“人势”这个大板块，主要从消费差异、客户需求、客户结构三个方面共9个模块去探讨影响企业发展的局势。

█人势

什么是人势？

我们为什么要分析市场需求呢？

我们从哪几方面去探讨影响企业发展的“人势”呢？

企业存在的意义是为客户创造价值，为客户提供服务，企业生存之本是盈利为导向，这满足了市场需求。解决用户的痛点，企业才能赚到钱，市场的需求是企业赖以生存和发展的基础，没有市场需求便没有企业的价值。

市场需求受市场环境变化的影响，这既是企业的机会，又是企业的威胁。从经济环境看，经济形势向好，消费往往会升级；经济下滑的时候，消费通常会降级。

从技术环境来看，现有的技术若没有解决用户的痛点，会有新技术的出现，也能带来市场的新需求。

从市场竞争的环境来看，出现技术趋同和产品功能同质化的情况，企业通常会采取营销创新、组织调整等手段来进一步刺激和抢占市场份额。

从市场需求来说，因地区的发展有差异，客户需求会不同，客户结构有差别，导致的需求点也不尽相同，所需要的产品和服务也是有差别的，这便有了企业的差异化发展。

没有一家企业能做到满足所有市场需求，这就要求企业进行精准的市场定位，找准自己的目标市场和目标群体。

█消费差异

当一个地区出现某一种消费行为普遍的变化，就会对企业产生一定的影响。若呈现出的是消费能力提升的积极信号，企业便可升级产品或通过扩产来满足日益提高的消费能力；如果显现出的是紧缩的消费信号，企业就要通过减产来避免产品过剩带来的损失。

经济形势向好的时候，更容易升级人们的消费需求；当经济情况恶化的时候，消费者更倾向于减少消费，形成消费降级的趋势。经济形式的好坏，决定了我们收入的多少，收入的多少也决定了我们消费的变化和消费的趋势等。

另外，文化教育背景也能影响消费者的消费习惯。就我们国家来说，人普遍从小就接受了价值观念的教育，儒家文化也告诉我们要克己复礼，就是说要约束自己的行为，使自己能够礼法规范。

加之目前社会保障体系有待进一步健全，大多数中国人相对保守的消费习惯导致人们不敢消费，尤其是住房、医疗、教育这三座大山，让大部分人耗尽了一生的积蓄。

在今天，大多数人都持“有多少钱办多大事”的观念，尽量避免提前消费，克制透支消费行为，与之相对的美国，他们崇尚的是自由文化，重视自我意识，追求一种让自己过得更舒服的生活态度，超前的消费意识，深入到美国社会的各个阶层。

这主要因为美国是全球最发达的国家之一，自身的强大使它有足够的能力来完成对社会保障体系的构建，美国的老人和穷人会得到不错的经济待遇，人们一般都没有后顾之忧，自己的生老病死都会有社会保障来进行买单……这些都是发展中国家无法相比的。

此外，市场中的产品结构也是影响消费者行为的因素之一。比如汽车刚被制造出来的时候，属于高端的新产品，只有有钱人才能消费，随着汽车技术的逐渐成熟，生产成本的降低，市场的竞争就开始了，汽车厂商就会根据不同的消费群体开发出对应的汽车产品，汽车也就逐渐进入了普通人的生活。

这样一来，就可能带来一个新的消费升级，就像我们用的手机，从4G到5G，以及各项功能的提升等等，以及针对不同的群体，它展现的不同功能，不同卖点等，都是消费升级的体现和反应。

█经济形势

经济形势对企业的影响有哪些呢？

应该如何面对经济形势带来的影响和挑战呢？

改革开放40年以来，中国经济取得了迅速增长，其中，经济政策是促进经济发展的主要力量，经济形势是增长消费的主要因素，从刚需型消费到享受型消费，在催产个性化消费到逐步推动市场需求发展。

七八十年代的中国人，他们对穿衣讲究是一种“笑脏不笑烂”状态，就是说一个人的衣服破了洞，打了补丁也没关系，只要干净整洁就行，更甚的是大多数人的衣服都经历了一次又一次地缝补缝缝补补。

改革开放后，经济形势一片大好，各种时髦的衣服进入商店，人们也经济实力去购买自己喜欢的衣服，对衣服的要求也越来越高，面料要好，款式要新，做工要精细等。

千禧年之后的年轻人对待衣服的态度更加开放，购买长辈们曾经不敢想象的潮流服饰，他们可以不讲究衣服的耐用性，但不能不追求时尚与个性，衣柜里的衣服在频繁更新，有些被淘汰的衣服可能只穿了几次……

这些形势的变化对企业的影响是方方面面的，包括商业模式，战略战术，资本来源等方面。

比如汽车行业，随着我国经济总量的快速增长，国家政策的再度开放，国外资本的大量进入，持续的投资增长等因素的影响，使得汽车的生产能力得到了大大提高，其市场的多样化也得到了进一步发展，更多的专用汽车品牌面世。

随着城市化建设进程发展，专用汽车的需求需要越来越大，洒水车、垃圾压缩车，清洗等品类的专用汽车需求会更大。

随着生活的日渐改善，对冷藏保温车、食品安全车、医疗专用车等品类的专用车提出了更高的要求，除此之外，经济形势的变化也对专用车行业带来了成本上升，竞争加剧，资金流动问题的挑战。

我们在面对经济形势带来的影响和挑战的时候，可以从以下几个方面来入手：

一是要以市场和政策为导向控制好企业的发展速度和规模；二是要加强成本的控制，提高管理水平，加强运营效率；三是要规划好采购与销售，控制好企业的资金流量；四是要时时调整产品结构，增强市场匹配性和产品的竞争性。

经济形势带来的影响几乎涉及到了所有行业，也影响到了人们的衣食住行游购娱等方方面面，经济形势的变化固然能够影响到企业行业的里里外外，但对消费行为、消费趋势的影响是最为直接的。

经济形势好的时候消费的需求度往往会上升，这能带动企业的销售业绩的增长，也能够促使企业对技术和产品进行改进升级；反之，经济形势走弱时，会降低消费的需求度，企业的产品和服务如果不被消费者接受，自然就失去了其价值。

为此，对一个地区的经济形势的分析，能帮助企业判断未来的消费能力和消费趋势，以此来制定新的发展战略，适应新的变化需求。

█文化教育

什么是文化？

它如何影响消费市场？

不同区域的文化对企业价值观又是哪些影响？

关于文化的概念，向来是众说纷纭，中国古代文化一词最早来源于易经——刚柔交错，天文也。文明以止，人文也。观乎天文,以察时变。观乎人文，以化成天下。就是将人的自然行为化为礼化，自然的秩序化为道德秩序，因此说光顾人文以化成天下，简称为，文化。

概括地讲，文化就是一个民族的整体生活方式和价值系统，我们每天都与文化打交道，生活在不同的文化环境中，每一种文化都不是单一的，而是多种成分共生的，呈现多种文化成分相融合的状态。

在国外，早期的泰勒认为，文化就是人们在社会中所形成的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗和其它能力及习惯的复杂整体，近期的霍夫斯泰德提出文化不是一种个体特征而是具有相同的教育和生活经验群体所共有的心理程序。

由此，我们可以看到，人们在一个地区经过长期的生活和相互影响会形成一系列共识和行为习惯，这种社会现象，则可称之为文化。

文化不仅影响着外在的消费市场也影响着历代的企业家及其价值观，文化能够影响人们的消费行为，不同文化背景下的消费者具有不同的消费观念，即使在相同的经济环境下，不同的文化背景下也有明显的消费差异。

比如说在伊斯兰的文化中酒是被禁止的，喝酒被定义为一种恶魔的行为，所以在伊斯兰地区，发生酒文化是很困难的，还有在伊斯兰的文化中女性除了脸和手脚身体的其他部分都不能暴露出来，并且要求女性的服装上不能有人和动物等。

深受女生追捧的各类潮流服饰，在伊斯兰地区都是违背文化的，如果说商品种类和形式的极大丰富是对人们生活品质的提升，那么文化则影响了人们选择商品的种类和形式，当然文化也不是亘古不变的。

随着社会的进步，科技日新月异的发展，人与人之间的沟通与交流，日益频繁与密切，不同地区的文化也在发生碰撞和融合，所以伊斯兰文化影响人们的消费需求，但现代文化也逐步影响了伊斯兰教众，他们开始尝试突破原有文化的限制。

不同区域文化也影响了企业家的知识素质和创新能力继而影响到整个企业的价值观，知识素质和创新能力是企业家的基本要素也是必备的能力要素。

为什么这么说？知识要素，表现的相关领域的信息掌握程度，包括了专业知识、市场知识和管理知识等内容，也包括了对相关知识的持续学习能力，创新能力主要体现改进和创造新事物的能力，包括能提供具有经济价值、社会价值、生态价值的新思想、新理论和新方法等。

比如说浙江省，它具有故事动力的文化特征，常以物质财富衡量人们的成就，这种文化造就了本地企业家的三多三少素质，即经验角色多，科学决策少；日常管理多，战略规划少；传统管理多，现代管理少。

这些造就了浙江人能吃苦、敢冒险的品质，当地企业家往往善于变通，善于把握商机抓住发展机遇推动着企业的快速发展。

文化能够影响到置身于其中的人们，同样也会受到人们教育程度和时代潮流等因素的影响。

前文提到提前消费并不是中国消费方式中很普遍的消费方式，随着时代的发展，金融知识的普及和教育程度的提高，中国人也开始接触了提前消费的方式，并逐渐养成了先消费，后付款的消费方式。

相比文化融合而言，受教育程度越高的人也就越容易接受新鲜事物，他们普遍接受过良好的教育，他们是以创新技术和时尚为人生意义的群体活跃在新经济和尖端技术和时尚风流的前线，对最新的科技有更清晰的认知，喜欢科技带给生活的改变，乐于购买最新的科技产品，如果要考察一个地区的消费环境，从当地文化现象和教育程度也可获得一二。

如果一个地方的文化正在受到其他文化的影响就有可能产生新的消费需求，不过这种消费需求的形成过程一般是比较缓慢的，从教育的角度来看，通常在教育欠缺的地方，人们的消费观念更原始，对新事物的接受程度也会更低，接收速度也更慢，而在教育程度较高的地方，人们改变他们的消费方式，从而获取更好的生活品质。

相比较而言，教育能够比融合更快地影响一个地区的文化环境，从而改变消费需求。

█产品结构

什么是产品结构?

为什么要研究产品结构?

产品结构能为企业带来什么呢？

产品结构是各个产品所占比重和相互关系的总和，研究市场中的产品结构也能帮助企业找到新的发展方向，主要研究内容包含了行业为市场提供了哪些产品？这些产品的种类、功能、技术等分别有哪些？

做好市场产品结构的研究能够帮助企业更准确地对产品进行定位，能够帮助企业回答产品定位的三个主要问题：公司的产品在市场中处于什么样的地位？产品在市场中的利润水平如何？公司的产品在与同行的竞争中有什么样的优势？回答清楚这三个问题，企业就能知道该向市场推向什么样的产品。

沃尔玛是全球最大的连锁超市，在27个国家拥有超过11000家门店，在不同的国家有55个不同的名字与其他公司合作。经营着折扣店、超市、超级中心、超级市场、餐馆、服装商店、药店和便利店以及各种零售网店。

沃尔玛除了销售制造厂商的产品外，也在向客户提供自有品牌的产品，除了沃尔玛，像麦德龙、永辉、百安居、盒马鲜生等零售企业都纷纷地推出了自有品牌的产品，为什么这些零售商能够发展自有品牌，且能赚取足够的收益呢？

关键在于他们掌握了大量的产品数据，通过这些数据便能获得准确的产品结构，能清楚知道各个厂家产品的特点和销售的情况以及哪种产品的材质工艺做工价格更受这个消费者青睐。

通过这些数据便能预测客户对产品的需求情况和喜爱程度，掌握市场的需求信息，可以联合制造商推出自有品牌，因为零售商有销售渠道优势，其采用的是委托代工生产管理的模式，也就是由生产厂家直接生产，节省了中间环节，有效地降低了综合成本。

这样一来，相比其他的品牌厂商产品就具有明显竞争优势，获取的产品利润也高于其他厂商的产品，可见准确分析产品结构对企业产品的定位是非常重要的一环也是最为关键的第一步。

那如何进行产品定位呢？我们简单介绍几种产品定位的方法。

第一个，差异定位法。就是说首先要清除市场上同类产品的特性，然后针对现有产品做差异化的改进或者提供差异化的服务或附加功能，比如海尔对待农村市场开发的洗衣机。

第二个，使用场景定位法。这种方法需要企业对产品的使用场景作为一个定义，让用户在基本产品下联想这个产品，脑白金便是一个典型的例子，脑白金的广告不讲公义，不讲产品，也不讲功效，它是一种建立情感的礼物，给老人送礼便能想起脑白金。

第三个，关系定位法。就是将企业的产品与用户关注的人或事物产生联系，从而绑定消费者的情感和消费行为。

比如支付宝蚂蚁森林，它就是将用户日常的行走、支付行为与低碳生活和工业环保联系起来。用户通过这些行为，产生能量，能量积累到一定的程度就可兑换树苗，兑换的树苗由公益机构种植在沙漠地区，这样就将人与环保联系起来了，进一步建立了消费者与支付宝的一种联系。

按这种方式进行产品定位的方法有很多，我们可根据自身的实际情况进行相应的选择，不论选择什么样的产品定位法，把握市场中的产品结构都是企业进行产品定位的重要环节，只有深入分析市场中的产品结构以及产品结构可能发生的变化趋势，企业才能进行准确定位。

综合来说，纵观全球市场，每个国家和地区的发展阶段是不一样的，受所在地区经济形势、文化教育、产品结构的影响，消费者的消费需求也存在不同的差异，随着社会的进步和经济的不断发展，市场需求的环境中社会差异就会越来越多、就会需要企业对这些差异进行细分，从人们的日常消费中找到影响差异的因素，从而制定相应的企业发展战略。