探索认知很难
很多销售人员这个环节总是搞不清楚，甚至也不知道如何进行探索认知往往匆匆几句，结束。甚至一些销售的老手也有这样的问题，虽然他也在做着同样的事情，但是他并不清楚自己是如何进行的。也有些销售老手也不会做探索认知的动作，但是业绩一样，可以做得很好。在销售人员最高的阶段，当然又懂道理，又能做得很好。也有些人只能做得很好，但是并不理解这个事情的本质。还有些人自己做不好，也就是说死都不知道死在什么地方，总是糊里糊涂。
因为探索认知是处于一个你猜我猜你，会猜和了解的一个循环之中。
与客户拜访之前要明确自己所了解的东西。有几个点需要明确。
1.如果能了解到，当然更好。
2.如果了解不到，也是正常。
3.有没有别的途径可以了解？
要明确自己的能力：
1.自己的知识储备是不够？客户所讲的知识是否听懂？
2.沟通能力是不够？其中包括聆听和提问。
3.对环境是否了解？环境是不适合交流？
了解客户的阶段：
不了解
了解
尝试
尝试
忠诚
倡导
一个具体的观点或者具体的方案，我们可以简单的以这种形式来进行划分。虽然有的时候不是特别准确，但是自己心里有这种概念的话，就可以让我们对客户分级更加清楚一点。了解客户所处的状态，我们下一步的任务就是推动，随时对他们的认知可以，随时对自己的工作或者拜访进行复盘。
对于探索认知的具体技巧方面，简单分享几个。一般来说，开始阶段我们需要采用开放式问题进行提问。
举个例子：
老师，您对什么问题怎么看？
而不是
老师，这个问题对不对？
因为开放式的问题可以获得更多的答案，让我们在下一步的工作中能够更顺畅的进行。
如果我们获得了相关资料和咨询，需要进一步明确的时候，就需要采用封闭式的问题。
举个例子：
那是你觉得这样好不好？
这种封闭式的问题，客户往往的回答好与不好，也能获得确定的答案。
具体的执行层面上，是一般来说采取漏斗式问题，也就是从大到小，越问越具体越聚焦。就像剥洋葱一样，一层一层拨开，直指问题根源。
当然这些道理说起来很简单。真正执行的话还是有很多难度。所以各大公司都非常热衷于角色扮演。让销售新手们对这个环节有更多的体会。虽然在实际的过程中暂时也不会用，但是有了这种概念的话，就将来会有可能用得上。或者说总有一天就会更好了。
好了，今天的分享就这些。
也希望听到你的反馈和思考，说出问题和提出问题，是高效思考的第一步。
