我叫夏芝韵，第二天作业。
D2作业模板——教育行业摸底
拆解案例：深圳某线下房产课
一、营销模型
1、模型框架：
19.9元转199元/6999元/59999元
线上FM房产课10节，1节课标价19.9元，10课小内容听下来也要199元。这个199就与他线下最便宜的正价课一致。因为是讲房产购买实战和房产金融课程，以及学员的门槛较高（有多套房/换房/买房），他的信任产品有6999元和59999元。
2、入口流量：
海报扫码欢迎话术+购课链接+客服微信小程序购买+个人号+社群
3、流量转化动作
学员转介绍
4、社群／个人号／朋友圈：
社群：199元的低价引流课每一节课都有个专门的上课群，不时的在这个群里发送观点、政策、购房笔记等。
每个等级的会员都有会员群，大多是学员自己经常会分享观点。有新的政策、笋盘、或者学员购房信息，管理员也即时在群内公布，学员们会回复讨论。另外日常线下会员日报名，在社群完成，群内气氛很活跃。
个人号：通知上课信息、报名等
个人号朋友圈：
最新政策解析/笋盘/晒学员房产证/上课照片/学员观点等
总结：
其实他们的话术还不是很规范，更多的是靠口碑。除了房产知识学习，他们落地能力很强，真的能帮助学员买到好房子。老学员的口碑，帮他们引流了很多学员，忙的顾不过来。
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）线下低价引流课60人，分8组，在一天的课程中以小组为单位pk，中午一起吃饭，结束后获胜的小组有奖励，上课的学习氛围很浓。
2）从199低价课-6999-59999，课程内容有区分度。
3）每次低价课往高价课的转换上，现场让老学员分享真实的感受，情感效果好。
2、运营亮点：
1）小组为单位pk，每组有助教有组长，首先有小组荣誉感，同时集体行动，中午一起吃饭，互相介绍，先有种信任感。
2）注重分享，组内分享，课堂分享，知识是需要消化的，思维是要慢慢改变的，交流再分享效果很好。
3）学员质量高，聚集了深圳一群有房的人，本身就是个很好的圈子，会员很同频，经常课后大家自己留下来交流经验想法。
总结：强调学习后的消化，另外圈子好，大家同频，沟通起来很容易。
三、价格定位
1、体验课:199
分析：
对于想买房的人，这个费用一点不贵。他的优势是线下上课，容易建立情感，以及课的内容很好，干货满满，每节体验课后都有数名学员报后面的课程。
2、正价课：6999/59999元
分析：对于要买房的人，这个学费也是承担得起的，所以这个价格就是在筛选人，留下最好的圈子。因为真正上完6999的课，获得买房成果的人，可能已经给自己省了几十万，很多人从情感上都会去报59999的课。另外这里的圈子质量很高。越到59999，基本上所有的学员都有房，甚至多套房，几十套房，很多人在自己的专业都是精英，只是大家都不懂专业的房产知识罢了，圈子很优秀。
