译者： waterwalker 原作者：Leslie Ye
我在知乎（ID: Waterwalker）,欢饮围观
雇佣销售是件需要慎重的事。请到不良的销售平均会造成25,000到50,000美元的损失，还不包括团队士气和氛围等难以估量的破坏。
传统经验认为开朗、友善的外向者会比内向者更适合销售，后者通常被认为不擅长应对社交场合。
但这条传统经验是错误的。
首先，世界上没有绝对的外向或内向。根据心理理疗师Marti Olsen Laney的结论，内向和外向是“连续能谱”上的两个极端，大多数人通常都落在中间区间，即使他们更倾向于某一端，但性格上更多是呈现外向和内向的混合体。
其次我们还需要澄清一些误读。并不是所有的外向者都是社交高手，也不是所有的内向者都一定害羞。实际上，外向性和内向性的区分并不是针对性格，其区别在于人们从哪里获得能力，是从他人那里，还是来自自身。内向者通过独处获得能量，而外向者是在社交场合变得精力充沛。
第三，研究表明，不是所有的外向性格都适合做销售。一项覆盖4000名销售，包含35项研究的综合分析发现，外向和销售业绩之间没有任何关联（仅有统计学上无意义的0.07的关联系数）。而在个人层面，无论外向者还是内向者，都可以利用他们的性格优势成为成功的销售。
让我们分别来看看外向销售和内向销售的各自优势。
哪些方面使得外向者成为更好的销售？
外向者更喜欢和他人在一起。
世界上没有一个销售职位可以从来不用和客户说一句话的。致电或会见客户是这份工作的一部分。而外向销售恰恰是可以在这样的互动中获得能量，所以他们更容易和客户每天保持联络。他们更加活泼，富有表现力。
外向者从外部世界获得能量，同样也向外释放能量。他们更富展示性，说话更有力，比内向人更多地使用手势。
他们的活力极有可能为客户带来信心。因为我们常常会在无意中向内心投射人们的行为，天性容易信任看起来更像专家的人。
- 外向者更自然地和人攀谈
虽然你需要为了销售产品而成为客户的好朋友，但在生意之外获得与客户的关联是非常有利的。
“每当我第一次与客户沟通时，我常常会以问候他们最近的生活开场” 来自Hubspot的销售总监Dan Tyre说：“我会试图在开展业务之间先和客户建立个人关系。”
聊天对外向者来说非常自然，但对内向人来说却是“吓人的，无聊的，费力的”，Medical Daily的记者Lecia Bushak这样形容。在销售拜访中不可避免一定程度上的闲聊，但外向者会体验到更多的愉悦。
哪些方面使得内向性格成为更好的销售？
- 他们天生是深度思考者
根据Olsen Laney的书《内向者优势》，研究显示内向者脑中的神经信号路径比外向者更长，表明当内向者在面对问题时会运用更多的关联思考。
在销售过程中，批判性思维至关重要。对于一个顾问式的销售，做到欢迎客户回绝并用心回答每个问题非常有必要，这方面，内向者天然更深度的思考能力会是一个优势。
- 内向者是优秀的倾听者
让客户感受到倾听非常重要。如果一个销售不能感知到客户回绝所传递出来的信息，那么他是不会成功的。
内向型销售没有主导谈话的意愿，他们更喜欢自己的声音。所以，他们会静静坐下，听完客户聊完他们的问题后再提供慎重的建议。
“内向者没有过多的精力或意愿来自说自话，” Bushak写到：“这点会让他们从根本上受益，因为这使得他们能够更好地吸收所看到的和所学到的，并利用这些来更好地解决问题，变得更富创造力。”
当然这些行为里没有哪一项是外向者或内向者独有的，而是说，有些行为对处于“连续能谱”某端的人来说会更自然地被采用。
中间性格者才是最佳销售？
沃顿商学院教授Adam Grant的一项研究发现，最成功的销售来自中间性格者，一种处于外向性和内向性中间的性格。
Grant采用了一个性格评估工具测评销售，一分表示最内向，七分表示最外向。 三个月的研究发现，1-2分的内向者和6-7分的外向者平均每小时能分别带来127美元和115美元的销售额。
最典型的中间性格者销售每小时能产出208美元的销售额。3.75-5.5分之间的中间性格者平均每小时可以为他们的公司售出155美元。
这对于招聘经理和销售主管来说有什么样的启发呢？聘请图谱上靠近任何一个端点的人员都不是好建议。相反，寻找那些综合外向特征和内向特征的销售，他们才是能在客户端展示每一面性格优势的最佳人选。
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