第五章：有效的问题

告知或提出封闭式问题，人们就不需要思考；提出开放式问题，人们自然会思考。

我们必须明白我们试图达到的影响，即“觉察力”和“责任感”，以及我们应该说什么、做什么才能创造这些影响，仅仅要求他人做我们要求的事是不够的，我们必须提出有效的问题。

教练提供了积极、专注的思考、注意和观察。

问题的功能

问题的提出是为了获取信息。我可能需要信息来解决我自己的一个问题，或者利用它给其他人提供建议或是解决方案。但如果我是一个教练，问题的答案就变得次要了。信息不是要为我所用，也没有必要是完整的。我只需要知道客户自己掌握了必要的信息。客户给出的答案经常可以提示教练下面该问什么问题，而与此同时能够让教练监控客户是否走在一条高效工作的路径上，或者是否符合目的或公司的目标。

疑问词

提升觉察力和责任感最有效的的问题应以寻求量化或收集事实的词语开始，比如“什么”“何时”“谁”“多少”。不建议使用“为什么”因为它经常意味着批评和引体防御心态。

分析（思考）和觉察力（观察）是不同的心理模式，根本不能同时应用并同时达到最佳状态。

如果我们需要以“为什么”开头的问题，最好表达成“是什么原因……”“如何”的问题表达成“做这件事情的步骤是……”这更能引发具体和真实的回答。

关注细节

开始的提问应该宽泛，然后逐渐聚焦细节。这种对细节的关注可以让客户专心致志、保持兴趣。教练需要更加深入探索细节，并让客户意识到那些经常被掩盖的却很重要的因素。

兴趣范围

如果客户对某个问题感兴趣，但不被允许进一步探索，那个问题将始终吸引他的注意力，并导致工作本身的扭曲或是误入歧途，而不是仅仅是在教练过程中。一旦他们探索自己感兴趣的问题，他们就会更加关注当下并聚焦于任何可能出现的最佳解决方法。悖论的是，对于教练而言，聚焦于任何客户试图回避的问题也同样具有价值。为了不破坏客户的信任和责任感，这一问题的探索最好在一个陈述加问题后进行：“我注意到你没有谈到……有什么特特殊的原因吗？”

关注答案

教练必须充分关注客户对问题的回答。如果他不关注的话，信任就会消失，他也不会知道下一个最好的问题是什么。倾听是一种技巧，需要全神贯注和加以练习。兴趣保持了注意力，也许我们需要学会对他人感兴趣。

语调

客户的语调会显示出所有值得倾听的情绪。客户的词语选择也可以暴露很多：负面词汇占主导，或者由于开放转向拘谨，或者幼稚的语言，都隐藏着很多意义，可以帮助教练理解并更好地进行引导。

身体语言

除了倾听以外，教练还需要观察客户的身体语言，不是随意观察，而是为了帮助自己选择问题。客户在教练方向上的高度兴趣会显示为向前倾听的姿势。说话时，用手部分遮住口，显示对回答没有把握或者焦虑。双臂交叉在胸前经常表示拒绝或者防御，开放的姿势表示接受和灵活。如果嘴里说的是一回事，而肢体看起来在说另一回事，那么身体语言接近于真实的想法。

反馈

教练必须要有足够的觉察力来了解自己在做什么。无论教练拥有多么清晰的感觉，他都值得一次又一次地反馈给客户并总结谈话的要点。这会保证正确的理解并让客户放心的知道他被完全的听到和理解了。同时也让客户有第二次机会核实他所说的真实性。我做教练的时候通常亲自记录，这让客户有自由思考的时间。

移情

投射的意思是将自己的正面或负面的特质或品质投射到他人身上，或是在他人身上看到自己的这些特质。移情是“将自己童年时期对身边重要人物的感觉或行为模式，错置于当前人际关系中的某个人身上。

有帮助的问题

还有什么？

如果你知道答案，它会是什么？

它对于你或是他人造成的结果/影响是什么？

你使用的是什么标准？

对你而言，这件事情最难/具挑战的部分是什么？

如果你的朋友面临你现在的处境，你会给他什么建议？

想象你和你认识或者想象中最智慧的人对话，你认为他会告诉你该怎么做？

我不知道下一步该怎么办，如果是你，你会怎么办？

你这么做或者说，将让你得到或失去什么？

如果有人对你说/做了这些，你会有怎样的感受/想法/行动？

与现实的联系

在现实生活中，我们如果不是通过告知，而是通过提问将会提升自己和他人更多的觉察。当我们专注于细节时，对于事件的清晰度、问题的解决都会有很大的帮助。在倾听时，注意力集中在对方，根据对方的语气、速度、态度等给出反应、眼神、行动的交流，会让对方感觉到尊重和信任；更需要倾听对方的真正情感和意图，根据直觉与洞察力倾听对方的优点或卓越性。

行动和改变

我们在和客户沟通时，要及时的给出反馈。把我们倾听、听见、观察和理解的，反馈给客户给客户第二次机会核实他所说的真实性。客户的回答会影响教练的情绪和判断，教练必须要做到客观和公正。我们需要放下自己的心理历程和偏见，因为这会影响我们的沟通。