我不是标题党，有句话做销售的人真不能说。

那就是我很专业/我们的产品非常好。如果你销售的是服务或虚拟的产品，不要说你专业。你销售的是看得见摸得着的实体产品，不要说它质量好或者功能强。

因为客户基本不会接受。

举个不恰当的例子（这篇文章会举很多不恰当的例子，大家将就着看），客户是女生销售是男生。销售说：“我很专业，希望有机会能合作”就好比一个男生对女生说，我是个好人，希望你能做我女朋友。

你觉得女生会同意不？

显然不会同意。原因是什么？

只有当这个男生实在没有什么优点，才会说自己是个好人。如果他有财，他会说我深圳十套房存款两千万。如果有才，会说我X大毕业现在是领军人才享受政府津贴，总而言之就是如果他但凡有一点点值得讲的内容，他都不会说自己是个好人。

销售也一样，当销售说自己专业，说明他已经实在没有话讲了。

这个时候，客户不是傻子，一定会敏锐地洞察到这一点，然后果断拒绝。

你是个好人，但我们真的不合适。

你真的很专业，可我暂时不需要。

然后很多销售就很头大，明明我的产品很好啊，我也很专业啊，怎么客户就是不买单呢？就像追不到女朋友的男生，心理也是一万匹那什么马，难道我是好人有错？你不喜欢好人难到你喜欢坏蛋？

其实最大的问题在于，销售/男生，根本没搞清状况。

解决这些问题，需要三个步骤

1.搞清状况，理解何为需求

2.缩小范围，进行精确定位

3.修炼内功，用实力来说话

我们先讲第一点，给大家分析以下，需求是个什么鬼。

先问两个问题，1，请问苹果手机发布当天，在专卖店门口排队的消费者，他们买的是什么？

2，请问在喜茶门口排队的消费者，他们买的又是什么？

如果你的答案是手机和奶茶，嗯，我只能说你还是好好看看我的文章再出去找客户吧。

虽然很多人从事销售行业，但是在我看来很多人根本没搞明白做销售的顺序，或者说决定一个销售业绩上限的核心点。原因就是不懂需求，不懂需求导致顺序错乱，顺序错乱导致事倍功半。

再来举个不恰当的例子。

有不少销售会说客户不好找业绩很难做，那你想一想，客户再不好找，总比犯罪份子好找吧，业绩再难做，总比破案要简单吧。如果做个销售都这么费事，让你去做警察那你怎么办。老板问业绩为什么玩不成，可以回答客户不好找。受害人家属问你为啥破不了案，难道你告诉他们因为犯罪份子跑了？

那么，我们把销售比作警察，把客户比做犯罪份子（我都说了不恰当了客户们不要喷我），把做业绩比做破案。

假设现在接到群众报案，公园大树下发现一具尸体，背后还插着一把刀。那么赶到现场后，警察第一时间会做什么？

他们会先保护现场，确认受害人身份，然后看看有没有留下什么痕迹对吧。

为什么要确认受害人身份？

因为通过确定受害人身份，可以梳理他的社会关系。有没有和谁结仇？是不是欠了谁的钱没还？有没有跟谁谈恋爱闹矛盾，一旦其往来的人选里有可能的动机，就很容易锁定嫌疑人。警察最怕的是什么样的犯罪份子？

不是聪明的，也不是强壮的，而是没有动机的。

和被害人无冤无仇，纯粹喜欢杀人，这种案子破起来就比较麻烦。

警察破案，要分析凶手的动机。这个动机，对应的就是客户的需求。销售最怕的客户，就是没有需求的客户。

很多销售一开始努力的方向就错了，一谈到怎么做业绩，想的就是有什么好的话术？怎么样提升我的谈判能力？其实话术啊谈判能力这些就像是警察的枪法和格斗，重要吗也重要，但并不是关键点。一个案子如果破不了，绝不是因为犯人远程攻击枪法飞刀天下无双，近战格斗技术精湛无比，而是根本找不到这王八蛋。

销售搞不定业绩，谈判话术之类只是其次，最大的原因是你没有找到真正有需求的客户。

客户有需求，你就是结巴都能签单。女生喜欢你，你就是啥都没有她也愿意和你在一起。要找到真正的关键点，才知道努力的方向。

好了，需求大概讲清楚了（或者说我自认为讲清楚了），我们进入下一环节。

我估计有的人虽然搞清楚需求的意思了，但具体怎么做还是有点迷茫，没关系，我们继续来说警察。

提问时间又到了。如果说警察对应销售，犯罪嫌疑人对应客户，犯罪动机对应需求，那么受害人尸体对应什么？

前面说了，警察赶到现场，一定是先采集证据，进行分析。不会马上就近逮着一个围观群众大吼“说，是不是你干的？！”然后把围观的吃瓜朋友们一个个抓起来，是不是你，是不是你？如果警察那样做事，这案子肯定完犊子了。

你可能觉得我说的很夸张，可是很多销售就是这样干的啊。

自家产品到底针对什么人群的什么需求都没想清楚，就拎起包出去找客户了，让他去做警察还不得见人就抓。是的，受害人的尸体，对应的是产品（或者服务）。

你只有把你卖的这个东西搞清楚了，你才有可能摸到边。就是打个王者荣耀还得搞明白这个英雄有什么特点，每个技能有什么效果吧。

不要急着找客户，先分析一下你的产品。分析产品的要点，就一个，不断缩小范围。

警察排查受害人的社会关系，也是不断缩小范围。随着范围越缩越小，犯罪份子最终无所遁形。

销售要怎么做？

举个恰当的例子。比如问一个做保险的销售，保险满足什么人的什么需求？什么样的人需要保险？

你知道我最怕听到什么回答。保险提供的是保障，每个人都需要。

是的，只要不是超人，都需要保障。但问题是，当每个人都是你的潜在客户，往往意味着谁都不是你的客户。如果个个都需要，那么谁的需要最强烈？需求最强烈的这些人里，谁的预算最充足？

总而言之你添加各种条件，把人群范围缩小缩小再缩小。

范围越小，成交几率越大。

为什么是怕上火喝王老吉，不是怕上火怕长痘怕失眠怕肥胖怕消化不良怕长不高怕发不了财喝王老吉呢，就是这个原因。

最后第三步，瓜熟蒂落手起刀落。

缩小范围之后，我们还是要收网的。销售最终还是为了成交，只不过顺利愉悦像巧克力一样丝滑的成交是建立在前面的环节没出岔子的基础上。

那么前两步没问题，最后一步怎样提高成功率，三个要点，三个字概括。

分别是“精”、“深”、“恒”。

“精”就是精耕一个细分的领域。拿做保险举例，从产品分有意外险医疗险寿险等等一系列险，与其什么都懂一点什么都不精，还不如专注其中的一种。哪怕是一种产品，还对应着很多不同的人群，那么把人群也做细分。

假如你是一个老年人想买医疗险，两个保险销售加了你的微信。

一个说：“我做保险很多年了，非常专业。”

一个说：“我专注做五十岁以上人群的医疗险产品方案设计。”

请问你选谁。

“深”就是你对你的领域，认知要深刻，不要停留在表面。

大多数人做事，都只停留在表面，所以只要能做深入的功夫，就可以打败你所在领域99%的玩家。“深”的标准是什么，就是你可以把这个领域的内容，用自己的语言讲出来，而且谁都听得懂。

其实一个人满口都是专业术语，表示他刚入门。说的内容买菜大妈和幼儿园小朋友都能听懂，这才是真正的专业。

“恒”不用我解释都知道是坚持，但是很多人不明白坚持的含义。

“恒”为什么摆在最后，因为有价值的事情，才有坚持的意义。我们总说坚持就是胜利，这是有前提的，不是说我坚持做傻逼事情也能得到胜利，那还有天理。坚持也是有门槛的，坚持吃饭，坚持睡觉，坚持呼吸这些不能算的。

好了，最后，愿天下没有难做的销售。