2018年11月份的时候去西安学习了二十天，跟着千聊平台上2018年中医课程销量第一的公司杏林学习。主要是学习如何通过微信群营销裂变让我们的用户也来购买中医课程。当时是想着我们在天猫京东上有几十万的用户，每个月发货都要发差不多15万以上，从这个池子里捞，总有一些鱼会进到中医的池子里吧。现在回想，理想是美好的，现实是骨感的。
在卖一份产品以前得先了解这个产品和生产这个产品的公司。所以前几天我都在熟悉这个公司及其中医课程。
杏林的自我定义是基于移动互联网的中医学习社群。愿景是每多一个人学习中医，就有可能减少一个因病致贫，因病痛苦的家庭；使命是正本清源，帮助1000万个家庭受益于真正的中医智慧和方法；理念是以医入道，修己助人。
具体的产品是以陕西中医学院的张景明教授录制的《中医理论基础》《一病一讲100讲》作为主推课程，后续还有开发《中医辨证》《黄帝内经》等等。
为什么这么详细的介绍这个公司呢？因为公司的使命和理念定义了他的边界，只卖课程，不卖与课程相关的周边。比如有的中医社群会卖相关的保健品什么的。另外，因为他们的课程相对小众和专业，其实受众群体是有天花板的，而且天花板很低。
我去的时候杏林正突破了峰值，高速增长一段时间后回落。在拐点处平稳的保持，进入了瓶颈区。这个时候就想着利用我们公司的流量看能不能带动一波增长。杏林的增长也是有巧合在内，说是张教授的学生有一天看见了这个推广，（之前也是一直在苦苦挣扎中），然后同学们一传十，十传百，那段时间，整个西安的朋友圈全部都被刷了屏，一下子流量带动了起来。所以自增长的流量也许不知道哪个点就打动了用户，来一波自传发。
具体他们是怎么运作的呢？
主要以微信群为主，通过在群内发放优惠券的方式让用户直接在千聊上买课程，千聊的课程没有优惠券直接购买会贵200-500不等。在微信群里可以免费试听7天的课程，中间以其他免费课程诱导用户发朋友圈裂变，引流更多的人进来试听，试听完后选择买或者不买。所以群内的维护就显得特别重要了。
按照AARRR拆解一遍：通过已有的用户在朋友圈转发来获取用户，通过群内免费课程和互动提高活跃度和留存率，最后利用优惠券来变现，在这个其中让用户自增长。
以下是具体的操作过程。核心是：更多人转发，更多次转发，更有效转发。
一：群内的节奏。
每天：早晚的问候语，固定时间段发课程，下午时间段督促完成作业，晚上对优秀学员的点评及鼓励及第二天课程的介绍。随时在群里与学员互动，要求有信息弹出来的时候不超过30秒必须回复。
为鼓励学员学习的积极性，在学员打卡做作业并发群里两次后私发一节课付费课程，并广而告之的鼓励和赞扬。
9天免费课程时间内裂变2次，鼓励学员发朋友圈然后截图发到群里免费领其他付费课程，第三节课程和第五节课程后。
二：话术。平等、不卑不亢，不过分热情也不骄傲不搭理人。
课程内容上下是有衔接的，以最抓住学员的点来吸引眼球，比如为什么男为阳女为阴等等？学员自己是要求对课程熟悉的，涉及到专业知识的时候不能强行解释，以免误导。客服的话术根据每个人的性格来，不要求一致，把握住关键点就成。耐心和辨别是最重要的，大部分问题公司已经整理出来了回复的套路，用自己的语言组织就好了。
三：群内互动和一对一交流
这个是提高转化率特别重要的两个节点。
群内第一是及时回复，而且要回复到点上；第二可以公司内同事组织提问题，以提问题的方式来吸引大家的注意；第三，发红包，尤其是有学员交了优质作业的时候；第四，艾特优秀学员每天群内表扬总结，一定要有的放矢，不能泛泛而谈。要让客户有成就感，愿意主动分享经验。
一对一交流：先群发一次试试，挑合适的时间群发语音，根据回应一对一交流。一对一交流要注意把握度。
以上是整理出来的一些注意事项，更多的细节还是看人的认知。
回到上面为什么我们这个项目没有成的问题上。第一：客户定位不对，中医的学习者基本上都是45岁以上人群，我们自己本身的客户群体是年轻人，没有用中医来防未病的意识；第二：没有真正投入，后续的很多客户引流的手段都没有使用，当发现客户群体不匹配时就放弃了。其实很多和中医相关的行业比如按摩、保健对课程还是十分需求的，有学员就反应说听了这个课后跟客户谈起来都觉得他们好专业，介绍来的客人特别多。
在西安学习时发现客服的朋友圈简单粗暴，让学员转发的文案也是如此。下次尝试着把如何发朋友圈的文案整理出来。
我以为这个项目是结束了，一直在思考线上与线下的融合和推广，也许还有下一步？期待中。
