客户背景

客户陈之琪，开个小烘焙点，专做外卖，需求面积120，预算看地段。

业务过程

这是我的第一个客户，是宋总给我的，联系客户以后经过沟通，大概知道从事行业，需要面积，地区和预算。第一次沟通，客户就像找乐基广场的房子，因为自己也经过一段时间的电话培训，经过小组成员的帮助匹配到2套比较合适的房源，分别是乐基广场1栋和2栋，成功的把客户约出来过后，因为不知道房产还有上下水的概念，并不清楚烘焙这个行业在房产上的需求，所以当时客户问我有没有上下水，虽然表面很稳，其实心里很慌，这就是经验和业务上的不足给我带来的压力。

当时看第一个房的时候并没有和房东沟通给不给做烘焙，知道客户和房东见面的时候，房东才知道客户要做烘焙，但是房东只想做纯办公，所以第一个房源黄了，我当时知道后很是紧张，自己业务能力上的不足怕给客户一个不好的印象，怕客户因此对我不信任造成此单前功尽弃。当时我说我们看第二个房，客户并没有表现出什么情绪，比较幸运的是第二个房东可以接受烘焙这个业态，房东本人也是比较好说话，基本回来以后就到了谈价格的地步，第二天和客户沟通发现她有一个合伙人也在找房子，在万达广场，客户说还想再等等看他合伙人的房子找的怎么样，我当时心里就比较烦躁，但好在领导及时和我沟通，我也在想不能坐以待毙，必须主动出击，既然客户合伙人说万达也有好房，那我就也找万达，并且把她合伙人约出来看房，掌握主动权，因为找房比较及时，沟通也够快，成功的把客户的合伙人约了出来看万达。看了之后感觉万达的房子面积比较小，不是很合适所以客户提出和合伙人再次看看乐基的房子，到后面约出来一切都比较顺利，客户这边也确认定了乐基的房子，但到了周末，接到房东的电话，被告知房子不租了，我心情再次压抑，但是也要搞清楚房东为什么不租，是因为有别人出了更高的价钱租这个房子么，经过和房东的沟通得知，房东的新家没有装修完成，老房子里的家具没有地方摆放，只能等3个月以后新房装修完毕才能搬走家具，据房东说是自己怕客户等不及所以说不租这个房子了，和房东商量无果过后一切又要从头开始，重新找房，看房。到了第二天，房东说他的邻居也要租房子，户型和客户看中的一样，可以去看看。我把这个消息和客户说了，但是客户可能因为房东的临时反悔对乐基这边的房子都有怨念，所以不太想找乐基的房子，着重还是找找万达的房子，我想，行啊，先顺着客户的意思，找万达的房子，同时我也知道这只是客户的不理智造成的结果，乐基的房子还是最适合客户的，既然客户不想看乐基的房子，我只好曲线救国，找她的合伙人出来看，我们先看了万达的房子，看完以后提出可以再看看乐基刚空出来的房子，合伙人说看看吧，我们就看了，因为和之前乐基的户型一样所以房子没得说，而且这个房子因为是纯办公的，所以装修更容易，合伙人看了表示很是喜欢，拍下了视频和照片给客户进行商讨，到了第二天，合伙人应该和客户进行了商讨，发现最后还是乐基的房子更适合他们的发展，联系了我到了第二个房子谈价格的阶段。

到后来就比较顺利了，第二的房东也比较想尽快出手这个房子，所以价格方面比第一个房子更优惠，客户也可能是不想错过这个房子，所以很快的敲定了租房合同。

业务心得

第一，陈小姐是我的第一个用户，我也足够用心去维护客户之间的关系，秉承专业和服务第一的态度个客户沟通，但是毕竟刚刚入行，经验上的不足和行业内的知识匮乏是我的第一大问题。

第二，客户会因为一些事情产生情绪造成对事件的判读不能理性客观，这时候我们的做法很大程度上决定了事件的走向，一定要做好客户的引导。

第三，客户本事可能都不知道他们自己的需求，这需要业务员用专业的知识和同事们积极的讨论得出最专业的方案，才能让客户意识到我们是一家专业的办公选址解决方案公司，而不仅仅是中介，从而提升客户对我们的认可度，做一家有口碑的公司。

第四，个人匹配房源上自己还是有很大欠缺，需要多多向领导同事们请教才能做到完美，因为别人总是知道你不知道的。

经理点评:

作为第一个客户服务很周到，待人也比较真诚获得客户的信任很重要，虽然第一套房子出现了一些变故，但是依然没有放弃，始终再帮客户做服务，最后获得了理想的结果，同时过程中也能发现自己的一些不足，比如房源匹配，专业知识等方面，这些也是需要后期加强的地方，个人心态上面比较容易受到影响，所以要尽可能快速调节。

陈总点评：

接到的第一个客户就能成交，是不容易的一件事，虽然刚入行，但是一直用心地给客户解决问题，也用了很多方法，跟进过程非常曲折，李晨昕应该从中收获不少。有一点非常重要，就是自信，这是李晨昕的优势，不管是新人还是老人，经验是否丰富，一定表现出自信的态度，销售是和人打交道的，自信能够有利我们树立良好的个人名片。