岳西翠兰发展之我见  

---做好这5点，传统产品也能引爆全国

翟江泳（微博：江泳岳西翠兰）

       做为一个岳西人，同时也是岳西翠兰茶叶的从业者，这些年一直在从事推广岳西翠兰茶的工作。现就当下岳西翠兰的发展情况，谈一下本人的粗浅看法，与各位同行及有识之士探讨。

岳西翠兰之现状

    岳西翠兰创立时间不久，至今也不过几十年的历史，虽没有足够的历史沉淀和积累，但还是有特色的。作为大别山唯一的纯山区县，岳西有独特的自然环境，自古就是贡茶的产区，通过这些年的国际国内的茶叶比赛所获殊荣来看，岳西翠兰是具备成为知名品牌的潜力的。但是，目前来说，岳西翠兰的知名度还有很大的地域局限性的，不谈全国，在安徽省内也是影响力有限。安徽十大名茶，虽列其中，但在大众的认知里进不了前4，更多的知名度还局限在安庆市周边县乡镇。

    这些年政府相关部门做了很多工作，从被选做国宾礼茶馈赠外国元首到参加各地的茶叶博览会推介会，都能 看到政府部门的工作成绩。这些对岳西翠兰的知名度及市场影响力来说有很大帮助的；但从大众消费市场的角度来看，广大的消费者最终接触的还是产品，而这是各茶企需要努力的地方。

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    一个品牌，如果说知名度是外衣，产品就是内核。广大的茶友听说了岳西翠兰，从市场上买回去发现不对味，下次也就不了了之了。所以说，政府部门在前面摇旗呐喊，茶企要快步跟上。做好产品，服务好消费者，岳西翠兰才会有更大的成长空间，走出更广阔的天地。

    那怎么做呢？我说说以下5点看法：

    一：志存高远，要有长远目标

    近期政府公号‘岳西发布’举办了一个岳西翠兰品牌投票活动；说实话，我作为一名从业者，对这里面茶企部分并不熟悉。当然这一部分说明我接触的不够，另一个角度也反应了茶企还没有走出来。

    岳西翠兰要成为全国品牌，一定是要有茶企成为全国的知名茶企才有可能。既然岳西翠兰具备这样的产品潜力，企业就要有这样的志气和愿景。跳出传统的经营思路，走市场化规模化的经营模式，做终端产品与消费者接触。

    企业具备长远的眼光，然后在产品、品牌、包装、品质、市场上下功夫，结合互联网等传播渠道，进行渗透。

    现在的茶企，大多数还处于重批发轻零售的阶段，每年茶季，茶生产出来通过茶庄、茶叶店批发掉，剩下的茶放在茶店里等着过节送礼卖一些，零散销售的比较少。就算有也是看客定价，散称现包，不成规模没有系统。基本还处在上世纪的销售阶段。这样的销售方法对老茶客来说或许有效，对新客户年轻人没有吸引力，购买无从下手。

    另一个就是小富即安的心态明显，春茶季茶企可以赚取一年的收入，其他的时间卖多卖少不在意。更谈不上去打造市场，建立渠道，培养客户。

    如果说，你有这样的意志和资源，应当志存高远。

    二：订立产品标准，尊重市场

    岳西翠兰作为地理标准保护产品，质检总局有发布相对应的品质质量标准，这一点是作为茶叶的生长制作依据的。但我这里说的标准， 是指茶企的产品品质等级标准。

     很多人说茶是没有标准的，适口为珍。但如果说要做全国市场，要直接面对终端消费者，茶一定要有标准，有等级区分。例如，高山茶园与平地茶一定不同，地方性老品种与新引入的早品种有区别，明前茶与雨前茶不同。 不同的环境、采摘的时间、制作的工艺对茶的品质口感有很大的影响，这就是区别。从茶叶的审评来看茶的外形、汤色、香气、滋味和叶底都有标准。

    茶企要对自己所提供的茶产品，做好等级区分，从包装、标识、价格上做区隔。为什么要这样做？只有这样做，才能吸引新客户，才能培养消费者。

    传统的茶叶店是怎么卖茶的？

    刚入行的时候，我也经常逛茶叶店，一些茶老板都是怎么销售的？拿出一袋茶，打开给你看，有的会给你泡一泡，讲一讲，然后给你报个价。你要觉得价格合适品质能接受就买了。 这次喝完 了，下次再去买。对不起上次的茶没有了，给你换一款试试。如此门槛，年轻人都会被吓跑的。 首先没有明确的等级，第二没有明确的价格，看客论价，是做终端市场最大的弊端。

    竹叶青按品味、静心、论道做等级划分。爱一茶翠兰按明前雨前划分，里面再按品质不 同分精品简装等，且只做高山茶本地种。卢正浩的西湖龙井产品分手工茶、机制茶、老茶树、新品种等等；

    只有根据自己的资源，确定好自己的等级标准，然后在此坚守，才能培养消费者。

三：确定的产品，才能产生依赖

    有了明确的等级区分，下一步就是做确定的产品。这个社会纷纷扰扰诱惑太多，只有确定性的产品，才能产生忠诚度 和依赖。就像上文提到的茶叶店买茶的案例，就是第一次喝的好，第二次再买就没有了，这样是很难依赖的。

 什么是确定性的产品？

 这就要求在一个包装一个等级一个价格上坚守统一。

    很多茶企的弊端是，要么没有等级没有包装散称零卖，需要包装就在市场上买随意搭配。要么就是通过过度包装更换包装来涨价。 消费者不是傻瓜，没有人会做冤大头。

    爱一茶翠兰有几款长销的产品，连续几年是统一的包装一致的品质统一的价格，即使成本上升也不涨价不降低品质。为什么这样做？就是降低客户的购买难度。前年你第一次喝了喜欢，去年买了还是这样，今年在买毫无压力。不需要每次都试喝每次都讲价。你确定，就让人信任。

    所以说有志于长远经营的茶企，在产品上有很长的路要走。这要求有明确的战略规划，产品规划，要以市场和消费者行为为经营意志，不能只是唯利是图。

    产品，是一个企业面对消费者的终极武器。 市场传播再好，消费者拿到手的产品决定了是不是会继续复购。至于体验和转介绍的问题那需要另外设计，但产品的品质是关键！一个好的产品会自带流量自动传播自己销售！

    4：有品牌影响力，才有溢价空间

    岳西茶企很多，茶厂就更多。其实很多茶厂每年的利润很微薄，加工好的茶，简单的分拣后就卖给批发商，这中间的利润也就够一个加工费。所以挣的不是茶叶钱，而是加工费。 而批发的大户则会好一点，前面有大的门面接待，下面有茶厂对接，可以接纳那些各地的茶叶经营者，挣的是信息不对称的钱。这些茶从茶厂到大户批发然后到外地的经营者最后到消费者手上。也有一些茶厂有了一定规模，自己生产自己开店批发零售，挣的是加工费和利差，也是不成规模，没有市场效应。

    因为没有长远的品牌规划，没有确定的等级和稳定的产品，所以没有叫得上号的品牌，自然就没有大的市场影响力，也就没有了溢价空间。

    从品质上来讲，岳西翠兰不输西湖龙井、黄山毛峰，但就市场影响力和终端销售价格来说天差地别。这背后的区别就是品牌溢价。

    所以，茶企要敢于做好品质，敢于定价。品质成就品牌，品牌造就溢价！无论是渠道品牌，还是品类品牌，一定要有品牌思维，做长远的规划。

    5 ：有互联网思维，才能上网飞行

2015年开始我们举办#首届大别山岳西翠兰采茶文化节#以及#网络绿茶节#的时候，就提出一个口号：“新农人新思想，茶上互联网。”

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    随着互联网的发展，我们可以更便捷快速的接触到世界各地的终端消费者。互联网大大的降低了传播的成本，物流的发达也提升了运输的便利性。这其实为茶叶走出岳西提供了很好的机会。

    但是很多茶企还没有互联网思维，不知道如何利用互联网来提升自己的市场影响力和扩大自己的服务半径，这一点是急需补上的。

 什么是互联网思维？

简单说就是产品和用户至上、体验为王、关注口碑、服务即营销；同时要看得见、买得到！

产品和用户至上：

    关注产品和用户，全心全意做好产品的品质。充分考虑用户的感受和需求，做出好的产品。

    产品是核心竞争力，前面提到的标准、确定性都是为打造好的产品服务的。放在茶上，例如茶的品质是否达标，是否稳定，价格是否一致性，办公室里喝的茶和送礼的人不同，居家喝的和旅行的茶友有区别。开发产品要充分考虑用户的使用场景。这是产品的一部分，也事关体验。

    同时，产品要少，产品少才能专注，专注才能集中力量推广做市场。产品要具备互联网特性，方便物流运输，口碑传播和日常饮用！

体验为王：

    体验是个很奇妙的词。有句话是你做了什么不重要，重要的是用户感受到了什么。很多人做产品容易从自己的角度出发来设计，而忽略了用户的感受。只有重视用户的感受，才能创造好的体验。

    曾在某茶店买茶，买一斤茶，回去之后一称，茶的重量是包含包装袋的，那袋子多重呢？25克，也就是半两。按照茶的价格计算，这个袋子就是花了几十块买回来的。这样的体验就很差了。

    怎么做好体验？从细节入手。这一点网商比线下传统茶企做的更好。例如每罐茶配茶叶封口夹方便储存，配说明书方便消费者冲泡，免费提供其他茶的试喝装方便体验，提供小份的包装方便新客户首次体验购买等等。

    体验就是满足消费者的需求，让消费者爽 。因为爽了，就有口碑。

口碑：

    就是超出用户的预期。用户买一盒茶，给他一盒茶，做好品质和服务是应该的。这个做到100分，客户会满意。而能做到120分，就是额外的惊喜，客户就会推荐，就会产生口碑。 有了口碑就会有转介绍，要知道在互联网上，一个好评一个朋友圈晒单，是可以带来客户的。这就是服务就是营销。当然转介绍的内容，是口碑的碑文，是可以设计的，这里就不展开。

服务即是营销：

    营销不是一定要靠大量的广告，当然广告不可少。但通过产品本身的口口相传，是有很大的影响力的。传统的经营环境，一个人的话所传播的半径极其有限，你做了一件好事或坏事，可能也就周边几个邻居知道。而现在互联网上，一个人的一句话几分钟就可能传播到全国。一个朋友圈少说几百多说几千人就能看到。做好你的产品和服务，你就可以收获好的口碑，得到更多的成长机会。

 互联网思维，就是企业在互联网上生存与强大的法则。

除了以上几点，还需要做到什么？我的总结是6个字：看得见，买得到。

    你的茶在互联网上是否能被看见，能不能买到？被看见才有机会被购买。所以茶企的负责人一定要开通微博，有微信。生意不能只局限在线下，要搬上互联网，让互联网上的茶友看得见你，找得到你，买得到你。

 看得见，买得到，意味着多元化的渠道建设，电商、微商、社群，全网，在更多的地方与消费者接触，展示自己的形象，交付自己的确定性产品，培养自己的客户群体，建立自己的市场影响力！

最后做个总结：

    以上5点：志存高远，要有长远的目标；订立产品标准，尊重市场；确定的产品，才能产生依赖；有品牌影响力，才有溢价空间，有互联网思维，才能上网飞行是个人对岳西翠兰发展的一点浅见，也是传统产品借助互联网引爆的要素。5点相辅相成，有一才有二。

    只有志存高远，有大的愿景，才能立足市场，做出好的产品；有了长远的规划，才会尊重用户重视体验，打造持续的长久的影响力。 

    岳西翠兰，是公用品牌，是一片森林，而消费者吃到的是森林里各颗果树上的果子。茶企种好自己的树，养好自己的果，互相成就，就可以一起向前，开拓更大的市场，创建更辉煌的未来！（江泳岳西翠兰20180625）​

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