我经常出差，一般住的是全季宾馆，干净舒服，尤其是床非常适合我这样睡眠不好的人。细心的客户可能这两年会发现全季有一个变化，不少全季宾馆开始卖书了，不但卖书还卖沐浴露这样的产品，而沐浴露就是全季宾馆的同款。而一般的酒店正常卖的是用户日常用品，比如方便面、充电器、袜子之类的，难道全季想转型为书店、日用品店？这背后又有什么商业逻辑？
全季宾馆如何经营管理的，刘润曾经有一篇采访全季创始人季琦的文章，讲的非常好，有兴趣的读者也可以看看。在全季、汉庭等很多华住会成员宾馆，也可以看到季琦的书，对于他如何创业、如何经营书里面也有简要的介绍。当我开始看到全季开始卖书、沐浴露这些东西，对全季的卓越经营能力又有了新的认识。
这对于全季而言，好处是全方位的。首先，卖书提升了自身的品牌形象，宾馆的文化品位一下子就上来了。就跟很多饭店一样，稍微讲究的一般都喜欢弄一点字画，甚至一些咖啡店、饭店为了提升形象还放一些道具书。客户除了功能性价值外，其实还有体验性价值和象征性价值的需求，而卖书能让客户体验价值得到了明显提升。我私下来还揣测，估计全季创始人季琦本身也是一个读书爱好者，可能有这方面的情怀。其次，也确实增加了收入，关键这个收入是额外收入，全季卖书、卖沐浴露边际成本很低，就是用自己的店摆个货架。现在很多书店经营难，就是因为房屋租金、人员成本太高，而这个成本对于全季而言几乎忽略不计。最后，业务形成了协同，以全季的采购体量，沐浴露的供应价格肯定非常低，而全季贴自己的牌子但是按照消费品的价格卖，利润空间应该还是蛮不错的，且与自身的采购形成了良好协同。我甚至都揣测，就跟京东向上游供应链要账期一样，这些书、沐浴露都是有账期的，用客户的钱来支付供应商的钱，现金流就会非常的好，像书籍很有可能全季作为渠道商，卖不完的全退给出版社，风险由出版社承担。从这几个方面分析推理，全季卖书、卖沐浴露确实一个非常划得来的生意。
我们衡量一个业务能不能做，不能用固有的思维去评判，比如宾馆好像只能住宿，最多加个餐饮，曾经评价酒店档次高低，一般都用星级作为评价标准，这方面季琦先生曾经用五蓝水果的理论颠覆了酒店评价的原有认知。业务是否可行最终看内在的逻辑，逻辑能否自洽才是最关键的。全季卖书、卖沐浴露、卖充电器等产品，本质上是利用了自己的网点多、顾客多的渠道优势，边际成本又极小，同时在部分产品上还可以与自己的供应链形成协同效应，在成本很低、风险很小的情况下，进一步提升了自己的收入和利润额，护城河挖得更深了。
这类生意从专业的角度叫做“流量外溢”。其实这样的例子还有很多，在这方面做的比较极致的是小米，比如大家熟知的“小米烤红薯生意”。在小米的生态链中，有很多既不“高科技”，也不“智能”的产品，没有传感器，没有软件，有的干脆就是日用品，比如毛巾、床垫等等。这类生意对小米来说，是“烤红薯生意”。小米已经有3亿用户了，其中2.5亿是活跃用户。他们除了需要小米手机、充电宝、手环等等科技产品之外，也需要毛巾、床垫等高品质的日用品。所以与其让这些流量白白耗散掉，不如利用这些流量来转化一些营业额。就像一个火热的炉子，它的热气散就散了，不如借助余热顺便来烤一些红薯。
全季有个华住会的APP，据说他们通过APP实现了85%的直销比，就是客户中85%是通过华住会APP下单的，而不是通过携程、高德等其他渠道导流的，这样就极大的增强了用户粘性，同时也将更多的利润留给了自己。目前这个华住会是用来订宾馆的，也许哪一天华住会APP除了订宾馆外，也像淘宝、京东一样的卖商品，大家也不要感到惊讶啊，毕竟“烤红薯的生意”是个好生意。
