英国经济学家罗宾逊夫人讲过：“我学习经济学是为了不受经济学家们的骗。”
本篇买房科普类文章，也是同理。
现在买房基本都是百万以上的支出，动辄即掏空6个钱包，是多数人一辈子做的重大决策之一。
所以，买房之前，有必要狠狠下一番功夫，了解基本的楼盘信息。
但是绝大多数人并没有买房经验，但是当你踏入售楼处的那一刹那，你早已深陷局中。
售楼处，一直是一个高大上的存在。
它往往被设计的高端奢华美轮美奂的，样板段总是花团锦簌，高低错落。
而里面的置业顾问也是西装笔挺，辞藻华丽，跟你介绍起项目来，一般人听的也是一愣一愣的。在不知不觉中你的思路就会跟着销售员走了。
今天，我们就顶着巨大的压力，来给大家讲讲售楼处里的那些不能说，也不会说的秘密。
营销的精髓，集大成的地方都是处于售楼处内， 这几百平米的空间，所有的营销人都经历过千百遍，而且每天所有的时间都待在这里面，对于这一块的各种攻心术都已经演练了千百遍了。
这里的每一个区域，每一个细节，说的每一段话，听的每一首歌，看的每一样事物，甚至走的每一个路线都藏着一些秘密，策略和技巧。
01
品牌展示馆
来到售楼处，我们第一站往往被先带入品牌展示馆。
开篇先放个中国地图，展示一下开发商的实力，是全国地产XX强，全国开发了XX个项目，有XX万业主等等。然后旁边再加一个集团发展历程。
这么说吧，全国排名前2的大学肯定只有2个。
但是号称全国前3的大学至少有5个，号称全国前10的大学至少有15个以上。房地产也是如此。
近两年随着广告法的完善，开发商对于宣传都有所规范，但仍然不乏很多开发商“买榜单、买排名。”
即使在常州，我也知道有几家开发商在“买榜单”，夸大自己的销售额。所以我对榜单这种事的态度一向是看看就好，别太当真。
排名靠前的开发商房子不一定就非常好，排名靠后的开发商房子不一定就非常差。
02
区位图
看完品牌展示，随后映入我们眼帘的就是区位图。
售楼处会用整整一堵墙来给你展示区位图。
你会看到项目位于整个区位图中央，被各大商圈包围，周边配套都向该案涌来，堪称是宇宙中心。
但是你看到的区位图都是经过加工的。与传统地图不同，区位图中缺少了一个比例尺。
没有明确的刻度标注，看起来只隔了一条马路，实际上已经隔出5公里以上。
在常州，我甚至看到很多开发商把10公里以外的商圈都标入整个区位图内。
置业顾问给你介绍到哪个学校几公里，无非是点对点的直线距离。告诉你几分钟车程，基本都是以深夜无红灯的状态下开的。
最简单的就是你站在售楼处里，打开地图导航，多少距离，开车多久，立刻知道。
对于项目周边具体怎样，如果你真的想入手这套房子，建议你在下定之前，亲自在周边走一圈，深入的了解一下周边的具体情况。
03
项目情况
接着，我们就来到了沙盘介绍项目。
在介绍项目的时候，我想提两个已经被大家忽略很久的数据：容积率和得房率
容积率=地上总建筑面积÷可建设用地面积。
对于一个小区来说，容积率越低越好，容积率越低，小区品质越高。
比如常州市中心某豪宅盘容积率竟高达4.0，我是真的担心这种房子业主后期交付入住的居住感。
容积率是政府在做城市规划时候的硬性规定，是不可更改的存在。
所以在总建筑面积被限制的情况下，如何获取最大利润，是开发商最重要的事。
本来，不同的容积率对应不同的产品形态，如上图所示。但我们能看到的一个常见现象是：有些小区是洋房、别墅+高层，多种建筑形态的搭配。
这就是我们常说的“高低配”。
为什么要做“高低配”呢？看一个非常简单的算术题。一个项目总建筑面积是10万㎡，如果全部做成高层，高层均价1万/㎡，那只能赚10万。
如果做成高层+洋房，高层8万平方米，均价1万，洋房2万㎡，均价1.5万，那么可以赚11万。
所以“高低配”就是为了多做利润。洋房、别墅会侵占大片的绿地面积，而高层则被牺牲了楼间距、公共活动空间。
请注意，在买房过程中，置业顾问往往会给你灌输一个奇葩的销售逻辑：有别墅、洋房的社区高层比纯高层社区更高端。
实际上这是纯忽悠。同样的容积率，纯高层社区的居住感往往比高低配社区高层居住感更好。
所以在常州，你会发现22000元/㎡以上的豪宅，基本都是以纯小高层为主。
而20000元/㎡以下以下的住宅，有很多都是高低配。
所以在买房之前，一定要考虑容积率及建筑配比这两个因素。
随着房价高涨，有很多人买房越来越不重视得房率。
我曾经听说西太湖某盘实际得房率只有71%。
你买这一类小区，最后的结果就是，你买的140㎡和人家123㎡的实用面积差不多。
不专业的开发商，往往会给你这样的户型图：只有大致格局，面宽、进深都不标注。
专业一些的开发商，会给你这样的户型图：每个房间的面宽、进深都标注出来。（尺寸是含墙体的，不是净尺寸）
更诚信一点的开发商，不仅有标注尺寸的户型图，每个房价的面积都标注了出来，你甚至可以计算出得房率。
虽然现在很多开发商的赠送空间足够多，但还是问一声得房率吧。
在沙盘旁边一般还会有一个阳光宣言。
这个最早由万科带头设立，主要是展示项目周边的一线不利于居住的因素，虽然后期很多开发商也跟着做起来，但是所公示的内容明显缺乏一些诚意，不过多了解一下项目还是不错的。
04
示范区样板房
下面就是样板房示范区了。
很多人对房子心动，就是从踏入示范区的那一刻开始的。
样板房、示范区无非是给你错觉的一个过程，用这样直观的刺激告诉你可以过上怎么样的生活。
人在长时间接受销售的语言信息的时候，会潜意识产生反感，而人对眼睛的信任度要大于对耳朵的信任度。
真正厉害的开发商对示范区的带看路径是有严格设计的。从哪里出发，在哪里讲解什么内容，停留多久可以说做到精准。甚至会配合小景、灯光和气味来增强记忆力。
我曾经参与过新北某个楼盘，这个项目就是故意把样板房造的很远，想要去看样板房，先要坐观光车围着湖绕一圈，然后经过一片葡萄藤，一片薰衣草。很多女客户过去转了一圈就想买了。
到了样板间以后，你会发现空间感刚刚好，但是等交付以后，就感觉小了很多。
因为样板间里的家具都是定制款，整体缩水了一圈，所以显的房间空间很大。
而且房间内的柜子很少，当你真正入住进去，换季的衣服，小孩子的玩具都将填满你的房间。
几乎所有样板间里都不会在安装房门，同样也是为了显示空间足够大。
这也是为什么现在很多楼盘交付后，业主会维权，就是心理的预期有了偏差。
05
洽谈区
最后我们坐回洽谈区，开始真正的聊一聊价格。
售楼处洽谈区的桌子一般会用圆桌，这样是拉近销售和客户之间距离。
坐的沙发一般都是宽椅的，目的就是不让你那么容易靠，不论是销售和客户都保持前倾倾听的姿势
边上会放一个销控表，也就是拿着红点贴掉房源的展板，90%都会经过优化处理，贴掉一些保留房源，或者开发商不想卖的房源，等到这一波结束，再拿出来。
当然，在常州现在也有很多开发商确实售罄，但是还有部分开发商仍采用这个老套的方法。
其实售楼处里不能说的东西还有很多，今天点出的这些不过是皮毛而已。
