今天想来说说《蜥蜴脑法则》，这是一本关于如何说服他人的工具书。
作者叫吉姆·柯明斯，他是一名资深的广告专家，经过多年的经验积累，他发现，如果他想说服别人干一件不愿意干的事，或是说服别人不要继续做一件事，光靠摆事实讲道理，效果几乎为零。如果只是摆事实讲道理，可能别人在听的时候使劲地点头，但是听完之后该干嘛干嘛，完全会把他的话当耳边风。这就让他想到一个问题，就是当我们想要说服别人时，我们的说话对象到底是谁？
在看这本书之前，我真的以为你与我说话，说话对象不就是我吗？但是作者在书中说，俩人的对话，实际上是大脑和大脑之间的交流对话。我们的大脑基本上分3层结构，最外面的那一层是大脑皮层，它是掌管理性的；中间的是哺乳动物的脑，掌管情绪；最里面的那层就是作者所说的蜥蜴脑，掌管最原始的行动，像呼吸、心跳之类的人体基本功能。
如果想要成功说服我，就尽量不要和我的大脑皮层对话，而是要和我大脑中部掌管情绪和原始冲动的蜥蜴脑对话。举个例子，如果你想劝一个人戒烟，一种方法是告诉他吸烟有害健康，列出一排数据，告诉他每年因为吸烟死掉多少人，吸烟的危害有多大；另一种方式是把他带到一个因为吸烟得了肺癌的病人面前，把病人肺部的照片给他看，引发他的焦虑和恐惧，告诉他如果继续吸烟过不了多久他的肺也会变成这样。你觉得哪种方式会让吸烟的人立刻做出戒烟的动作？肯定是第二种。
这就是作者所说的，不要和我的大脑皮层对话，而要和我的蜥蜴脑对话。那怎么和蜥蜴脑对话呢？这就要掌握蜥蜴脑的语言，作者给我们列出了三条法则来帮助我们认识这种语言，下面我们就来看看是哪三条。
第一条，要以行动而不是态度为目标。
我们过去总以为态度决定行为，就是我们在说服别人的时候，总想要改变别人的态度，以为态度改变了，行为也会跟着改变。其实真实的情况恰恰相反，我们总是先做出某个行为，再跟着自己具体的行为来匹配相应的态度。
那你可能会说，直接让别人做出某个行为是不是太难了，如果先说服别人改变态度，他是不是就自然改变行为了？实际上不是，真实情况往往是，改变行为比改变态度更容易。因为我们的行为基本上会随着环境改变，而态度就不会。
举个最简单的例子，我喜欢镇上的步步高超市，但是步步高离我住的地方很远，每次都要走10多分钟才能到，所以我平时基本上都是在附近的小商店里买东西，但是这并不能影响我对步步高的态度。
书中提到一个实验，实验室有两个礼物，被实验者可以随便挑一个带走，但是不能看第二个礼物。实验结果显示，每次人们带走礼物之后，都会觉得自己挑的东西特别棒，那个未知的礼物肯定不好。你看，人们一旦做出选择之后，就会调整自己的态度来把自己的行为合理化。
我们的身体就是这样，时时刻刻都在找一个平衡点，来让态度适应自己的行为，不然就会陷入长期的不愉快情绪里，这实际上是一种自我保护机制。所以想要说服别人，尽量改变他的环境来直接改变行为，行为变了，态度自然会跟着改变。
我们的许多行为其实并不涉及到有意识的态度，我们的自动式思维系统通常主宰生活中大部分的行为，我们经常在没有仔细考虑的情况下就依据惯性开始行动，这是我们每个人都有的行为特点。总的来说，想要成功说服别人，把目光直接盯在行动上要比态度上有效得多，因为态度是个很难改变的东西，行动却是很容易改变的。
第二点，不要去改变愿望，而是要帮助去实现它们。
我们以前总以为说服别人就是改变他人的愿望，实际上我们内在的蜥蜴脑对改变自己的愿望可没什么兴趣，成功的说服者也不会去尝试改变别人的愿望，他们会向内在的蜥蜴脑展示一个更有效的方法，教它去实现自己的愿望。简单说就是投其所好。
比如很多比较叛逆的学生辍学的原因是因为受不了学校的管束，觉得学校和家长实在是太烦了受不了。那如果你想要劝说一个想要辍学的学生要怎么和他说呢？如果你对他说，学校和家长的管束也是为你好，太自由了你是学不到任何东西的，你最好改变自己对学校的看法，这么说肯定没效果。相反，如果你顺着他的愿望对他说，我知道你不想被管，现在有一个种方法可以让你早早摆脱这种情景，就是尽快毕业，如果你毕不了业，找不到能养活自己的工作，那你很可能就会继续要家里人养活你，你就得多被家里人管几年。这样一来，这位学生就会觉得任何对毕业不利的事都会让他再被多管几年。想想这个场景都觉得可怕，这样他极有可能就会选择好好学习尽快完成学业。
戴尔·卡耐基就说过，这个世界上影响别人的唯一方式就是与别人谈论他们想要的东西，并且告诉他如何获得。如果你想要说服别人，找到别人想要的东西然后把它当做奖励，是让别人接受你意见的不二法门。
第三点，就是关注感觉。
传统的经济学假设人是纯理性动物，我们每个人都在追求利益最大化。但是行为经济学就不这么单纯地看问题，它加入了非常多的情感因素在里面，只研究人们具体的行动，不去关注人本身是什么样的。为啥人们说的和做的经常不一样呢，因为有感情的要素在里面，我们对待一件事的感觉往往是影响我们做出行动的重要因素。这就说明，如果想要说服一个人做出某个动作，我们必须给对方一种即刻就能得到的感觉。
举个我们身边的例子，大多数的牛奶广告都在围绕健康、新鲜、口味好、价格便宜来展开，但是特仑苏就不一样，它一上来就说，不是所有牛奶都叫特仑苏。这立马给人一种独特的感觉，觉得这款牛奶和其他的牛奶非常不一样，这就有了一个礼品属性，大家在商店的货架上选牛奶时很容易就能想到这层意思，把它和独特的感觉联系在一起，送人也觉得很有面子。
简单来说，真正实物的奖励其实并不是大家想要的，因为实物的奖励快感会很快随时间的消失而消失。感觉，才是人们真正想要的东西。我们时时刻刻都在追求各种感觉。那到底什么是感觉呢？感觉实际上就是情绪，不管这种情绪是怎么制造出来的，如果想要给对方感觉，就要想办法给对方制造高兴、兴奋、害怕、紧张、害羞这些各种各样的情绪。为什么言情剧一定要虐心，不虐心哪来的感觉呢，你说是吧。
如果想要说服一个人，请把焦点专注在感觉上，专注在每个人都在时刻追求、真正想要的事情上，你的说服会如有神助的。
最后，我们来总结一下。
这本书给我们列出了一个说服别人的核心原则，就是不要去和对方的大脑皮层对话，而要和掌管情绪和原始冲动的蜥蜴脑对话。
说服对方要遵循三个原则：第一条，以行动而不是态度为目标，因为态度会随着具体的行动而轻易地改变；第二条，不要去试着改变对方的愿望，要帮助对方实现它们，因为只有给出对方真正想要的奖赏对方才会行动；第三点，时时刻刻注意营造一种感觉，因为感觉是让人做出决定和采取行动的主要推动力。
要想说服一个人，请说蜥蜴脑的语言。
