成为你想看到的改变。我是大伟哥。今天我们接着聊销售拜访的六脉神剑，其中的两剑：探索认知和探索方案。这是重要的两步，但是这两步特别相似，所以我们放在一起分享。
传统销售流程的步骤：产品、客户洞察、客户选择。
新销售流程的步骤：客户洞察、客户选择，产品。
看似简单的变化，但是其中的道理深刻。传统销售是卖出产品之后做分析，而销售则是先对客户分析，然后选择最合适的产品。
举个栗子:
一个阿姨去菜市场买橘子。问小贩橘子甜么？小贩说特别甜。阿姨转身就走。又到了另外一个小贩摊前继续问橘子甜么？小贩问您需要什么口味的橘子。阿姨说家里儿媳妇怀孕了，就想吃酸的。
刚刚的小故事就完美的阐释了客户洞察，也就是探索认知的重要性。探索认知就需要先了解客户的认知，知道客户认知处于什么阶段。
举个栗子：
比如我们跟客户谈减肥的事情。如果他认为肥胖不是问题，或者稍胖一点也没有关系。跟他去谈所谓的减肥方法，肯定也是操之过急的。
如果观念不正确的话，需要影响客户的观念。需要推动客户对于肥胖的认知，还需要再深一步的挖掘。了解客户认可什么方式来减肥?运动，饮食，药物，客户更认可哪一种？
有人坚信运动可以减肥，有人相信饮食控制，有人则是更加相信药物。探索认知就是了解客户的观点，如果我们观念相同，当然好，水到渠成，顺水推舟。如果观念不同，需要沟通，说服，推动客户的观念。
标准化的探索认知，需要设计漏斗型的问题。基本上大的外资公司在培训新员工的时候会把每一步设计的非常细致。但是在实际应用中却很难，如果生搬硬套，显得特别臃肿和复杂。所以学会了套路，在实际应用中，需要多尝试体会。
切换到拜访客户的场景：
我们正在滔滔不绝的跟客户沟通，探索认知。客户也许一个问题就能把我们拍回原形，直接说介绍你的产品吧。这时候前期的探索认知可能就需要停止。
销售人员就陷入了两难的境地。回答客户的问题，那么探索认知没有完成。不回答我也是客户的问题，那就没有相应的匹配和映衬。对于这样的问题该怎么办？
我们会发现，每一次碰到两难，都是思维上个突破，也是形成新的优势的关键提示。
顺利切换
任何两难，都是在同一个维度上难以解决的问题，只有离开这个维度才行。这里，“离开”的过程，就是切换的过程，怎么切换呢？我们回到上面那个两难困境，到底是回答还是提问呢？变成对话试试看：
客户：介绍一下你的产品。
销售：好的，谢谢给我们一个广告的机会:
关于这个产品我们有一整套标准的介绍流程，分别介绍产品的特点，优点以及能够带给客户的好处，当然这也正是问题所在。
因为我们并不完全确定每个客户的特殊情况，也不能假定每个客户都有同样的需求，所以为了方便你们快速评估这个产品究竟是不是适合你们现在的实际情况，我能不能先问几个具体的小问题？
客户：也好。
真正的高手都是善于提问的高手。新手到高手需要刻意练习。
总结一下：
1） 传统销售流程：产品，客户的洞察，客户的选择
2） 新学会的流程：客户的洞察，客户的选择，产品
3） 做不到：客户总是会先问产品，不让我们先洞察，这让我们处在两难当中
很多销售人员这个环节总是搞不清楚，甚至也不知道如何进行探索认知。往往匆匆几句，跨越这个过程。甚至一些销售的老手也有这样的问题，虽然他也在做着同样的事情，但是他并不清楚自己是如何进行的。也有些销售老手也不会做探索认知的动作，但是业绩一样可以做得很好。在销售人员最高的阶段，当然又懂道理，又能做得很好。也有些人只能做得很好，但是并不理解这个事情的本质。还有些人自己做不好，也就是说死都不知道死在什么地方，总是糊里糊涂。
因为探索认知是处于一个你猜我猜你，会猜和了解的一个循环之中。
与客户拜访之前要明确自己所了解的东西。有几个点需要明确。
1.如果能了解到，当然更好。
2.如果了解不到，也是正常。
3.有没有别的途径可以了解？
要明确自己的能力：
1.自己的知识储备是不够？客户所讲的知识是否听懂？
2.沟通能力是不够？其中包括聆听和提问。
3.对环境是否了解？环境是不适合交流？
了解客户的阶段：
不了解
了解
尝试
尝试
忠诚
倡导
对于探索认知的具体技巧方面，一般采用开放式问题进行提问。
举个例子：
老师，您对什么问题怎么看？
而不是
老师，这个问题对不对？
因为开放式的问题可以获得更多的答案，让我们在下一步的工作中能够更顺畅的进行。
如果我们获得了相关资料和咨询，需要进一步明确的时候，就需要采用封闭式的问题。
举个例子：
那是你觉得这样好不好？
这种封闭式的问题，客户往往的回答好与不好，也能获得确定的答案。
具体的执行层面上，是一般来说采取漏斗式问题，也就是从大到小，越问越具体越聚焦。就像剥洋葱一样，一层一层拨开，直指问题根源。
提出问题是解决问题的第一步。
欢迎提问，我们互相学习。
