昨天看刷了两遍叶云燕的高效服务笔记，感觉干货满满，她的行销思路特别好，真诚，走心，有格局。
买这本书已经很久了，如果没记错，应该是去年这个时候买的。当时应一个朋友的推荐，她知道我做保险，说叶云燕写的《给成交一个理由》这本书很不错，让我一定抽空买来看看。
叶云燕被称作是“保险皇后”，她通过保险的经营捐助建立了7所希望小学，资助50名贫困学生上大学，照顾100多名孤儿的生活！
昨天中午翻看她的那本附带小册子，给我触动比较大的就是她的寿险行销的四境界
第一：推销起步阶段
这个阶段也是一个新人入行的开始阶段，这个阶段一般都是处于，没客户，没资源，没过硬的专业技能，只能以“勤奋”打头，在实践中去给自己积累客户资源和行之有效的适合自己的行销思路。
在寿险行业有这么一句特别经典的话“寿险无捷径，访量定江山”。也就是说在寿险行业没有什么捷径可言，都是靠个人的努力，其实不止在寿险，其他行业也是一样的。
1.心态：行销无捷径，访量定“钱”坤。
2.销售的三部曲：整理名单—约访能力—面谈能力
3.成功的方法：每次都能让客户产生“想看计划书”的欲望。
4.签投保书，保费预算，体检，预约下次见面时间！
第二：行销服务阶段
走过行销推销阶段，逐渐的我们也会慢慢有积累，无论是在客户资源上，还是在销售思路上都会有自己的见解和思路。
我们也会从开始的生硬推销阶段慢慢过度好行销服务阶段。这里有两个关键字，一个是行销，一个是服务。
行销就是行走的销售，也就是保险生活化，生活保险化，把销售无缝的渗透在我们的生活里，随时随地得去普及保险的观念以及家庭理财规划的思路。
服务就是从原来的起步推销过渡到服务销售上来，因为很多时候客户不仅仅买的是产品，更多的是你的服务，以及你给的附加值。因为在当下这个供大于求的市场，产品在哪里都可以买到，就看是找谁买的问题。
那尤其在当下人权注重的时代，每个人对于服务的体验感会有自己的诉求。就是我买一件产品，不仅要买的值，还要买的爽。
所以这个对于我们的服务就有了一个新的要求，那具体做法参考书中的内容，我做了如下的整理：
一.心态：关注客户的感受，让客户感受到关爱与责任。
这里我的理解是，我们不仅要根据客户的需求卖产品，更要了解客户的感受，让客户感觉到我们对他的关爱，以及让他意识到自身的责任与担当。
因为保险产品本来就是爱与责任的体现，如果不能够让客户意识到这一点，顾客是很难接受这样的一款产品的。
那另外因为保险产品基本上都属于终身服务，要让客户能够重重地感受到你对他的关注以及关爱，让客户有信心相信你，在以后的岁月里可以服务好他。从而选择你做他的客户经理，这个就跟结婚是一个道理，厮定终身的成交。
因为很多保障型的保险产品缴费基本上都是二三十年，保障基本都是到六七十岁或者是终身。所以顾客对于销售人员的信赖也是尤为重要。
二.金牌客户服务的原则。
1.对客户表示热情尊重关注。
2.提供个性化的服务。
3.设身处地地为客户着想。
4.始终以客户为中心。
5.帮助客户解决问题。
6.迅速响应客户的需求。
7.持续提供优质的服务。
三.标准服务体系。
1.基本服务：首先分析客户需求，提供合适客户的产品—协助核保体检—保单生效通知和提醒重大事项—感谢投保函为保单做外套—紧急事件联络方式——感恩感谢。
2.标准服务：提供可随时找到你的联系方式节日祝福定期问候—保全变更及续交保费提醒—一年三次的祝福语问候—为客户建立专属的服务档案—每年公司年度报告。
3.满意服务：年度保单检视保单分析—陪客户聊前做客户知心的朋友—以最快最省心的方式协助客户完成理赔—获奖升级的个人成长感恩报告—不定时联系，传递真情—给客户提供有价值的帮助。
4.超值服务：举办各种方式的客户联谊会—搭建客户之间交流的平台，与客户共享人脉关系—精彩瞬间照片留念—赠书以及杂志—帮助客户企业培训企业融资。
5.难忘服务：客户的需求不遗余力的去满足—帮助客户解决各种生活上的难题，成为客户生活中不可或缺的顾问—帮助客户理财获利—做客户的红娘—不定期的特别礼物—以客户名义做好事。
第三：品牌建设阶段
在我们逐步向前走的过程中，也要学会有意识的去建立自己的个人品牌。一个人就是一个品牌，一个人就是一只队伍。
把你活成你自己产品的名片，不管走在哪里，你都有特别明显耀眼的标签
在品牌建设阶段应该注意一下几个方面。
一.心态：在互动中让客户对我们，对保险有新的认识。我们对保险的理解上升至“远见者的生存智慧与人生哲学。”
就是在跟客户交流的过程中，要让客户摒弃原来对保险错误的认知，建立客户对我们自己包括对保险全新的认识。
保险行业不再是过去人们口中骗人的行业，而是每个家庭必不可少的风险保障工具，他是为我们更好的幸福生活服务的。我们要学会正确的看待保险的供应和意义。
我们自身对保险的理解也应该提升到，有远见者的生存智慧和人生哲学上来，只有你对自己所做的行业有高度，你才会带领你的客户达到同样的高度。
否则你的客户一定超不过你对保险的认知。也就是我们对我们自己，包括我们的行业处于什么样的态度，那我们的客户也会跟随我们。对于我们自己，包括我们的行业处于怎么样的态度。
所以在寿险行业没有别人，只有我们和客户两个人。在寿险行业能走多远，拼的也是我们对寿险公用和意义的深刻理解。
二.线上推广。
1.取一个好网名：符合自身特色，亲和力，挺容易记忆。无论在什么地方注册，都要坚持使用完全相同的用户名。
2.真实头像：尽量使用自己真实的照片做头像，让客户记住你的长相。务必让你注册的每一项服务都使用同一张照片，加强个人品牌标识的重复冲击。
3.个人资料要详细：让别人明确知道能与你建立哪方面的联系。
三.线下人际网络推广。
1.投资个人形象：品质感的提升需要一个累积的过程。
A:买有品质感的衣服，少而精。
B:关注奢侈品牌的资讯。
C.提高艺术素养，看电影，歌剧画展，听音乐会，旅游等。
D.多出入有品味的餐厅，咖啡厅，精品店，艺术品店。
四.个人客户答谢会。
1.目的：深耕服务，拓宽人脉，树立品牌，提高效率。
2.形式：酒会采摘旅游沙龙俱乐部。
3.操作及要点。
会前：人员的分工，物品的准备，要用的细节非常的不值。
会中：氛围的营造，过程的衔接，音乐的配合，现场工作人员的配合，会场人员的把控。
会后：客户分类回访回访时携带的物品准备以及细节的预演。
第四：不销而销阶段
一.心态准备：客户会因为你这个人你的事迹而主动找你买保险，我们所具备的内在修养，专业素质，人们资源都能为客户创造更大的价值。
二.如何进行资源整合
1.人脉资源整合
2.商家资源整合。
3.活动资源整合。
4.学习资源整合。
5.娱乐资源整合。
6.价值资源整合。
