我叫Annie，D6/D7/D8作业主题：经典案例实操巩固

作业模板——案例实操

拆解案例：xxx训练营

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：xx元转xx元

（1）模型1 

49元转5500元

从家长需求入手，做低价吸引潜在客户购买了七天体验课。

选择理由：太便宜的让人觉得无所谓，不来了也不在意，这样不利于首课到店。（增加消费者信任感）便宜没好货。

优缺点：缺点，买的人少。后期的价格需要电销。

优点，买的人少，利于我们后期服务。我们服务质量高，家长认可度高，口碑就会好。针对性更强，客户与客服之间粘度越大越利于后期追单。

（2）模型2    9.9元转3300元

选择理由：做低价快速吸引潜在客户。

优缺点：优点，大量的用户群。缺点，服务难做细致。预约到店体验（增加消费者信任感）

流程（简）

开课前两天加入社群。汇报课程时间、地点、教练。

打卡奖励（正式课的优惠券2000）

优秀学员有证书。

考级分班，比赛与训练。

转化为正式学员。

入口流量：

大海捞针———公众号———个人号———社群———比赛赞助

流量转化动作

大海捞针：挂广告福，地推，定时定点在同一个位置，在有大量需求客户聚集的位置做宣传。市区合理范围内的小学初中高中，小区。发传单，夏天发扇子、发雨伞等用品与家长聊天宣传，时间久了潜移默化的让人有了天然的信任感，有需求的人会主动咨询。

公众号：三个月一次价格优惠，每个月有一次团购。

个人号：与亲子平台合作，发布优惠活动。

社群：成果展示，制造氛围。带娃吃喝玩乐。

比赛赞助：篮球比赛赞助。拓展培训。

个人号服务，分班后，每个班会有不同的班主任、任课教练。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】199

课程配置：7天。启发爱好，体验乐趣，培养兴趣，

每周五的下午六点半均可上课。

设计：跳箱、栏架、绳梯等教具的组合使用。

对课程有期待，对客人的高预期给予回报。学习知识付费的包装，刺激痛点，吸引客户后来。不做量，因为是小班授课，针对性强！用户口碑好。越是去其他的学校上课时，对我们的忠诚度越是高。

【可拓展价格2】9.9

课程配置：5天

设计：少一部分服务，与199相似

（2）正价课：

【主推价格1】5500

课程配置：半年卡  启发爱好，体验乐趣，培养兴趣，内容，主题，奠定基础。

球性熟练，手法步伐协调

示范、观摩掌握正确的动作基础，培养好的习惯

反应灵敏，关节柔韧的基本素质

设计：5500属于半年卡，老客户介绍来的，这类用户，会积极参加各种活动（生日会，亲子篮球赛等）

【可拓展价格2】3300

课程配置：次卡

教具设计：3300属于集训，帮助小朋友取得进步，铲平了升学一大难关。针对目的性强的会员，价格不是问题，关键要服务。买的是一份硬性产品。我们卖的服务加专业

【可拓展价格2】8800

课程配置：年卡    启发爱好，体验乐趣，培养兴趣，内容，主题，奠定基础。

1传授篮球相关知识、趣闻

2传授基本功

3进攻技术的动作方法

4防守技术的动作方法

5进攻战术基本配合的方法

6防守战术基本配合的方法

7灵敏、协调、柔韧训练方法

8培养好奇心与积极的精神

9球性感知，培养抽象思维

10游戏训练

11心理训练

    严格控制运动负荷

设计：8000属于年卡，符合市场价格，不高不低。老客户的口碑很好。宣传方面很配合。介绍了很多新的用户。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①拼团，尽力营造大家都在买的氛围。

②倒计时，营造紧迫感（客户视角：为什么现在买？）

（2）私聊动作

①帮忙+汇报进度

②话术+客户视角

（3）电销动作

①首次开课，问候+介绍+帮忙

②完课后IP教练亲自打电话追客。

【流量转化节点】

（1）开营:破冰环节，家长带孩子通过排队的方式进行自我介绍，培养秩序感。

（2）首课：语音+短信+电话。追求百分之九十的到课率。

课程体验，家长陪同。（付费用户在场）要亲历产品体验场景和过程。

开讲座，对家长高频问题作出回应。为什么学，有什么好处，我们能提供什么（课程体系完善）我们能解决什么问题。

（3）作业点评 以老师IP去联系，表扬+汇报进度

（4）优惠套餐

前期铺垫。打卡获得优惠卷。

限时团购。20人，8折。33人，6折。

优秀学员。光荣榜！

转介绍。

（5）排行榜/光荣榜。

发作品，颁奖，邀请优秀学员。有成长视频，自我展示的榜样效果

第三部分／运营策略

【入口流量】

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设 动漫角色

（2）话术风格 亲切自然

（3）其他

【运营重点】

（1）批量动作

①专家讲座

②完课率/追续

（2）人力密集点

①教师+客服

②运营

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：50

被转化用户：30

预估转化率：百分之六十

【流水预估】

体验课，7000

月，28000

年，300000

总结：

社群的运营，服务的话术，价格制定，知识付费的包装，高转化的环节，教师IP的运用。

要求：

1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析

2）D6/D7/D8作业合并1个作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。

3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充

4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透

5）本次奖学金将会在此次作业中抽取

提交方式：

1）简书按规则写文章，投稿”教育增长圈操盘手-1期“专题，截作业图片；

2）鲸打卡签到：将作业截图或长图上传到鲸打卡，完成作业打卡。