今天简单聊下自己十来年市场经验的一点感悟，就个人而言，不算什么市场线的老兵，也谈不得什么资深，但从销售做到市场，从和团队一起把一个产品从零做到几个亿，从一个行业到另一个行业，等等的行业经历，还是有些浅显的感悟。和各位分享。
其实纵观中国的市场变革，不得不说改革开放是一个重要的节点，政治层面不用多说，我也不懂。从市场角度讲，引入的不仅仅是更多新鲜的、高科技的产品，更是更多新鲜的经营理念。从这个角度讲，中国的市场化进程在这一刻才真正起步。要说明我今天要分享的“渠道产品”和“品牌产品”的变革，首先就要定义上来去做一个简单的说明，同时要分享他们的优势劣势。
渠道产品：顾名思义，主要依赖于渠道销售的产品，大部分具备三个特点的其中之一，第一稀缺性。例如某些稀缺的资源供应。第二需要服务协同的产品，依赖于服务方方能使用的产品，例如美容院的所谓专业美容产品，或者汽修厂的润滑油产品，或者火锅店里的牛肉产品，或者药品。这些产品都需要依赖服务方，才能实现产品的供应和价值。第三运输受限制，使用渠道相对单一。类似建筑板材、水泥、钢材等。以上是个人理解，不要去百度相关理念，因为你也搜不到。
综合以上特点，我们来说“转变”，标题是说渠道产品向品牌产品转变是一条做大做强的毕竟之路。那么是所有的渠道产品都可以吗？当然不是，而是具备渠道产品特点之二的产品，就是需要服务协同的产品。举两个例子，比如装修行业，在最初他们只需要将自己的产品卖到建材城就可以了，是典型的渠道产品，谁掌握渠道、质量做好谁就可以拿到销量。但是近几年我们发现，原来类似门、橱柜、马桶，都可以在线上做营销，直接卖给消费者，然后再合作第三方去做安装。这是十几年前这个行业的人不能想象的。而在这个阶段拼的就是品牌和营销了。还有就是润滑油产品，原来只有4s店在做销售，你去保养，当你付完钱，你都不知道换的是什么机油。因为当时这是技术型产品，车是非常娇贵的，谁也不敢轻易去动任何东西，而现在第一是消费者的理性发展，也就是传统意义上的信息对称，越来越懂。第二就是对于品牌的认识和依赖。第三就是互联网的发展，缩短了沟通链条，加速了渠道扁平化。这些都迫使渠道产品向品牌产品的转化。任何行业，当供大于求的时候，必然就需要探索同质化以为的竞争力，而品牌力就是竞争的终极方向，因为技术可以赶超、服务可以模仿，唯独品牌的理念、品牌的文化、品牌的历史这些精髓是很难学习和模仿的。就像两个人一样，你可以整容长得像他，你可以穿衣服、动作等等都模仿他，但你永远不会是他。肯德基和麦当劳进入中国30年，当然推进了中国快餐业的发展，像跑马拉松一样，领头的跑得快了，整体成绩都能提升。但是你也发现目前西式快餐还是没有能持平或者赶超的其他品牌，这就是品牌的魅力。
品牌产品是在质量稳定优秀的前提下，通过新媒体渠道让目标消费者认知、熟悉、使用,最终成为忠诚消费者，成为传播者。 这是成功的品牌产品路径。而这种转变，需要的不仅仅是技巧和战略，更是企业员工、代理商上下齐心的决心和认识高度。在当年所有手机都由移动服务商销售的时候，那时候最不受待见的步步高，就傻傻的脱离了渠道。迎难而上打造自己的销售模式和品牌。我想现在的vivo、oppo的所有市场表现已经不用我去描述他的成功了。那在当年他就是付出了巨大代价，有很多企业内部的员工和代理商放弃离开，也经历了资金链断裂的风险等等，但改革就是这样，所有人都认为对的事情，通常已经过时了，有可能能把握现在，但一定掌控不了未来。
所以对于目前正在渠道产品内的公司，需要开始反思，如果真的不具备转变条件，那就做好质量，做好渠道客户的服务，继续做扎实的渠道。如果具备条件转变，就要上下齐心，开始行动，具体方法有很多，一篇文章肯定说不完，但是重要的是你要明白，这种转变理所当然的需要放弃的是短期利润，看重长远的未来。先踏上这条路，再稳健走下去。
