今天的思维模型来自美国作家凯文·艾伦的《故事思维：如何解读人心，说出动人故事》。
为什么你怎么努力都成不了销售冠军，而你的销售总监总能在三言两语间成功签单？
为什么你怎么讨好别人寻求帮助都不如公关经理的几句寒暄问候来得有效果？
为什么你不管如何帅气大方都难讨女孩欢心，隔壁相貌平平的小哥却屡屡牵手女朋友？
是你不够努力？不够真诚？不够帅气吗？
不，因为你没有抓住对方的“隐藏诉求”。
有点懵，对吗？别着急。
本书的作者通过25年的广告销售经历，感悟到的重要法宝，就是”隐藏诉求“。
他说，在这个无时不刻不在销售的世界里，每一次购买决定的背后，不论是服务还是产品、想法或论点，除了理性的需求外，都存在无法言喻的情感动机，这就是”隐形诉求“。别人之所以跟随你，并不是因为他们上钩了，而是因为他们相信你。
他们相信你，向你购买或雇用你，是因为你了解他们的价值观、向往和需求。不论你要如何争取，在何处争取，争取什么，对方决定是否跟随你，取决于你能否和他们的“隐形诉求”产生共鸣。了解这些强有力的情感并建立链接，是赢取生意和跟随者的最重要的步骤。如果你能够不断地连接人们的"隐藏诉求“，打动深藏在人们心中没有说出口的欲望，你就能成就任何事。
那么什么是“隐形诉求”呢？
“隐藏诉求”，是藏在争取对象心中、没有说出口的情感动机。这个情感核心，是每个决定背后的真正动力。'隐藏诉求非常多样化，，可以分为三大类：希望、需求和价值观。
要经由隐藏诉求来打动人心，不仅需要洞察人性欲望的能力，还要有具备说故事的技巧。在这个过程中，听众会了解到你真的了解他们，也了解他们真正想追求的东西。
那么如何通过讲故事说服你的争取对象呢？
一、你要说服谁？
也就是你的听众。
概念化争取对象，也就是一群有共同隐藏诉求的人，他们心中有一样最重要的事，你可以依此吸引他们跟随。
二、解锁“隐藏诉求”。
要发掘隐藏诉求，必须贴近争取对象，仔细倾听，了解他们的内在情感。这表示，你要提出问题，找到窗口，进入争取对象内心的情感动机。
三、说什么内容
1、你的核心。就是你最重要的本质，也就是你这个人独具的能力。这是让你与众不同的地方。要运用这个核心和对方的需求连接，因为这是你可以补足顾客不足之处，他们会因为看到你有解决方案而选择你。
2、信念。就是你所相信的。任何一个提案都有一个主要元素，是参与的个人或公司所遵循的真诚信念。
3、抱负。是人想创造前所未有没有事物的心。
四、故事怎么说？
1、赢心策略。当你和争取对象能够通过优势资产建立连接，你才有机会成功。优势资产包括你的抱负、信念和争取对象隐藏诉求的核心。
2、消防月律师的说话方式。创造一个无比坚定的定理，合理支持你找出的隐藏诉求。这就是提案内容的上层结构。
说故事，一个以隐藏诉求构建出的故事。让你的争取对象，感受这种人类最古老也是最具激励性的沟通方式。
解锁人们的隐藏诉求，便能打开人们的心扉，达成交易就水到渠成了。
