今天，有个销售顾问过来问我，师爷，陡坡缓降是什么意思？我说你去汽车之家看下。他看了两分钟之后……
我问道：现在你知道是什么意思了吗？他说就是汽车下坡的时候，不用踩刹车，汽车自己就缓慢下去了。
我说：对，也不全对。我解释到，要是客户听了你的回答，对你说的这个汽车功能根本没有半点购买欲望。为什么？对客户来说，就是不踩刹车嘛，仔细想想，多花一两千买这个配置，并不划算！
那么，怎样的话术能刺激客户的购买欲望呢？
商业的核心，就是买卖二字！怎么抓住这个核心，核心就是不管卖什么东西，不管怎么卖，都要紧紧围绕用户展开。(客户需求)
我的产品能为客户带来什么？越具体话越好！(利益)
在平时的工作中，我发现有些销售顾问给客户介绍车子的时候，特别能讲。客户也愿意听。有的销售顾问，客户问什么，销售顾问就回答一句。基本上客户来展厅转一圈就走了！
为什么？第一，客户需求分析不到位，没有给客户拉家常。第二，对自己产品不熟悉，不熟悉带来没信心。
我通过观察，每个月业绩前三名的销售顾问，都是对自己产品很有信心，对公司有信心，对自己有信心。外在表现出来，就是对自己客户讲解车子，热情澎湃。客户感兴趣的功能，总能讲到客户的心里面！
信心是根本，只有心理装着信心二字，那么业绩绝对不会差！有了信心，就会想方设法把产品卖给客户。就会观察客户的需求点，然后结合我们的产品能带给客户什么好处说清楚！
那么回到刚才陡坡缓降话术的问题，该怎么给客户说呢？就是说了之后，客户很想买。我的话术是：我们开车是不是有这样一个场景，就是长下坡的时候，为了减速，一直踩着刹车。这样做有什么坏处呢？刹车片给刹车盘长时间摩擦，产生大量的热量，容易导致刹车失灵。
我们常看到大货车是不是下坡的时候，用水淋轮子，就是为了防止长时间刹车摩擦，热量过高导致刹车失灵。有的长下坡的地方还有水槽，方便冷却刹车！
有了我们的这个陡坡缓降系统之后，因为它是电脑控制引擎刹车与ABS防锁刹车结合控制车速的，不用踩刹车，就可以避免这种情况发生，从而保证我们的生命安全。
客户听到这里，是不是有点害怕了。设计到生命安全了。如果在举例说明，世界上多少事故是因为下坡刹车问题造成的，客户会不会更有欲望买这个车。再来问客户开车场景，有没有这样的道路？没有的话，再问客户，以后出去旅游不？会不会碰到这样的道路？
好了，我们总结一下。商业的核心，就是买卖二字！卖东西三个点：第一，对自己产品有信心。前提是熟知自己产品。第二，深入研究客户需求。通过拉家常的方式获取。第三，我们的产品能给客户带来什么好处？产品匹配客户需求。
