通常而言，我们会认为增加产品销量最快最简单的方法就是找出购买产品较少或者没有购买该产品的客户群，并针对他们的需求对产品做出调整，另一种说法叫挖掘客户的潜在需求或寻找潜在客户，许多公司在这方面的投入非常之大，而效果却往往不尽如人意。事实上，根据帕累托法则（20/80法则），当公司趋于相对稳定状态时，基本上20%的客户贡献了80%的利润。为了保持这20%客户的忠诚度，很多公司会为他们提供VIP、超级VIP服务，但极少公司会将这群人纳入销售增长计划的核心。公司总认为这些客户已经达到了他们的消费极限，不会再贡献更多的销售额了，或者是他们对这部分客户的认识存在盲点。
就在一年前，卡夫食品公司的管理层对旗下Velveeta奶酪品牌销量的预估还是能维持小幅增长。然而当消费者越来越青睐纯天然有机食品，这种无需冷藏的Velveeta奶酪制品几乎被打入冷宫，管理层一度计划要将其退出市场，然后经过对过去购买者数据的分析，发现Velveeta有一批忠实的消费者。这些消费者虽然仅占购买人群的10%，但却为该产品的年收益贡献了近50%的份额。我们将这10%的人称之为超级客户，通过对他们进一步的调查研究，发现他们对Velveeta奶酪制品的评价非常高，而且他们很乐于创造和分享Velveeta奶酪和各种吃法。
在这一研究的基础上，卡夫食品公司将这些顾客定义为Velveeta奶酪的主要客户群，大约240万人。产品团队针对这240万人群的特点重新设计了Velveeta奶酪，使之更符合这个人群喜好、消费习惯，同时重磅推出。包括一些与卡夫合作的零售商也开始将该产品挪到出售率更高的冷藏乳制品货架上……接下来，奇迹发生了，销售额大幅增长，新品创造的销售额逾1亿美元。不仅如此，对管理层来说，这是多年来他们第一次找到了可行的增长战略。
将超级客户和其他类型的顾客分别对待非常重要。当然，超级顾客并不仅仅是购买很多商品的人，超级顾客需要从两个方面来界定：一、对某类产品或某个品牌高度参与的部分购买较多的顾客；二、他们对产品的创新用法以及产品的变化非常感兴趣。同时，他们对价格并不敏感。超级客户可以想象出更多使用某种产品的方法及场合。比如热狗。对很多消费者来说，这只是便利店、小卖部的一种简便食物，而对于超级客户来说，它们是理想的快餐食物或孩子放学后的零食。
再比如说订书机。多数人只有一个或最多两个订书机：家里一个，办公室一个。但在我们在办公用品商的数据中发现，那些订书机的超级客户们，平均每人有8个订书机。事实上，这些客户需要做的装订工作并不比其他人多多少。他们对订书机的需求与他们对工作的条理要求息息相关：他们认为，纸张装订的呈现方式与内容同样重要，因此需要为不同的装订任务配备合适的订书机。他们将这些大小、形状各异的订书机放置各处：办公室、厨房、手袋、车里。直觉告诉我们，要说服他们购买更多的订书机，相对来讲一定更容易。分析也证明，这些超级客户对订书机的需求远大于那些需要更换订书记或遗失的“普通”客户。
包括有一次看到《快乐大本营》里有个片段，当时嘉宾是韩国某当红男演员，主持人谈到他的业余爱好时，他说他喜欢买运动鞋，接着镜头到了他韩国的家，发现有三个大房间满满的都是鞋子，类似于鞋店的三个大仓库……然后杜海涛说他也喜欢买运动鞋，同款的常常要买两双，一双用来穿，另一双用来“供”着。
所以，毋庸置疑，找到你的超级客户，聚焦他们的需求，将是一个可行的销售增长战略。
