1、如何面对实力强大的对手

最好的谈判结局，不外乎实现下面这两个目标：第一个目标，一定要保护住自己的根本利益。第二个目标，把自己手头的谈判资源的作用发挥到最大。

我们在谈判过程当中，一个最大的危险，太急于达成一个协议，就很有可能妥协的太快。

当你把底线设置了以后，就等于是把自己的耳朵捂住了：反正你说什么，我都不听，我就要我底线之上的一个价格、条件。所以你等于在谈判开始的时候，就做出了决定，不管对方说什么，都没有用，这就会导致你在谈判过程当中的应变能力比较低。底线会限制你的想象力。

你可以设置一个警戒线。一旦到了这个线之后，我就要求自己停下来，我要想一想，我要好好思考一下有没有其他的方案，我要留有余地。除此之外，你还要给自己找出一个最佳替代方案。

2、如何找到最佳替代方案

如果你去谈判想要获得更好的结果，那么你一定要有一个最佳的替代方案。你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强。谈判双方的相对实力，主要取决于双方谁能够更大程度上承担谈判破裂的结果。

3、如何应对别人的谈判诡计

为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。

第一，发现诡计，第二，揭穿诡计，第三，质疑诡计的合理性和可取性，然后你就有了一个协商游戏规则的机会，这是三个步骤。

4、常见的谈判诡计

模糊的权限。在互相让步之前，你首先要确定对方的权限，问这一句真的不多“你在谈判当中到底有多大的权限”，这个问题是合理的。

除此之外，还有一些诡计是一些心理战术，比如人身攻击，给你把环境弄得很压抑，威胁你等等，不要吃这一套，你直接把事情讲破就好了，当你把事情讲破的时候，就有了主动权。

所思：模糊的权限我最常见到的是在销售给别人谈价格的时候，会告诉客户说我没有这个权限，需要请示下我们经理。

对于实力强大的对手，在一开始谈判的时候自己心里就先没有了底气，通过这本书的学习，发现其实只要用对了方法，还是有胜算的可能性的。看来什么事情都不能只看表面，不要着急说不可能，有些事觉得不可能，只是我们了解的太少~