这是刘润老师公号（微信号：runliu-pub）的每日锦囊。通过选取一个代表性问题，然后解答。
我的做法是先不看老师的“答案”，试着站在自己的角度来回答，然后再看老师给的“锦囊”。再将两者对比，找出不同点、点评，这样做了1个多月了，收获良多。原本记录在“印象笔记”，现在转到“简书”上来，希望于你有帮助，让更多人来做“思维碰撞”，一起交流。
- 今天的问题是：
我现在经营着一家物流公司，属于合同三方物流公司，意思是工厂的产品运往全国经销商仓库的运输，一般工厂分几条区域干线，各干线的物流分配给合作的其中一个物流公司负责，我们就是其中的一个物流公司。
目前维护着几个靠朋友引荐合作的工厂客户和少量的自提客户，去年营业额在5000万左右（工厂客户贡献90%的份额）。
在合作中，服务都得到客户的认可，但工厂每年都会有招标，即每次都会增加新的物流公司，每年的物流费用及占比都会有下降。因为手头也仅有几个客户，那么这样一来，经营就慢慢的变难。
今年我也试着招用小团队去开发自提客户，自己去开发新的工厂客户，但效果不明显（以前的客户都是通过朋友引荐，身边资源受限）。请问刘老师这种困境该如何解决？
- 之我答：
这种困境几乎每个老板都会遇到，原有销售渠道没有扩张，反而萎缩，新的销售渠道开拓不见进展，怎么破？
一分为二法：
a. 如果是整体大环境所致，厂家为了降低成本，所有物流公司都不好过；
b. 如果是服务不好，那就内部找原因，根据你的描述，显然不是。
我们公司的做法：定期回访客户，保持良好的关系；其次，最重要的是交付合格的产品，保质、准时，树立良好的口碑。
新的销售渠道不好推广，那是肯定的，这也是为什么找销售的原因。
- 老师答：
问自己一个问题：能不能在招标价格已经低到其他所有人都赚不到钱，纷纷退出，而你还能赚到钱呢？ 时代奖励这样的公司。
如果做不到，那能不能做到，你的价格就是不降，然后客户为你定制招标书，然后把其他对手赶出去呢？ 时代也奖励这样的公司。
是的，这很难。但是难走的路上，从不拥挤。
- 老师答之我见：
我再一次看到了“死磕自己”，看到了当年的小米手机，一降再降，把自己逼疯，把对手逼死。
老师从两方面来讲述：
1.你的物流收费足够低，低到竞争对手没钱赚了，你依然有钱赚——订单是你的
2.你的服务足够好——客户一定要你，要到什么程度？为你做标书，把其他竞标的供应商赶走了，“内定”要你。
