《销售圣经》杰弗里.吉特默

人们不喜欢被推销,但是愿意主动购买。

如果全部条件一样,那么人们喜欢同自己的朋友做生意。如果有这条件不一样,人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。

讨论和询问徐他们有关的事情,他们就更能喜欢你。

推销员首先要把自己推销出去,换句话即是,客户只有在接受了你之后,才可能接受你的公司,你的产品或者服务。

除非已经建立良好的个人关系,否则不要涉及销售话题。作用诱敌深入选择,设法让潜在客户对你的谈话感兴趣,让他们围着你转,可以以提问方式开始交流,设法让他们开心起来,与他们建立朋友或者更亲密的私人关系,甚至如果可能的话,找到共同点,

不论登门拜访还是电话约谈,谈话开始时我总会首先询问他们生活或者长大的地方,在这方面,很有可能找到共同话题。

如果你找到了与客户之间的共同点,而且每次电话约访或登门拜访时彼此都能开怀大笑,那么这就说明你已经完全掌握了建立个人关系的技巧。

人们不喜欢被推销,但是喜欢购物。

人们根本不会关心你在做什么,除非他们认为这会对他们有所帮助,你展示业务和产品的方式将决定所受产品的卖点——要站在潜在客户而非自己的角度介绍卖点。

购买首先是情感上的冲动,然后才是寻找理性上的解释,你越能唤起他们的激情,他们就越愿意同你分享他们的激情,同时你就越有可能达成这笔交易。如果他们认为你也是个性情中人,那么交易成功的可能性就会越大。

当你认为自己发现了一个购买动机时,立即就把它写下来,用不了几个月,你就会发现所有的动机,并且轻而易举地认出他们。依照动机采取相应措施,修改销售宣传材料,使其包括客户的购买原因,

销售是为了建立长期关系而非赚取佣金。

如果你销售是为了帮助客户,而非销售额达标,那么你将长期保持公司的销售记录。帮助客户发展、成功、生产及获利,你就会赢得订单。

如果客户意识到你“急需达成这笔交易”,他们就会退却,因为在你的焦虑和控制中不自觉地散发着毫无诚意的味道。

找一台摄像机,给你做提高的5位客户打电话,问问他们为何选择你及你的产品或服务,把他们的回答记录下来。现身说法需要尽可能具体。引导你的客户谈谈产品的性价比,产品如何提高了他们的生产率以及他们为何弃用你的竞争对手转而选择你。

销售是为了帮助客户而非赚取佣金。

了解潜在客户及他的公司,尽早取信于客户,除非你已赢得客户的信任,否则不要开始推销产品。

卖点是能给客户带来什么好处,而非产品性能。与如何使用产品相比,客户更愿意知道产品能给他们带来哪些收益。

当你询问完客户是否愿意购买后请闭嘴。这是销售的第一天法则。

告诉客户,他不是个案。告诉他,有人与他的处境类似而他最后成功了。

不要和客户争论,不要让客户困惑。你说的越复杂,他就越不可能购买。

不要说客户买错了或者做错了什么。

让客户有选择权和决定权。

客户说话时,认真听。对客户做的事情感兴趣。

不要向客户推销,而是要帮助客户购买。

打开聊天话题:

询问关于状态或情况的问题。

询问令他感动自豪的问题。

询问个人兴趣的问题。

询问如果他不需要工作将会做什么。

询问他的目标,仔细观察他的办公室朋友圈,注意哪些与众不同。

询问和观察:注意他谈到或提到的第一件事,注意他做出第一反应的语气。

使用销售策略,你只能赢得佣金;而经营人际关系与友谊,你却可以赢得财富。

如果你签下一笔订单,那么你将赢得了一笔佣金。如果你交下一个朋友,你则可以赢得巨额财富。

周一上午的第一要务就是要签下一笔订单。那么你整周都会感觉良好。周五下午签下一笔订单,以积极的结果来结束每周的工作是至关重要的。

幽默是销售过程中需要掌握的最为重要的沟通工具。幽默是建立私人关系的最快方法。运用幽默为产品演示暖场,由此为会面定下快乐的基调。你越早能让潜在客户开怀大笑,结果可能就会越好。笑声是另一种形式的认可。

最有效的推销约访应该是由25%的提问和75%的倾听组成。

简而言之,提开放性问题。避免是与否的问题除非你确信对方会给你一个肯定的回答。

提问时需要注意:

1.提问是否清晰简洁。

2.你的提问是否引导客户联想到过去的经历,能否令他分享一些他们引以为豪的事情呢?有些提问不是为了推销,而是为了建立个人关系。

3.你的提问是否能创造一个有助于签单的积极氛围。

当你通过提问确定了潜在客户的问题、关切以及需求后,签下订单就会变得很容易。

开场白的呈现决定了你的成败。你的第一句话的冲击力将决定你是否最终签单。

想要一些开场白的正反事例吗?登录网站www.gitomer. com,在GitBit框中输入“OPENERS”即可。

记住:人们喜欢讨论自己。设法让潜在客户讲述自己的故事将有助于你找到双方的共同点,建立联系以及提高你签单的概率。

在开始推销演讲前就与潜在客户建立联系。赢得订单的最好方法是首先赢得客户的喜欢,如果你能找到与潜在客户的共同话题或共同乐趣,那么你就能建立业务联系以及私人友谊,要让客户讨论让他们愉快的事情。

如果不能建立联系,那么就没有订单。

增强客户信心的方法:动员潜在客户尽早参观产品演示,讲述一个你如何帮助其他客户的故事。

销售员必须建立购买者信心,并需在销售过程的各个阶段反复确认信心是否足够强大。销售过程中购买者信心建立得越快销售员就越容易把销售推进到下一个阶段。

演示中不妨不时记一下笔记,以便让客户觉得自己受到了尊重且此次会面。

切忌使用销售用语。

需要规避的字词:坦白地说,很坦白地说,实话,我的意思是,你准备好今天下单了吗?你今天过得怎么样。有什么需要我帮忙的吗?

需要避免的销售策略:

贬低竞争对手:

鼓吹伦理道德。

如果展示幻灯片记住幻灯片最善于讲故事而非摆事实销售中最有效的部分就是故事,事实和数字总会忘记,只有故事能被记住——这是一条铁律。

一张将你的产品,服务以及价格与你的竞争对手进行一一对比的图表将有助于说服潜在客户当下购买,而不是继续货比三家。

不论潜在客户问了什么问题,都要尝试以提问的方式回答——或者在回答完他的问题后,追加一个问题,这种方式凸显了销售的两个核心目标:

1.我掌握着产品演示的走向。

2.我成功签单的能力有所提高。

例如:

你们有这个型号吗?你想要这个型号吗?

你能在周二送货吗?你需要在周二送货吗?

你们送货需要多久时间?你需要多快收到货?

让买家自己做决定,但不要给他说不得机会。

最佳致电时间是每天上班前以及下班后。

提问出题,然后闭嘴,集中精力,注意倾听。注意倾听对方的未尽之意,往往比说出来的话更重要。

聊天先要通过试探以及调查获得所需信息。不要一开始就说太多话,提出有效问题并且跟进问题,以便获取信息建立兴趣,确认需求以及以有意义的方式传达你的信息。

寻找超预期的服务方式,并且在对方开口要求前就把事情做了。

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