《情感营销》

各位亲爱的家人大家现在好，我是幸福集团招商中心的讲师暨之旸，今天我想跟大家讲的是《情感营销》，在讲之前，我先跟大家说说销售的那些事。

其实每一个成功的销售人员，都会经历这四个阶段：刚开始对销售内心都是拒绝的、不情愿的，觉得是拉下面子的事情；当了解了趋势跟一些情况后，会觉得销售是一个普通人逆袭的最佳途径；当销售这个行为通过了学习跟锻炼，就开始习惯这个工作。当这个工作能为你带来丰厚的收入后，就会看不上其他的工作，爱上它了。

以前听一个前辈说过：销售是一个报酬率非常高的艰难工作，也是一个报酬率低的轻松工作。大到跨国集团，小到街边档摊，其本质都是相似的。在销售里面，你的行动决定了你的报酬，你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个收入低的轻松工作者，而这完全取决于你对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。

销售是一项专业性工作，也是一种人生的考验和生存的方式，它以一种自由的、不稳定的状态存在着，是一种把自己的观点装到别人脑袋中，从而换取报酬的一种生活方式。

但是销售是多样性的，今天跟大家分享的情感销售是什么呢？这里由我跟大家做一个简单的说明。

我在走访市场，开招商会的过程中，认识了很多的代理。我发现很多代理在销售的时候主要是以产品的推介为中心，包括朋友圈的文案、地推时候的话术、日常展业的沟通等等，这种销售的方式重产品而轻心理，较难获得最好的销售结果。

那情感销售又是什么呢？以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果，而且情感不能copy，应自己的性格、经历、体验，理出属于自己的套路，跟客户产生情感上的沟通，增强彼此的粘性。

说到销售，其实很多人都会说我不会销售。那谈恋爱呢？大家有经历过吗？在细心一捋后，发现谈恋爱跟销售是非常相似的。

每一步都是可以对应：

恋爱是选择目标 → 产生好感 → 心灵触动 → 热恋 → 谈婚论嫁 → 决定结婚 → 结婚 → 婚后生活；

销售是开发客户 → 建立信任 → 发掘需求 → 销售 → 讨价还价 → 决定购买 → 成交 → 售后服务。

我们谈恋爱是不是也要现有一个轮廓啊？例如我喜欢的女生/男生是要怎么怎么样的；这样的人会在上面的场合可以遇见；遇见了，我们的价值观等等是不是一样的？如何投其所好去博得好感？这些其实是可以引用到我们的销售事业上的。

在恋爱上面我们也有被拒绝过，例如（讲故事引入），由于过于直白，惹得对方的反感；也有主动过头导致别人不舒适；或者也有过过早的表白导致表白失败；又或者是迟迟不肯表白，导致喜欢的人结婚了，新娘/新郎却不是我啊。这些是不是也是我们销售被拒绝的原因呢？

那恋爱中如何让对方注意到自己呢？我们是不是要通过一些行为跟套路去触动到对方呢？例如恰如其份地让对方知道你关心她；然后投其所好去吸引她；想尽办法多见面接触；再通过接触去触动对方，用身体的接触、言语的交流去试探对方；再在适当的时候给予最后一击（表白）。

以下分享一下我被销售过的两个套路：

赞美与认同—赞美3部曲（演练）

专业的表现—让客户感受重视度

深入的了解—故事中了解痛点（引入故事的讲法讲授跟演练）5分钟讲故事：目标→阻碍→努力→结果→意外→转弯→结局。2分钟讲故事：目标→阻碍→努力→结果；目标→意外→转弯→结果。

真诚的关怀—给予解决方案（客户关心的不是得到什么？是要失去什么？尤其在招代理的时候）。

那按照这两个套路是不是就一定可以撩到客户了？答案当然是否定的啦。

恋爱中我们也会出现很多的问题，例如对方要与家人商量啊（和别人商量）；有情敌（我想比较一下）；我不想结婚（我现在不想买）；朋友、家人反对（我没钱，没时间）类似吗？

在恋爱中我们遇到这些问题的时候，我们会去证明自己的爱有多深、给他安全的感觉、给他幸福的感觉、把一些可能发生的问题想在对方的前面。用自己的真诚去打动对方，大家有过这样的经验吗？掏心掏肺去证明给对方知道你有多在乎，而在感情中，很多的借口是因为不够爱；在销售中很多的借口是因为痛点不够深，导致不重视。在现实中，我们有没有听过一些男女不顾反对在一起的？杨过和小龙女就是这样的。那在我们幸福集团有没有贷款借钱做事业的？多的是，为什么她们会这样？因为目的性强、意愿强。

不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓这个大家应该听过，那在销售上面的是不以成交为目的的销售都是瞎搞。能不能把对方追到，看很多参数，例如家庭、学历（我们的公司就是一个好的家庭，我们公司这几年下来的成绩就是好的学历）、是不是潜力股（我们的产品受众广、市场大）、颜值过不过关（我们公司携手6位明星代言），剩下是什么？是坚持的决心和诚意。