一、阅读了《定位》引言及第一章的心得

(1) 理解定位和四步工作法

定位，就是一个企业在这个市场找到自己的立脚点。定位，是让你在潜在客户的心智中与众不同。所以做产品一定要有差异化，有自己的竞争优势，我们可以不大，但要精通，成为这个领域的专家。就像战士攻城，集中一个城墙口猛攻，我们倾全公司之力去瞄准市场一个最大机会，所以定位其核心是聚焦。这本书是可以帮你解决定位问题，一个企业还没做定位的可以参照书中的定位工作法给自己做定位，已经做好定位了可以从定位工作法中审视自己的定位是否科学准确，及时纠正。

(2) 引言

我们总是说找准产品定位，可是实际在做定位的时候，往往会自己臆断出一些定位，而忽视了真正使用该产品是那些潜在的用户，所以，正确来说，做产品做项目，我们的确应该要找到定位，但是这个定位并不是产品或者项目本身的定位，而是你应该去抢占用户心智中的位置。

(3) 到底何为定位

在这个信息过度传播的社会，你的信息如何与众不同，让用户印象深刻，是我们每一个人现代人都值得思考的问题。因此，我们产品更应该要有定位，要聚焦，才能触达用户的心智，让用户接受。人的心智导致人只会接受与自己以前的知识和经验相匹配的信息。所以不要妄想去改变用户的心智，我们不是去创造新的东西，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。从而在用户心智里占据一席之地。所以我们有米需要先清晰的了解到用户/客户对我们真正认知是怎样的，再做好我们的定位。

(4) 尽量简化信息

书中提到的“应对传播过度的社会最好的方法，就是尽量简化信息。一旦在顾客的心智中拥有了一个词，你就得利用它，否则就会失去它。
传播和建筑一样，越简洁越好。你一定要“削尖”你的信息，使其能切入人的心智；你一定要抛弃意义含糊、模棱两可的语词，要简化信息；如果想给人留下长久的印象，就要再简化些。”，虽然描述的是传播定位信息，但也可以给4s的命名一些借鉴，命名简洁，避免含糊，直击用户心智

二、第二章到第五章，有3点心得

(1) 进入心智不易

在这个信息过度传播的社会，心智备受骚扰，用户开始有选择性接受信息，现代想要进入用户心智，真心没那么容易。

(2) 如何进入客户心智

要想让信息穿越层层的屏障，抵达潜在客户的心智，你必须使用一种尽量简单的方法。50年代独特的销售理论；60年代品牌形象理论；70年代定位理论。每个时代都是每个时代俘获用户的技巧，并没有对错，只是顺势而为罢了。新时代进入用户心智的法则是定位理论。进入用户心智的捷径是成为第一，用户心智是有阶梯的，再往下效果会越差，所以再往下自己需要思考下，抓住第一名劣势的地方，利用自己的强项或者寻找市场新的机会点细分领域，然后在这领域做到第一。如果真的成为不了第一位，那就做第二名也不错，但你首先要确认已找不出能成为第一的领域，俗话说，宁为鸡头，不为凤尾。像瑞幸咖啡，跟星巴克玩差异化，星巴克要做全球最好的咖啡，而瑞幸要做中国最好的咖啡，而且是互联网新模式的咖啡，价格还比较便宜，这一定位让瑞幸一夜间崛起，并迅速做到了多个领域的第一。

(3) 认清现实，调整定位

任何时候对市场的了解都不能懈怠，市场有一个关键的要素是趋势，势在哪，力就使在哪，才能事半功倍。方向性的问题错了，再努力也没用。没有必要当面刚，以卵击石最后导致一败涂地。认清现实，你不能由此及彼，不要相信什么成功学鸡汤，你再怎么努力也难以超越跑在你前面的竞争对手，你需要的不是努力，而是调转枪口，另辟蹊径，利用自己的强项竞争对手的弱项，成为另一个山头的大王

三、阅读《定位》中的第六，七章的心得体会

(1) 教领导者定位技巧

进入用户心智的第一名，比第二名，第三名等差距好多倍，有能力有机会一定要争取做到第一位，毕竟老二的日子不好过。领导者擅长在自己的领域取得领先，但一旦涉足其他行业往往会失败，所以这里更凸显聚焦的重要性。确实，当人们买空调的时候，格力会是首选，但格力如果推出一款热水壶，其销量情况大概率没有九阳好，阿里巴巴在电商领域做的风生水起，涉足社交领域就远不及腾讯。领导者不必去强调我是第一，只需要宣传品类就能取到广告效果，因为只要用户对这个品类有需求，第一个想到的就是它，因为它是品类领导者，足够让人信任。领导者的地位来之不易，要全力维护好，要时刻警惕其他对手弯道超车，所以要在对手出手之前先拦截对手。如何拦截，寻找市场空白， 搞多品牌战略，名称更宽泛化。

(2) 教跟随者定位技巧

教跟随者不能只跟风，要学会自己找定位，如尺寸定位，高价定位，低价定位，性别定位，年龄定位，一天的时间段，但千万别填补工厂空位(即产品定位)，所有空位战略的核心是：填补心智空位，而非工厂空位，即站在客户角度思考。寻找心智的差异化，从而建立品牌的差异化。而不是产品的差异化，产品总会被抄袭，总会有竞争者出现，但占领用户心智才能甩掉竞争者。定位一定要结合用户的实际需求，不能你认为用户有这种空位他就有，所以做调研，用数据说话很重要。想一口吃成大胖子，在现在的时代是绝对行不通的，但这却是很多创业者的第一想法。好好思考哪些才是自己要服务的第一人群，只有把这个问题想通了，你才能提供更有针对性的服务/产品，这样路子才能走得更稳

四、阅读《定位》中的第8到12章的心得体会

(1) 指出对手不足，为自己腾出空位

当市场空位太少时，通过指出别人的不足，把对手拉到跟自己同一条起跑线上，才能建立起差异化的定位优势。否则像皇家道尔顿，别人雷那克斯是英国，自己是国产，就已经输了一半，还有什么公平竞争而言。皇家道尔顿通过推翻旧有的在用户心智中根深蒂固的定位，重新确定新的定位。另外，如果没有重新定位对手，而是与对手做对比，这种无法根本上改变用户对对手品牌在心智上的地位，广告效果往往不佳。

(2) 企业命名技巧

对于企业产品成果，界定在外部（顾客），不再内部，所以任何有效的营销决策都是基于顾客决定的，不是自说自话。企业唯一能做的重大决策就是命名。命名尽可能体现该产品的优势或主要特点，但命名要注意，避免命名的太通用，虽然名字改得通用了，更能表现出企业的综合实力，但定位过于宽泛，用户感知度就自然低了。也避免命名太形象，太具指向性，有时会过犹不及，低热量和低价产品起名字一定要小心，在暗示其好处时话别说过头。一旦含义太露骨，反而会把潜在客户给赶跑了。人都是要面子的，买低价说明他没钱，买低热量说明他胖。应该是给他一种占到很大便宜的感觉，买到就是赚到，像小米手机的发烧理念给了穷但是想要好的这一帮人一个很好的台阶。当然，有时不是非要想一个有意义的名字，当市场还没有品类进入人们心智，你优先要考虑的是如何进入人们的心智，而不是想名字，除非已经有品牌占据，你才可能通过好的名字后来居上。

(3) 谨用缩写命名法

这一章作者为我们传达了两个观点，
（1）如果本身没有足够的知名度，而擅自使用首字母缩写或者简称，用户是不会联想到这家公司本身的，那么被遗忘就是注定的结果。只有用全称命名，才会慢慢进入人们的心智，从而记住他，才会理解首字母的缩写。像NBA这种成功的商业联盟，人们通过首字母缩写就能知道是美国职业篮球联赛，同时缩写带给了人们极大的便利。但如果企业没有像nba那么成功，用首字母缩写来命名公司往往效果恰得其反。所以要谨慎使用。但现状是仍然有很多公司喜欢用首字母缩写来命名公司，大家都觉得用字母缩写比直呼其名更时髦。
（2）心智靠耳朵运转是，命名不仅要起的顺眼也要好听，静态的比如地铁广告，就需要以创意的图像吸引人，让人印象深刻，但动态的如电视广告，电梯广告，在设计广告时应该着重在听觉方面。

(4) 新产品要有新品牌

企业应该聚焦在自己的优势产品上，一旦涉足其他领域往往失败，因为其他领域的品牌在人们心智中已经根深蒂固，很难动摇。但是企业发展到一定规模，要开疆扩土，要走向多元化，固守城池，总有一天会被外部势力吞噬。那么企业发展新领域，是延续现有品牌名称还是另立门户，作者给出的答案是后者。有个跷跷板原则：一个名字不能用来代表两个彼此完全不同的产品；一个上升，另一个就会下降。比如可乐，老干妈等在这方面做的非常成功，当别人说起这个名字就能联想到该品类，而施乐是复印件的领导者，施乐正确做法应该以全新的命名进入计算机领域，可惜他依旧用施乐，提起施乐人们只会联想到复印机，不会联想到计算机，结果可想而知了。老品牌频频出现在公众面前，过度曝光了自己，过度消费了自己的知名度，有些人对老品牌的广告已经根深蒂固，换个品牌名吧，新品牌的广告会让人耳目一新。这也就是为什么很多公司被并购之后仍然保持品牌独立的原因。摩拜被美团收购，没有改成美团单车。高德地图被阿里巴巴收购，没有改成阿里地图。

(5) 品牌延伸不利于新产品

品牌延伸会对公司造成不良的影响。这里关于作者的观点跟之前的章节有一些重复性，包括让名称成为某一品类的代名词，有了通用型品牌名称只需宣传该品类就够了。命名应该由外而内，而不应由内而外，当用户听到这个名字，就能联系到这个产品的特征，所以4s产品使用者毕竟是用户，应该多从用户的角度出发，做出用户满意的产品。

五、阅读《定位》中的第13到16章的心得体会

(1) 品牌延伸短期有效，长期不利

(1)品牌延伸短期有效，长期不利
品牌延伸短期内是有一定效果的，但长期发展往往是不利的，虽然与已有的产品进行了关联，短期内是有优势的，但容易被人遗忘，因为它并没有在人们心智中占据一席之地。作为一个消费者，知道李维斯在牛仔裤上是领导者，我愿意掏钱去买他的牛仔裤，但是他涉足足鞋领域，我会认为他在这方面的专业不如阿迪耐克。格力代表空调，海尔代表冰箱，海信代表电视，小米代表手机，我们买冰箱空调的时候不会第一个想起小米。
(2)品牌升级降级延伸的弊端
品牌升级延伸是很难的，“谁会花大价钱买低端品牌呢？”，如小米，大众。品牌降级延伸比较容易，但是长期有损形象，如苹果，凯迪拉克。为了讨好消费者，品牌延伸得太泛太模糊也是一种灾难，如雪佛兰，福特。

(2) 可以品牌延伸但要适度

品牌延伸是陷阱，不是错误，所以品牌延伸可以，但要适度。作者总结了五点
（1）预期销量。有获胜潜力的产品不该用，而产量不大的产品则该用。
（2）竞争。在没有竞争的地方不该用，在竞争激烈的领域里则该用。
（3）广告支持。广告开支大的品牌不该用，广告预算小的品牌该用。
（4）影响。创新产品不该用，一般产品如化学品该用。
（5）经销。上货架的产品不该用，由销售代表上门推销的产品该用。

(3) 孟山都

孟山都的案例告诉我们企业要有担当，敢于站出来面对市场短期的舆论，而从长远来看在人们心中埋下了领头羊的种子。企业对行业的担当无形中在人们心智中定位了自己是这个行业的领导者

(4) 比利时

(1)定位要充分考虑用户需求，不能自嗨
避免由内而外的战略，应该从市场用户需求出发定位。但像比利时航空这样的公司多的是，沉醉于自娱自乐，内部觉得很一般的功能，却正好是用户想要的。
(2)定位要学会宣传自己，因为不为人知，就没有生意。
(3)定位要与用户心智已有的东西(5个阿姆斯特丹)关联
(4)定位要求企业战略必须上下一心(聚焦)

(5) 奶球

(1)定位要聚焦目标用户。(奶球以10岁的小孩作为宣传目标)
(2)如果要战胜竞争对手，就要指出对手不足，确定针对这一不足的优势，为自己腾出空位。(这点与前面的章节观点一致，奶球指出了对手吃不了多久的不足，定位了自己是耐吃的糖果)

(6) 电报

客户不关心你的产品是怎么运作的，那样太复杂了，他只关心你的产品能不能解决他的痛点。而我们要直白的给客户介绍产品，就必须与已有的东西建立起关联，介绍给他你的电报是比已有产品便宜还是比已有产品快速。让顾客知道了你的产品便宜，产生即买即赚之感。

六、本书完

(1) 长岛案例

强调优势(只有把钱放在长岛，才能为自己地区做出贡献)，扬长避短

(2) 回归本质定位

追溯过去，寻找定位初衷，并将其简单化进行宣传，从而在人们心智中确定定位战略，为组织指明方向，加强影响力

(3) 学会给自己定位

(1)能犯错误，多次试错取得一次成功，名声可能好过只做自己有把握的事
(2)名字避免大众化和品牌延伸化
(3)人生需要五匹马

• 公司，选公司前了解公司发展方向，选择优秀且成长性的公司，如果公司不是这样，赶紧辞职
• 上司，选择优秀的上司，他成功了你很大概率能成功
• 朋友，商界朋友越多你越能找到满意的工作，而且要偶尔操练这匹马，否则需要他的时候反而用不了
• 好的想法，骑上这匹马，你要有逆势而为的准备，随时可能遭到奚落和嘲笑，但只有争论的想法才会被人挂在嘴边
• 信心
• 你自己

(4) 成功六部曲

(1)定位从外到内，与已在人们心智中的东西关联起来
(2)不要做通才，要做T字型人才，聚焦你的专业
(3)如果资金有限，先在一个城市做推广，再慢慢扩散
(4)坚持自己的定位不动摇
(5)定位会限制创意，但创意只是为定位服务
我们应该知道我们需要的是什么？我们要的自己的成功，而不是别人的失败，所以我们的目标不应该是正面击败敌人，而是差异化的寻找到自己的有利市场，从而生存下来。