工作中，我会应一些客户的要求，定期为他们做城市生存挑战这个项目：暂时帮学员保管身上的钱财和手机，把他们带去一个自己并不熟悉的城市街头，给他们手里的仅有的物资向当地人出售，以赢取午餐和回去的交通费。
而我作为观察者，过程中看到了学员们的不同表现，通常听到最多的就是以下这几种声音：
“我太笨了，我没有其他人会说，脸皮又薄，也不想死缠烂打，磨破嘴皮。”
“这东西一点也没用啊，如果是我自己，都不会买，更何况是别人，谁会买啊。”
“我觉得让我卖东西这件事情很low，一天到晚求着别人买我们的东西，还要看人脸色。”
当然，也还会有比较热情积极的学员，很努力地做任务，“你看，我们这个魔方是开发智力的，你家里的小孩子肯定会需要。”
所以，这些学员总是卖不出手头的物资，包括最后一个。他们的午饭是个大问题，只能中午饿着肚子，下午两点左右凭“运气”和“乞讨”解决午餐和交通费。
这是不是大家以往对于销售的认知：辛苦，没地位，厚脸皮，肯坚持，锻炼人，能说会道甚至会忽悠。
当你和客户或者潜在客户初次见面时，双方是势均力敌的，但一旦你开始向对方展开销售，甚至试图说服对方做购买决策的时候，决定权就转移到了客户那一方了，你就处于了劣势，很可能，交易就会以失败告终。
这或许是大多数销售都要经历的过程和会走的弯路，但好的销售可以收入很高，不那么辛苦，而他们并不做这些，还能和客户成为朋友。想知道他们是如何做的吗？
技巧确实不少，先分享一个达成购买的有效方法——“填空法”，来自于我近期看到的一本书。
寒暄过后，凯特双臂交叉，等着我问出每一个咨询顾问都会问的问题，“你想达到什么样的结果?你的时间规划如何？你愿意花多少钱?”可我没问这些，相反，我说道“你在考虑聘请一个像我这样的人，因为你想______”，同时，我做了个邀请的手势，鼓励她回答。然后我静静地坐在那里等着她开口。凯特停了一会儿，放下了交叉的双臂，身体前倾，说道“因为我想把这儿变成一个值得回来工作的好地方。我还希望人们为我工作是因为他们想为我工作，而不是不得不这么做。”此时，我知道我能帮得了凯特…我也颇为肯定她愿意接受。这是因为我创造出了牵引力把凯特“拉向”我，不是把我自己推向她。
这样做的秘诀是：邀请对方参与到谈话中来，而不是问一些让他们产生防卫心态的问题。填空法的原理正是这个。
你可以拿自己做个实验，看是否能够感觉到两种方法的不同之处。首先，想象我们正坐在小咖啡馆，而此刻正是午后，只有我们两个人，暖暖的阳光撒进来，而我正坐在你对面，抿了一小口咖啡，对你说：
“你看这篇文章，你想从里边学到些什么呢？我知道这肯定是你需要的，因为太多人需要它了。”
怎么样，是不是觉得我很强势，骄傲自大，而又让你有点自己被冒犯的感觉？
那么我们换一种说法，我略带鼓励地对你说：
“你选择打开这篇文章，是因为你想学会如何______，而现在学会这些对你来说非常重要，那是因为______，如果你能够学会这些，并且立马就能将它们应用，你得到的好处是______。”
这次，你是不是很愿意跟我分享并继续看下去了？
你直截了当地问问题，是为了告诉对方你真心感兴趣。然而，对方可能会觉得你这是在挑战他，就像个小学童被老师或教练当场提问一样。在适合的时机提出敏锐的问题，的确能有力地改变人际关系。但是，对新客户抛出交易式的问题，比如，“您想买点什么？“或是“我给您讲讲我们的产品为什么更好，怎么样”，对方会立即产生抵触情绪。而填空法的效果正相反：它把对方拉向你。它使你听上去不像个严格的老师或教练，而是像个值得信任的叔叔阿姨、爷爷奶奶，说着“来吧，来说说这麻烦事儿，看看怎么解决。”
这就是有效且不费力的沟通法，自己的一句话，三个问题，就能让对方放松戒备，敞开心扉。
年底了。大家都开启了最后一波签单模式，你还在狂给自己打鸡血抓狂吗？
