤网络来逼NTT解体

正规军VS正规军：对战日本的中移动 NTT

•2008年：成为日本第一家销售苹果手机的公司，07月开卖+独家代理：按照孙正义地说法2年前就已经和乔布斯谈妥，因为他需要最好的武器，苹果是最好的武器。孙模仿织田信长取得火枪来称霸天下，在这个战略之前，织田信长已经提前把火枪玩的很6

•2008年：孙正义发表观点认为08年是手机上网元年，理由有三： 1手机中央处理器快 2通信速度快 3屏幕分辨率高 - 乔布斯08年开发出IPHONE，为历史标志性事件

•2010 2月-9月：计划5年内提议光之道，中间日本政府替换了2届总理大臣和2届总务长官，失败。标志性事件-未支持光之道的民主党原口总务大臣下岗

•2011年3月：时任总务大臣为片山，正式宣布光之道实际失败，此路不通

•作为正规军 至此输掉对NTT的战役

•2011年苹果结束软银独家代理，软银增长停止，孙正义决定出海美国

•2011年3月：福岛地震，发生核泄漏事件

•2011年3月：孙正义提议30万人撤离至关西地区，提议失败被拒绝

•2011年4月-2012年7月：孙正义推动可再生能源法，宣布软银进军可再生能源业

•2011年7月：阿里支付宝软银争端结束，转让支付宝股份

•2012年9月-2013年8月：政治推动可再生能源法优先，具体商业计划颁布：亚洲超级电网方案，盟国，韩国和外蒙古，也跑过中国，失败。

•2012年10月：哥伦布计划启动，内容为收购美国第三大运营商sprint

再次开打，生涯重要战役之二 VS 美国国家机器：收购sprint

•2012年10月：总务大臣再次更换为樽床

•2012年10月：媒体公布收购sprint

•2012年11月：民主党下台，换回自民党

•2012年10月-12月：华盛顿调研牌照：1司法部许可 2FCC许可 3美国外部投资委员会许可，第三个最难。要对抗AT&T在美国的政治力量

•2012年12月：日本人在美国的后台井上死亡

•2012年12月-3月：搞定第一个司法部的许可

•2013年3月：孙正义前往华盛顿进行最终游说，演讲为主

•2013年4月：突然出现竞争对手Dish Network，出价高50亿美元

•2013年5月28日：获第三个许可

•2013年6月：sprint股东会通过孙正义案，加价15亿美元

•2013年7月：在外蒙古软银成立亚洲清洁能源公司

•2013年7月：FCC通过，全部搞定，历时9个月时间，全球第三仅次于中移动和Verizon

决定性的战役胜利，奠定了软银在商业世界作为一个“国家“在历史地位

•2014年6月24日：发布pepper，进军机器人领域，产品来自于收购法国的公司

开始搞其他的东西如千亿远景基金等等-游戏继续

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孙正义说

  人生只有一次，值得你仔细设计。

  人因坚持理想而伟大。

孙正义在上初中的时候开始思考自己的一生该如何度过，远大的理想促使他最终养成了高效利用时间的习惯。“我不能浪费时间，生命只有一次。如果不想普普通通地过完一生，觉得自己属于整个世界，就要做些什么。”每当人们问起这个问题，孙正义总会用他带有日本口音的“Life is short”作答。 

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关于敌人和朋友

    生意是一时的，而朋友却是一世的。做生意无非是为了利益，但功利之心不可太重。孙正义在课堂上告诫软银学院的学员：为了一点利益就抛弃情义，和往日的朋友打肉搏战、拼刺刀，不仅是愚蠢的，而且是不会有好结果的。 

    孙正义要求软银学院的学员都要记住以下5点： 

    1.一定要争得你死我活的商战是最愚蠢的； 

    2.如果你的眼睛中全是敌人，那么外面就全是敌人； 

    3.竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败； 

    4.竞争乐趣就像下棋一样，你输了，我们再来过，两个棋手不能打架； 

    5.真正做企业是没有仇人的，心中无敌，天下无敌。 

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爱好

   孙正义最大的爱好就是“坐禅悟道”。他对于中国传统文化相当推崇，不论儒、释、道，他都有着很深的理解。 

    在孙正义看来，佛家的“坐禅”、道家的“静坐悟道”，都是在追求心灵的安静。这一点对他来说显得尤为重要，因为每天面对纷繁复杂的商海，做不到守心如一，必然会被外在的物欲洪流裹挟。 

所谓禅道，是指“人们通过静默的冥想悟得的真理，而非借助语言的表达”。因此冥想也是“禅”的主要方法，其旨在于了解万物背后的原理，尽可能地去认知万物存在中的绝对真理，并使自己与其完美契合。参禅悟道是孙正义在瞬息万变的商海保持灵台清明的重要方式。 

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谈判技巧

    孙正义曾向软银员工阐述自己的谈判技巧，他眼中的谈判过程从来都不是双方互相博弈，以求战胜对方的过程，而是展示自身价值，吸引对方认同的一个过程。为了达到“不战而屈人之兵”的目的，谈判前必须做足功课，对对方有充分的了解。 

    他在一生中大大小小的谈判中，常在事前做足准备功课，不采用正面对抗的方法，而是提供对方认同的“温暖”，在对方逐渐失去戒心时，一举“抱住”对方，大获全胜。 

    其实，孙正义口中的“给对方温暖，待对方懈怠时一把抱住”的谈判沟通方法，就是“进入别人的频道”，让别人喜欢你，从而获得信任，表达的意见也易被对方采纳。如何进入对方的频道？人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。一般人常强调话的内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。 

    所以，有的时候人与人交流时会说“我和他不在一个频道，没法交流”，最好的方法就是调频，从对方的需求出发，自然能够让对方在不知不觉中被“抱住”。 

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关于企业和战略

    每年找孙正义投资的公司都有几百家，他只选择其中的10%进行投资。这10%如何选择？用孙正义的话说：一是企业的领导者要能在10秒钟内打动我。 

    企业想从竞争中胜出，必须在决策的成本和风险当中做出选择，快速决策可以占得先机： 

    第一步，发现问题，找到目标。 

    第二步，寻找可行性方案。 

    第三步，权衡利弊，做出选择。 

    在短期内与趋势抗争非常困难，而且长期与趋势抗争几乎是毫无希望。所以，孙正义的观点永远都是“看清大趋势，比别人更早动起来”。 

    “三流企业靠人才，二流企业靠制度，一流企业靠愿景”更是商界的共识。 

    一个饱含激情的企业愿景要具备两个条件：一是能够让员工感兴趣。它应该既是员工关心的信息，又能够挑战他们对自己所做事情的常规看法。好的愿景能够为员工思考自己每天在公司做的事情提供一种全新的方式，足够吸引人的注意力的同时，还带有积极的正能量。二是要简单直接，能在员工之间传播起来。

    弱者战略

    站在弱者的立场所应采取的战略，也是相当正统与合理的战略。正面对抗是“鸡蛋碰石头”，自寻死路；涉及面太广，又会因自身实力不足而死掉。唯一的办法就是找到对方最弱的地方，狠狠地打一仗。 

    孙正义说：“日本史上的桶狭间战争，织田信长使用奇袭战法击败今川义元的大军，这就是弱者战略。乍见之下，这是一场毫无胜算的战争，尽管如此，织田信长仍然打赢了这场战争。”

    免费模式

    选择免费的原因在于人性中趋利避害的一面。 

    从根本上说，免费不过是改变了企业利润在价值链上的环节，免费的真正规则在于“交叉补贴”，即免费+收费。也就是说，你要先考虑如何用免费的东西获得关注度，将自己的产品传播出去，然后再想办法从价值链的其他环节上获得利润，第二种免费的模式也很常见，即第三方付费。第三种免费模式称为“直接补贴”。

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关于思维和反思

    减法思维：从目标倒推执行 

    如果想做成一件事，不是从起点一步步往前推断，而应该从事情成功的终点，一步步地倒推回来。 

    无所谓好坏优劣，只有适合不适合。不难看出，加法思维明显是比较温和的思维方式，总是不做自己能力、资源外的事情。相反，减法思维则目的性强得多，一切只为能达成最后的目标。 比如在收购沃达丰日本的最后关头，是优衣库的老板柳井正给孙正义下了定心丸：“不收购沃达丰日本的风险要大于收购它的风险。”所以沃达丰日本是一个必须买下的“烫手山芋”，想要在移动互联网领域里开疆辟土，他需要这件武器。 

    而做到听取他人批评、反思自己，可以尝试做以下6个方面： 

    1.对身边发生的事情，常思考它们的因果关系； 

    2.对做不到位的执行问题，要找出它们的根本症结； 

    3.对习以为常的做事方法，要有改进或优化的建议； 

    4.做事情要养成有条不紊和井然有序的习惯； 

    5.经常找几个别人看不出来的毛病； 

    6.自己要随时随地对有所不足的地方补位。 

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思想家

   孙正义是看大方向和提想法的人，不是做实事的人，如果让他做事的话，肯定会失败。”面对好友陆宏亮的“吐槽”，孙正义也只能表示默认，他的确在一定程度上依赖于陆宏亮的“过滤”，让他能够专注于某一两个想法上。 

    孙正义老搭档马云同样坚持执行大于想法。 

    马云曾将阿里巴巴称为“一支执行队伍而非想法队伍”，他多次强调，迅速地去执行一个错误的决定要好过优柔寡断或者没有决定。因为马云知道在执行的过程中，已经有足够的时间和机会去发现并改正错误。

    马云和孙正义都属于带有偏执性格的人，在他们的认知中，企业只需要一个思想家，其他人都必须是执行者。阿里巴巴唯一的思想家，就是马云自己；软银唯一的思想家，就是孙正义。 

    做事情到底为了什么？ 

    孙正义最常说的几个回答是： 

    人一定要改变一点世界，哪怕是一点点； 

    讨论未来世界的生活方式是一件令人感到兴奋的事情，因为那改变可能有我的微薄力量； 

    跟那些能改变世界的人一起做事，是我最大的幸运。

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关于沟通

    人们问到为什么孙正义愿意花费宝贵的时间，回答并不专业的公众留言和股东提问时，孙正义的回答令人动容：“其实他们也并不是一定要求得一个答案，只是想让你注意一下他的意见，哪怕你说我们没办法办到，他也会理解的。”这就是沟通的重要性，心理学上的霍桑效应说的也是这个问题。 

    霍桑工厂的“谈话试验”之所以会提高工作效率，主要原因就是它正好切合了人信内心某些潜在的心理特点： 

    -渴望被重视是一种普遍存在的心理需求 

    -人不能被动工作，必须激发他们的积极性 

关注并回答任何人的任何问题，体现的是对每个人的尊重与重视，还有别的方法同样能够让他人感到自己被“大人物”重视： 

    -走动式管理，走动式管理是许多优秀企业比较常用也是比较容易奏效的一种沟通方式。走动式管理是指管理者在员工工作期间经常到员工的座位附近走动，与员工进行交流，或者解决员工提出的问题。

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关于演讲 

    孙正义所用的PPT图片，我们不难发现一个规律：PPT图片永远都很简洁，图片中不会超过20个字。这就是孙正义说话的另一个关键点：不要说废话，从重点甚至结论说起。 

    抓住重点说话不仅体现在公开演讲中，孙正义要求自己和软银的员工在日常工作中就要做到30秒内说清楚工作汇报，而这“30秒电梯理论”灵感则来自华尔街的投资同行。 

    “30秒电梯理论”来源于顶级投资顾问公司麦肯锡，即创业者在乘电梯的30秒到两分钟之内，对自己提供的产品、服务或价值主张做出简短的介绍，从而获得风险投资家和天使投资者的投资。

更进一步，孙正义提出在谈话中尽量压缩自己要传递的信息，一次只列出3个要点，“成年人的平均注意力只有18秒，人们根本没有更多精力记住5点、6点，3点就足够了”。无独有偶，心理学的相关研究同样证明了孙正义的“3点论”有着独特的优势。 

    最好开口第一句就说出问题的本质，从结论说起！ 

    孙正义的演讲之所以如此吸引人，善用技巧是重要的原因，其中抖“包袱”是常用技巧之一。

有时候孙正义为了让听者欢笑，他甚至会调侃自己是个脱发的秃头，或是丢进人堆里找不着的矮个子；而当他回忆起小时候的艰辛生活，或是创立软银的点点滴滴，大家同样会被他的悲情感染。这是属于孙正义的“包袱式道具”。 

    还有一种是“抛砖式道具”，常见两种方式： 

    1.欲正故谬。当要启发听众思考某一个问题时，与其告诉他们答案或者给予提示，不如故意说一个错误的答案来刺激他们思考问题。当演讲者说错时，就能够激发他们思考的欲望。 

    2.欲实先虚。这是为了让对方顺着自己的意愿来展开话题。平铺直叙地将道理讲述出来，有时无法打动听众的心，不能引起听众的兴趣。这个时候，由演讲者先虚设一问，这一问乍看与演讲内容毫无关系，或者让对方摸不清虚实，当对方给出答案后，这种答案其实正是演讲者想要的，这时演讲者就可以抓住对方的话柄，以此为契机，得出想要的结论。这时，听众就无法否认自己刚才说过的话了。 

    除此之外，孙正义还善于利用一些出其不意的真实道具，如“焦点式道具”，以此吸引听者的注意力，让自己成为全场目光的聚焦处。 

    2011年4月20日，孙正义在东京宣布成立自然能源基金会。会议刚开始，在众人一片嘈杂的时候，孙正义从身上掏出测量核辐射量的盖革计数器说：“我每天都随身带着这个东西，还好，这个房间的核辐射量很低。”通过这个方式，孙正义一下子成为全场的焦点，接下来顺利进行了演讲。 

    微信的产品经理张小龙在讲述自己的产品时说，一张图片要比一段文字更有感染力，这是图片的力量。因为每张图片都是一个故事，人人都喜欢听故事，讲故事往往是最有效的信息传播手段。 

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五字口诀 

道天地将法是孙正义总结的5个制胜条件，总结起来就是经营决策要符合一定的规律，在天时、地利、人和三者完备的情况下才能出击。

顶情略七斗

    “顶”就是“顶端”，最终的目标所在地。换句话说，做事情要站在最终的至高处向下望，这样才能看得清楚。 

    “情”就是“情报”。孙正义说：“我关注的是信息的收集与分析。” 

    “略”就是“战略”。分析完情报之后，还要将下一步怎么做提炼出来，这就是行动的战略。 

    “七”就是“七成”。行动之所以要七成胜算，是因为五成或六成太低，胜与不胜的概率相对，意义不大。

    “斗”就是“战斗”。不管说得多好，都是纸上谈兵，不足为信，最好的办法还是去战斗中磨炼自己的本领。 

    奈飞公司长期以来对用户租赁、观看数据的积累与分析，让它对用户喜欢什么样的电影和电视剧集，乃至喜欢哪一个镜头都有着较为准确的认识，这一切都来自大数据分析，而不是针对观众的抽样调查或者影评家的评论。无论从有效性还是可用性上看，这些数据都远比抽样调查和影评家的评论要好得多。 

    在经过上面的分析后，奈飞公司无疑已经有七成左右的把握，剩下的就只能交给运气了。 

一流攻守群 

    “一”就是“第一”。孙正义追求行业第一的领导哲学在软银是人人都知道的。孙正义说：“成为第一才能长足发展。” 

    “流”就是“主流”“潮流”。“不能在即将消亡的行业里干事业。” 

“攻”就是“攻击”。领导者应当是整个团队当中攻击力最强的点，否则就不应该成为领导者。 

    “守”就是“防守”。会踩油门也要会踩刹车，会进攻更要会防守。 

    “群”就是“群体”。这一点是这句话中的重点。 

    作为领导者不能只是单打独斗，群策群力、攻守望俱佳才能产生加乘的效果。

智信仁勇严 

    这5个字出自《孙子兵法》。在孙正义眼中，作为领导人，丰富的知识、信义、仁爱、果敢、威严都是必备的素质。 

    “智”就是智谋，孙子说“上兵伐谋”——上等的兵法是谋略伐敌；“全国为上，破国次之；全军为上，破军次之”，“不战而屈人之兵”，“善用兵者，屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”——强调的是整体收购、双赢、非恶性竞争、非市场战的做法。 

    “信”就是“信念”“信用”，用来凝聚团队的力量。 

    “仁”就是“仁义”“仁爱”。如软银的宗旨“一切为了人们的幸福。” 

    “勇”就是“勇气”。在孙正义眼中，有勇气不是一味地向前冲，撤退需要10倍的勇气。 

    “严”就是严格管理，“静以幽，正以治”“令之以文，齐之以武”，以文的办法号令大众，以武的办法让队伍步调整齐。 

风林火山海：疾风徐林，如火如山

孙正义说： 除了“海”这个战术是我自创的以外，其他的都来自《孙子兵法》。

    “风林火山海”中的“风林火山”4个字对日本人而言相对更加熟悉一些。当年武田信玄将这4个字从《孙子兵法》中挑出，印在他的旗帜上。这是一种战术，即“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山”。 

    “其疾如风”，即立即执行。互联网追求的是一种速度，“天下武功，唯快不破”，这个领域里每天都有新的事物产生，用户需求变化得非常快，竞争也很激烈，一旦速度跟不上，就会被淘汰。另外，企业在快速发展的时候风险往往相对较小。

    “其徐如林”，讲的是深藏不露。关于这一点，孙正义还有一句经典描述：“在水面下谈判。”在与乔布斯接触的时候，竞争对手NTT和KDDI都被瞒在鼓里，根本不知道这档子事。因为缺少足够有实力的对手，孙正义从苹果手中获得iPhone代理权也是预料之中的事情。 

    “侵掠如火”，一旦掌握主动，坚决不给对手留退路。在取得iPhone代理权后，孙正义开始全面在日本展开推销攻势，他频繁地出现在电视、网络、报纸等媒体上，向日本民众讲述iPhone的种种优越性能。孙正义还借助自己在年轻人中的影响力，将iPhone与时尚、科技感联系在一起。此时反应过来的NTT和KDDI已经无力还手。 

    虽然已经取得压倒性的胜利，孙正义继续强化软银的优势，而且还与苹果签署长期合作战略，哪怕是将iPhone业务上取得的绝大部分利润分给苹果公司，为的就是确立“不动如山”的地位。 

    竞争是大事，但竞争中的双赢与竞争后的和平更为重要。 

    所以在“风林火山”之后，孙正义创造性地加上了“海”——只有如大海一般浸漫了一切的局面才意味着真正的和平。必须熄灭那些隐藏的火星，否则星星之火有可能再次引发战争。 

    于是不久后，孙正义发表了一项声明，决定与NTT一同代理iPhone。这样一来，软银与NTT实现了强强联合。最终，孙正义在日本智能机市场上的地位无人可以撼动，一切归于“海”似的平静。