晚饭席间，与媳妇聊起工作中的事情，她说今天专门抽出时间，与团队成员复盘了最近的工作情况。在复盘中发现，员工在某些话术存在很严重的问题，比如同样一件事，因顺序颠倒，给客户的感受确实截然不同的。
事情的具体情况是这样的。公司为了维护客情关系，会提前预算，准备一些小礼品。比如我媳妇是教育企业，会准备辅导资料、台灯、水杯等学生用得到的小礼物。这些小礼品会作为课程顾问拓客、成交过程中领取使用。
她团队的员工复盘时说：一般是在家长促成前使用，有时候觉得家长犹豫不决，就急忙拿出小礼品给家长，将小礼品当成促成成交的手段。
这样做咋一看起来，好像也没有错，总之是促成成交了嘛。但是我们仔细想想，如果现在家长的角度思考：“似乎我之所以报名，是因为你多给我了一些好处，多给了我一些承诺（很多不负责的销售，为了成交会信口承诺家长很多根本实现不了的事情）。”——所以，这礼品给家长的感觉是：“我拿的理所应该！”
倘若我们换一个方式，礼品同样肯定是要给家长的。但是成交前，我们共情的是孩子和家长的切身利益。即对方真实的需求（教育环境、教育质量、师资以及与孩子匹配度等）。当我们以一个当事人角度，替家长将所有问题都解决了，顺其自然的成交。成交后，我们再将小礼品赠与家长。此时从家长的角度体会：“这是他人申请赠与的礼品”，内心会感到温暖和荣幸。
或许你会说，万一有些客户就是很难成交，问题也解决了，但是就是差临门一脚，客户甚至主动要礼品，这种情况怎么办呢？
这种情况下，也是遵循礼品终究是要给的，但是要留底牌，不能一次清仓。比如要可以申请，申请的过程要显得难一些，但不要一下全满足他的要求。留一点，成交后再做好人情赠与。一定要让客户觉得得到的很难或者出乎意料。
OK，综合以上三种情况，咱们看到同样的一个结果，不同的顺序，不同的节奏度，带给客户的感受是完全不同的。
