跟大家分享了计划拜访，引发共鸣，接着我们就到达了探索认知这一步。
传统销售流程，产品、客户洞察、客户选择。新销售流程，客户洞察、客户选择，产品。做到这一点需要思维升级。转变非常难。
刚刚提到的客户洞察就是探索认知。探索认知是整个拜访环路里面最为困难的为什么这个环节最为困难？
1.因为我们不知道客户处于什么样的阶段.
问当然是一种办法，但是客户也许自己也并不了解自己处于什么阶段。这时候可以靠问也可以靠观察，还可以靠其他的途径了解。
2.也不知道客户会提出什么样的问题。
即使客户回答问题，也有可能我们知识储备，认知跟不上，无法理解。
很多专业级别的销售，他们的知识储备非常多，而且也不明确的回答问题，所以准确聆听和解读就成了我们这个阶段最为最为重要的问题。
3.还有一种情况是客户不配合我们根本不回答我相关的问题。
客户回答问题有一个前提，他需要在一个安全的前提下才会回答我的问题。
很多时候不是客户不想说，而是时机不到，频率不对。
解决上面几个问题，才是开启探索认知的正确步骤。
如果没有上面问题的干扰，探索认识同样也是很难的。
按照公司标准化或者模式化的探索认知，需要设计漏斗型的问题。每一个公司或者每一个产品，按照这种模式来进行跟进的话，就显得特别臃肿和复杂。这时候对于销售人员来说是一个巨大的挑战，对于客户来说，听得也会不耐烦。
有个简单的例子就容易理解了。比如我们学了武术，在经常的过程中我们会演练武术的套路，特别流畅。但是如果在实战中，你按照武术套路来，可能你只展示了一两步，就被对方打倒在地。这时候你可能会问武术套路有没有用呢？当然有用，但是你要熟知它利用的时机和及关键节点。
回到我拜访客户的场景中，我们正在滔滔不绝的跟客户探索认知。客户也许一个问题就能把我们拍回原形，直接说介绍你的产品吧。这时候前期的探索认知可能就需要停止。如果停止了也许我们的回答就提早结束了这个过程。可能就没有了解清楚我们想了解的内容。
那时候销售人员就陷入了两难的境地。回答客户的问题，那么探索认知没有完成。不回答我也是客户的问题，那就没有相应的匹配和映衬。对于这样的问题该怎么办？
我们会发现，每一次碰到两难，都是思维上个突破，也是形成新的优势的关键提示。而这一讲的内容，就是在突破这个两难。
问题是客户等不及要先知道你有什么想法，有什么产品，有什么解决方案。这时候还在“洞察”之前，你不回答是奇怪的，回答也就没有洞察的机会。这个从回答对方问题，到洞察对方战略需求的切换技术，才是开启高效销售过程的关键。
顺利切换
任何两难，都是在同一个维度上难以解决的问题，只有离开这个维度才行。这里，“离开”的过程，就是切换的过程，怎么切换呢？我们回到上面那个两难困境，到底是回答还是提问呢？变成对话试试看：
客户：介绍一下你的产品。
销售：好的，谢谢给我们一个广告的机会:
关于这个产品我们有一整套标准的介绍流程，分别介绍产品的特点，优点以及能够带给客户的好处，当然这也正是问题所在。
因为我们并不完全确定每个客户的特殊情况，也不能假定每个客户都有同样的需求，所以为了方便你们快速评估这个产品究竟是不是适合你们现在的实际情况，我能不能先问几个具体的小问题？
客户：也好。
这只是举个栗子。实际情况更为复杂。变化更多。
总结一下：
1） 传统销售流程：产品，客户的洞察，客户的选择
2） 新学会的流程：客户的洞察，客户的选择，产品
3） 做不到：客户总是会先问产品，不让我们先洞察，这让我们处在两难当中
4） 切换的思路：从满足对方的要求，到满足对方的目标
5） 多练：有意识地让自己常常处在两难当中去思考和实践，会让我们越来越熟练
6） 忘记：练习到不需要思考和提醒的时候，我们就真的掌握了
回头补充~
