罗辑思维独家发售的《细节-如何轻松的影响他人》翻了翻发现观点很有价值，非常实用，可以直接应用到设计、文案和生活的各个方面，但是全书观点夹杂着案例，显得有些冗长，我把主要内容摘录下来，加入了一些自己的理解。除引言外全书共52个小节，这是上半部分（01-27节）。

引言

《细节》这本书不断强调一条非常简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往取得最显著的成效。

书中所列52个例证不是凭借预感或猜测，而是来自于说服科学（persuasion science）的大量研究成果。本书的作者之一罗伯特·西奥迪尼是30年前写出《影响力，你为什么会说是》那本畅销书的作者。近几年神经科学、认知心理学、社会心理学和行为经济学等领域的研究成果都在帮助人们更加深入地理解以下问题：为什么影响力和说服力能够见效，为什么受众的行为会发生改变。

虽然新科技和唾手可得的信息带给我们许多好处，但是我们用来处理信息的认知“硬件”几百年来却基本不曾变过：我们还是和数千年前的老祖宗差不了多少——让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。在传达信息时，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性的改变对方“认同信息并依言行动”的程度。

01 向“大众”借力

英国税务海关总署在缴税通知函里加了一句话，让清缴率从57%上升到86%为，比前一年增加了5.6亿英镑。这句话的内容就是：把按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）写上去了。这是社会认同原理（social proof）在其作用，也就是从众心理，从众心理来源于人们心中三条非常简单非常强大的动机：尽可能高效的做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。税函上一个小小的改动，同时满足了这三条全部动机。

应用实例：比如一名业务拓展人员打算邀请客户来参加新产品的说明会，就可以用这种方法提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后就可以诚实的向下一批目标客户指出，“很多人已经接受了邀请，准备出席了”。如果再增加一点，把数据说的更具体一些，就会发挥更大的威力，比如说他同一地区的主要竞争对手有80%已确定出席。

香飘飘奶茶广告：一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈，连续六年全国销量领先。

阿芙精油的广告：全网销量第一,淘宝每销售XX瓶精油就有XX瓶，都是一样的套路。

有一点很重要：你引导受众去关注的行为，应该是被普遍接受，并且是你希望他们去做的。如果你希望人们去做的事，比如缴税，如约前来，按时完成作业等并不是大多数人采取的行为，那么这个“强调大多数人都这样做”的方法就不会那么见效，这个时候最可能被想到的就是虚构一个“大多数”，作者强烈反对这种方法，它违反了伦理道德，万一被发现，你的信任将会被破坏。我们各个电商平台的刷单，微信阅读数据的造假，其实就是用虚构的“大多数”来误导大家，激活我们的从众心理。

不虚构数字，我们可以有两个变通的方法：

第一个是强调你鼓励的行为在某个特定情境下被大多数人认同。比如“九成的员工都说，他们很希望学到一些关于健康生活的知识”。

第二个是公布绝对数字（暗示着有许多人都在这样做或这样想）也会很有效，并指出参与人数日渐增多。比如昨天有56人参与的一个捐款活动，今天已经有320人参加。

02“小众”的反作用力

把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧的关联起来。
让人感受到相似性的社会认同信息不只是地点，人名也可以达到同样的效果。在2012年美国总统大选中，奥巴马的精选团队就使用了一个著名的电子邮件拉票方法：邀请注册选民来查询有多少与他们同名的人已经投了票。

人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望跟那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人做出一样的行为。

当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划清界限的动机最强。企业在开发新客户群体时，一定要避免：当新客户群使用了这项产品之后，现有客户群体未来把自己跟这些新客户群体区分开，就不在继续使用它了。更广泛地说，如果不鼓励他人做出某种行为（比如乱扔垃圾，随地吐痰，插队等），就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。

03 非常态VS常态

从02节我们知道，向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，你的信息会更有说服力。还有一个微小的，却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透漏出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。

当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背社会规范的代价和好处。如果你想影响他人的行为，就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。比如，如果你的朋友认为打喷嚏不捂嘴是正常的，你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些正面特质，如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”

所以，要先考虑一下受众对相关规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。正确做法是：告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。

示例：如果一位经理希望下属能养成守时的好习惯，那么他就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个行为经常发生，那么他在传达信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备那些积极正面的特质”；如果大家都认为开会这事儿其实并不常有，那么他的沟通重点应该是“迟到的人有那些负面特征”。

04 强大的环境暗示

“破窗理论”表明：即便是一个象征杂乱的微小讯号，都有可能为范围更广的负面行为推波助澜，原因就是它传达出的社会规范意味。当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。例如，一个遛狗的人允许她的狗在公园里便溺（niao），或许并不是因为他看到另一个遛狗的人这么做，而是因为他看到了公园其他的混乱迹象，比如有人随地扔垃圾或烟头。

改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好的多。最强有力的背景环境是：要让人们看到其他人都在遵守规范。有一个实验数据：在正常的情况下，38%的路人会把手上的广告宣传单随手仍在街上。但是如果路人看到有人把别人扔掉的宣传单捡了起来，扔垃圾的人数比率就降到了4%。由此来看，新闻媒体报道一些悬崖边上捡垃圾的清洁工，对于减少垃圾污染应该是非常有帮助的。市场上小偷的多少，与市场环境的整洁与否也是存在很大的关联。

05 改个名字，改变一切

我们非常重视自己的名字。想想这样的场景：在某个大会现场，商务会议或派对上，你跟一个同事或朋友聊的非常投机，你正全神贯注的跟对方说话，以至于丝毫没有留意身边其他的事情。可是，你突然听到房间那头有人提到了你的名字，你的注意力马上就转移了。这好像你头上竖着一个隐形的雷达，在不停的扫描周边的环境，只要有人一提你的名字，即可就会做出反应。

这个规律如何帮你成功的影响他人呢？

任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力，清楚而多次的提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。

我自己就有这样的经历，节假日要给老客户发送优惠信息，在微信或QQ添加好友时，申请的时候如果写上对方的名字，通过率将会大幅增加。收到的营销短信或者广告邮件，如果在标题提到了我们的名字，也会忍不住要打开看一看。

本节最后给出建议：新产品新项目命名时可考虑，从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率最高的名字，或许更能唤起员工们的激情和共鸣。生活中我们也会发现一些很有意思的事情，有些人的名字竟然和他做的工作非常相符，比如名字中含有文、轩的可能就是一个文字工作者，名字中含有林，田的做的工作是农业相关的。

06 如何化敌为友

一个大家都可以猜到的试验结果：曼联队的球迷最愿意帮助穿曼联球服的路人，穿普通白衬衫的居中，最不愿意帮助穿曼联死对头利物浦球衣的路人，这说明人们最愿意帮助自己的“同类”。

当要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围，应该多花点时间关注成员们的共同点，把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。

要让新成员尽快融入团队，应让团队关注那些与新同事共有的，却在其他群体中极为少见的相似之处。寻找这种不同寻常之处的方法之一，就是在开展一切正式工作之前，先鼓励团队成员们填写一份有助于相互了解的表格，清单列的越长，团队成员就越有可能发现他们之间非比寻常的共同点。比如他们可能会因为共同读过一本小众书籍或认识同一专业人士而相互认同，这能帮助团队在合作共事方面迈出很大一步。

07 预测他人的喜好、渴望与需求

预测他人的喜好，渴望和需求是整个影响策略的重要组成部分，这种事做起来相当难，尤其是在一段关系刚刚形成的时候。我们本能的以为，与他人建立起长期关系并定期沟通，就能算准他们的喜好和需求。但有证据显示，我们认识某人的时间越长，就越不大可能猜准他们的喜好。

这种现象有一个解释是：我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往的初期。还有一个可能的原因是：因为相处时间长了，双方都认为关系相当密切。自以为非常了解对方，就不大注意对方态度和喜欢上的变化，如果这样变化是逐渐发生的，或是比较细微，那就更注意不到了。

还有证据表明，在某些情况下，认识了很久的人也许会彼此说一些善意的谎言，或者避免坦诚直率的交谈。

有些结婚十多年的老夫老妻，其中男方出轨，女方却全然不知，被他人告知实情后都不相信对方能做出这样的事。出轨这件事肯定不是短时间内发生的，男方早就已经变了，而女方的认识却还停留在原来的基础之上。

我们可以采取一些手段，确保双方能够一直坦诚沟通，交流彼此的好恶。

在有长期合作客户参与的会议中，偶尔邀请一个对客户没那么了解的同事参与会议，有可能会发掘出一些巨大的新机会，因为这位同事可能会问一些崭新的问题，而出于信誉度的考虑，经验丰富的经理人或管理者可能不方便提出这类问题。因为在对方看来，他们应该知道答案。同样，在以顾客为中心的组织中，培训部门在安排员工学习时，不仅应让他们跟着业绩最优秀的那批同事，也应该安排他们跟着那些在组织中工作时间最长的员工，这样有两个好处，新人能够在与客户打交道的过程中学到宝贵的经验，老员工们也能从多年的客户那儿得得到一些有价值的东西。

08 主动承诺的力量

社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个道理说的是，我们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的，需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。

有这样一个试验：研究者曾扮成海滩游客，把一条浴巾和一台收音机放在某个正在晒太阳的人身旁，然后下海去游泳。一种情况下，研究者会请那位晒太阳的人（其实是受试对象）帮忙照看一下收音机。绝大多数都同意了，并且很友善的做出了口头承诺“没问题”。第二种情况下研究者没有请晒太阳的人照看物品就径直游泳去了。真正的试验开始了，另一个研究人员假扮成顺手牵羊的小偷，跑过来一把抓起收音机就跑，获得对方承诺的小小举动对结果造成了很大的影响。那些没有作出口头承诺帮忙照看收音机的人，20个人只有4个过来阻止，而作出口头承诺的20个人有19个人都采取了行动。为什么会有这么大的差异呢？因为他们已经答应要遵守承诺，起身追小偷的行动完全符合刚才那个承诺。

这个道理用在工作生活中的具体示例就是：在团队会议结束时，经理让每个人把要做的工作复述一遍，那么切实执行就更有望实现。线上直播课程，事先让参与者提交一个问题就如同许下一个小小的承诺，很可能会提高用户前来参与的可能性。让每一个人都提问题是不现实的，我们可以把所有的相关问题记录下来，然后邮件或IM发给参与人员，征求对方的意见，如果对方没有要补充的就请回复一个简单的“好的”作为确认。

09 承诺要行动，要公开

任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人，可以通过一个简单的两步法把成果最大化：第一步，确保最初的承诺是具体明确的。第二步，确保在实践承诺的环境中，放置一个“提示”。

如果想让人们把承诺切实付诸行动，还需要作出承诺的那个人主动负起责任来，如果承诺是被迫做出的，结果往往会适得其反，比不做承诺的效果都要差。

在兑现承诺这件事上，还有两点也很关键：一是这个承诺是否以行动为导向，如果无法落实到具体行动，承诺者也就不明白怎么兑现它；二是该组织或个人做承诺时的公开程度如何，越多人知道，对承诺人造成的社会压力越大，他就会尽可能兑现承诺。

10 “心安理得”效应

心安理得效应的解释：采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得的松懈下来，不再去做另一个积极行为。比如你午餐时选择了健康沙拉，或许就会理直气壮的要个甜点，最起码，吃完饭回办公室时你就会坐电梯上楼，而不会爬楼梯了。

我们可以采取一些额外的小步骤来抵消任何潜在的“心安理得效应”，第一步就是做一个提醒，比如健康沙拉虽然有好处，但是甜点的热量远远超过了今天所需热量的好几倍。另一个做法就是运用承诺一致原理，将你的计划公开出来，让大家监督。

行为改变的第一要义是“创造条件，让改变做起来容易一点儿”。但是高手总会把潜在的“心安理得效应”考虑进去，并采取一些简单的小步骤来抵消他的作用。

11 如何为员工鼓劲儿加油

我们最常用的奖励是奖金，利润共享或者提供大家想要的奖品，比如iPhone，周末休假等。这些奖励成本昂贵，而且金钱激励容易变成一个参考点，人们在将来拿他做参照。某位员工在这次拿到了奖金，那他会期望下次也能得到，万一得不到了，他的干劲就会减弱。

有时候员工没能把最大的潜力发挥出来，往往是因为少了一个基本因素：他们忘记了这份工作的意义和重要性。如果有人能提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能会更有干劲儿，进而变得更有生产力。

具体的方法就是：企业定期收集客户反馈的对他们的帮助和感言，并把这些故事在公告板上张贴出来，或者干脆将这些故事分发给员工。效果更好的做法是，请团队成员挑选出自己最喜欢的故事，并当着同事们大声读出来，聪明的管理者还把客户请过来现身说法，让员工们亲耳听到客户的声音。

一定要对员工优异的表现即时的进行赞赏和鼓励，千万不要让员工觉得“在这个地方做出漂亮活儿，就好比穿着黑边西装时尿湿了裤子，自己觉得热乎乎的，别人却一点儿不知道”。

12 如何避开决策陷阱

不少好胜心很强的谈判者都容易掉进“逐步升级的承诺陷阱”，这种现象不局限于个人行为。最常见的的减弱它的影响的办法是“让一个人做出谈判决策，另一个人去负责执行谈判”。虽然把决策者和谈判者分开的办法确实切断了看得见的实体联系，可看不见的心理联系仍然存在。所以在做谈判和做决定的时候，一定要意识到这些能够左右行为或决策的，虽小却威力强大的影响因素。你要做某个决定时，可以咨询一个与此事没有利益关系的人，他跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高。

13 巧用“执行意向”

执行意向就是别人答应了做某件事，应该再让让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时，何地、准备如何执行这件事，行为科学家把这个计划叫做执行意向。

这意味着听到对方“好的”二字，往往只意味着说服的开始，而不是结束。为了让人们尽可能说到做到，多问几个具体的问题——他们打算如何履行承诺，是十分必要的，就算是私下的未公开的承诺也是非常有效的。

测试人员在2008年美国大选中用了三套动员信，第一套是“标准版”，提醒人们大选即将来临，而且投票是一项重要的责任，鼓励人们前去投票；第二套是“自我预测版”，内容与标准版一样，只是多了一个简单问题，问人们愿不愿意投票；第三套“投票计划版”与“自我预测版”的内容一模一样，只不过添加了三个问题，让愿意投票的人做个计划。最后结果清楚的显示出，效果最后的就是“投票计划版”。

14.推迟一点儿会更好

人们往往知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。在人们的心目中，不远的将来和遥远的未来感觉是不一样的。想到眼前不远的事，就会想得十分具体，想到那些很久以后才会发生的事，人们更容易想的抽象。

当你想要说服他人接受某个改变的时候，可以利用“未来绑定法”，不要让他立即改变，而是把改变放到未来的某个时段。当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。

商业活动中，先试用三个月，三个月后再付款，就是利用了人们对立即交钱的恐惧，将付款延后，可以提高成交率。

15.为了将来的自己

如果能触动人们对“将来的自己”道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。有可以给他们看一张未来的照片，让他们看看自己将来会长成什么样的，或许可以让人们更加意识到“为了将来的自己好”的重要性。我记得《爸爸去哪儿》搞过一次，把爸爸妈妈都化妆成老人让宝贝来认，当时王宝强和马蓉也参加了，哭的稀里哗啦。

如果不大可能展示将来的照片，可以提醒大家尽管生活中的某些方面会随着时间改变，但每个人的核心身份，他们最真实的自我是始终不变的。

当你想要借助内疚心理或某些复杂的激励手段来让人们改掉某些行为时（比如暴饮暴食或过度消费），简单提醒人们与将来自我的联系，就能够帮助他们抵制诱惑，做出对长远更有益的选择。

16.目标设的好，干劲会更足

营销学教授认为：比起单一的具体数字，把目标改成一个上下浮动的数字范围，会更加有助于人们鼓起干劲儿，重新投入。

让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提是他有实现的可能。面对单一数字型的目标，人们不得不挑选一个相对容易达成的，相对有挑战性的数字，或者是两者之间的折中，而浮动范围型的目标把这两个因素都包含在内。简单的说，浮动范围型目标之所以能够促使人们重拾目标，是因为他能让人把可实现性和挑战性两方面的成就感都占全了。

举例来说，如果你想背英语单词，制定每天10个的目标就是一个具体的数字，制定每天9-11个单词就是一个浮动的目标，这个目标或许更容易完成。因为在这个目标下，你背了9个单词就已经达到目标，记10个单词就是超额完成，也会更有成就感。

17.损失规避原则

在互联网上下载并安装过免费软件的人可能都有过这样的经历，本来只装一个软件，结果噼里啪啦来个全家桶，桌面上也多了好几个陌生的图标。这些软件都是设置成了默认安装，我们安装的时候仔细一点将默认安装的选项取消就可以了。

默认选项符合我们的惯性，而不是与之抵触，所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具。但它的缺点之一就是被动的，而不是我们主动的选择。当我们要说服他人遵守承诺时，被动的选择可能会引发问题。另一个缺点就是，默认选项最适合单一最佳的情况，如果想让别人在做决定前多衡量几个选择，或者是根据他们自身需求量身定做选项，默认选项的方法就不适用了。

我们可以通过一个两步走的方法，就能够增强默认策略的效果：第一步是对默认做个小调整，人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”，而是在两个选项中真正挑选出一个。

研究人员凯勒和同事们把一组教职员工分成两个小组，两组人都得到了一个打流感疫苗的机会，这不仅能保护他们的健康，还能替他们节省每个月的健康保险费用。第一组面对的要求很简单：如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此处打勾，不想打就不用选。第二组面对的不是一个替他们做好了的默认选择，而是一个主动二选一的机会：今年秋天我要打流感疫苗，或者今年秋天我不打流感疫苗。结果显示，第二组主动选择组中62%的人愿意打疫苗，第一组只有42%。我们更进一步，运用损失规避原则（人们有避免失去的强烈倾向）把上面这个实验升级一下。让教职员工从下面两个选项中挑选一个：今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低得流感的风险，并且节省50美元；或者今年秋天我不打流感疫苗，即便这意味着我得流感的风险可能会提高，并且无法节省50美元。把主动选择和具体的损失结合起来，这个小小的改变造成了极大的差异，结果是75%的人要求打疫苗。

如果软件开发商希望用户放弃功能受限的免费版本，转而购买功能齐全的收费版本，那么他们就应该把弹出窗口上标准的默认方式改掉，让用户在两个选项中主动作出选择。同时要记得把这个方式再升级一下，向用户指出，如果他们继续使用免费版本就会失去什么，例如更迅速的下载速度和更多的存储空间。

无论什么目的，我们都可以采用两步法，它的关键是首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个，然后多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下，向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。

18.如何克服拖延症

一般来说，人们拖着不想做的，往往都是些比较无趣的事情，可我们经常也会把有趣的喜欢做的事情拖到明天。

人们或许更喜欢有效期较长的礼品卡，因为时间更宽松。然而在实际生活中，这一点反而会让使用礼品卡的人更少。 所以如果你希望说服客户采纳你的提议，你马上就可以对常规的做法做一个小小的修改，不要把时间期限放的太长，应该把期限大大缩短。例如一家软件公司想鼓励更多的用户注册他们的产品，如果把弹出窗口的内容从标准版的，“现在注册”，“明天提醒我”，“下周再次提醒我改成”，“现在注册”，“明天提醒我”，“三天内再次提醒我”（最后的注册日），注册率可能就会提升。同样，网上购物优惠券也不要发太长有效期的，1天有效，2天有效，最长3天。

19.如何留住顾客跟定你

在排队等待的过程中，我们经常会发现有的人排到了一半就走了，为什么他们花了时间排队而没有坚持到最后呢？

通过说服科学来审视这件事情，我到底该走还是该留的问题包含两个相对独立的人类动机，一方面人的排队等待的时间越长就越有越有可能去琢磨，要是不在这等我就可以去做其他事情，没能去做那些事情会被视作损失，因为人人都有避免损失的基本动机，排队等候的人可能会单纯因为避免任何可能的损失而放弃等待。

然而，事情很少像表面上那么简单，排队的人往往都做出了一个主动的承诺，因此一致性原则或许被激活了，导致他们留在队里等下去。每多排一分钟，他们留下来的动机就可能增加一点，因为他们离目标更近了。等到一半就放弃这个不够理想的决策，多半都伴随着厌烦、挫折和不高兴的情绪，如果这些潜在顾客等待的是你的公司的服务，这情况可就不妙了。

其实一个很简单的解决办法就是，给他们干点别的，这个事情如果是他们喜欢的就更好了，让他们分心，不再焦虑 。理发店有电视和杂志给排队等待的人消遣，现在也都有WiFi，等待的人捧着手机，一集电视剧还没看完，就轮到自己了，等待也就没有了不良情绪。

20.把潜力变成现实

正常情况下，一个20多岁的女青年，在选择婚姻对象的是，更愿意选择一个条件稍微差点的年轻人，而不愿意选择条件好点的大叔，因为年轻人更有潜质，为何潜质总是比现实更吸引人？

一个潜在的原因就是现实已经发生了，完全是确定的，当人们在听到一个具备潜质的候选人时，虽然这两个字会为信息或沟通带来明显的不利，但它给人带来的那种不确定的感觉却是相当有利的因素。换句话说，它激起了人们的兴趣。假设你要说服一个客户跟你的公司合作，你应该先强调这份提案将来能为客户带来那些好处，借此吸引客户的注意力，然后再提出以前的成功案例。 所以贩卖梦想比兜售你以前的经历更加能让人认同，更可能说服别人来支持你。美国这次大选，特朗普能胜出，也就是美国人民想要一个改变，一个没有从政经验的特朗普的做法要比一个已经从政30年的希拉里更让美国人觉得有希望，能给他们带来惊喜。

21.把会议开的更高效

在开会的时候有相当长的时间都浪费在听别人讲那些人人都知道的事情。 我们可以采取以下四个方法来确保人们毫无保留地共享信息，高效的沟通：

第一，请参加会议的人在会议开始前提交信息。

这样做之后，大家提交的看法和意见就不大可能受到他人影响，这种方法对头脑风暴和其他要求创新的会议更有用。

第二，组织会议的人最后一个发言。

会议组织者或领导的意见会被参会人员下意识的听从，这样其他的想法和意见就没有机会产生了。避免这种潜在影响的方法就是先让领导者听完大家的看法，然后再表达自己的意见。

第三，做个任务清单会很有用。

第四，我们发现对于会议的座次安排，做微量的调整，就能够影响人们的注意力重点。

如果会议的目的是创造合作互助的气氛，那圆桌式的排位更有利，如果团队领导者希望让团队成员，为自己的行动负起责任，那么正方形或长方形的桌型会更好。如果某些会议既需要合作，也需要个人采取行动，那么可以的进程中来调整桌型。

22.服装的影响力

人靠衣装，衣着有强大的影响力。同样的表达，穿白大褂的要比穿休闲服的更让人信服。这完全符合说服科学中的一项基本原理：权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识，更值得信赖时，尤其当他们迟疑不定的时候，权威原理就会发挥作用，让他们听从此人建议和忠告。当你第一次跟某人见面时，你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度。

23.亮出专家身份

认知反应模型表明：沟通能让受众改变多少并不在于沟通的内容，而在于受众在接受到沟通信息之后，对他（她）自己说些什么。 所以我们除了琢磨信息本身的关键因素之外，还应该考虑一套可以激发积极反应的因素。例如你想劝说朋友不要超速驾驶，在新闻报道了一起鲁莽的高速超速事故后再进行，效果会更好。

另一个更为关键的做法就是如何避免消极的内心对话，尤其是对你的论点的反驳。脑部成像研究告诉我们，当专家建议出现的时候，受试者大脑中负责批判性思考和反驳的区域就平静下来，变得不活跃了，甚至他们会关闭自己的认知渠道。

如果目标受众与你团队的其他成员也有交流，那你也一定要凸显出这些成员的专业性。比如在医院里，前台接待部把“我可以为你安排一位实习医生”改成“我可以为你安排一位水准很高的新医生，刚刚从某医学院过来的。”这样或许可以减少一些专家门诊挤成堆，而实习医生没有人的现象。

24.不确定的说服力

在这个信息泛滥，满大街都是专家的世界，每个人都说自己的建议是最可取的，那么我们到底应该听谁的呢？
消费者研究专家告诉我们，最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家，相反，自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。在显然没有明显单一正确答案的情况下表现出一点儿不确定，非但不会损害你的说服力，还能有助于建立你的信任。

25.中心位置的影响力

为什么我们总觉得靠近中心位置的人都显得比其他人更有影响力？

一个重要的原因是人们会下意识地认为，最重要的人理当坐在中间。想想婚礼派对上的新郎新娘，董事会里的CEO，还有奥运会上赢得金牌的选手，你就明白了。

在开会时，如果提出议案的人是你，那么你可以做的提升影响力的小改变就是，走过去坐到中间的位置上，如果你们是以小组形式发言，你可以让位于中间的那个人替你说。

超市货架上，最中间那个位置的商品之所以最抢手，主要因为人们以为那个东西是被人故意放在拿个位置，因为它最热门。 这就给那些想制造畅销产品的厂商支一个招：为了确保自己的产品不会受到货架陈列规则的影响，他们可以把“最畅销”，或“最受欢迎”的字样印在外包装上，直接点明这个产品的确是热门货品，不必让货架位置成为他的薄弱环节。

26.如何激发创意

研究者们发现，当天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化，而天化板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。 如果你的业务会议，团队讨论会或培训项目的核心目标是创意思考，那么你可以做一个简单的小调整，找一个天花板高的房间，这样做可以提高激发创意的概率，让大家的思维少受局限。

如果会议的目标是解决目前具体的事情和问题，不需要大家提出新概念，而是要想出具体的行动和方案，那么你应该选一个天花板较低的房间。 若你需要大家先是进行创意思考，提出创新想法，然后再考虑具体实施方案，那你就准备两个房间。这样做虽然会贵一些，但是，如果他能帮助团队把创新思考变为行动计划，那也值得。

27.主场还是客场

在球场上我们都知道主场优势，球队在主场的胜出次数远远大于客场的胜出次数，而在商业谈判我们发现也有主场优势。

在体育场里，5万球迷能够激励一支球队好好表现，更不用说影响裁判的决策了，但在谈判桌上这些因素都不存在，主场优势体现在哪里呢？

其实，和以前文里的天花板的研究一致，发挥影响的是谈判环境的设置，与中立地点相比，在自己家里谈判会提升他们的信心，在家门外谈判会削弱信心。 所以下次谈判的时候，如果对手邀请你去到他们那儿去，较为合理的做法是，你提议对方做个小调整，换到某个中立的地点去谈，更好的是，请他们到你的办公室来（如果对方同意的话）。