20200726我思故我在113/1000学习成长108（1.5h）
谈判方式1之把人和事分开
人人都知道，解决问题时要使双方相互理解，不发脾气，有分歧不往心里去会很困难的。
谈判者首先是人
很多时候我们都会忽略这样一个基本的谈判事实，对方是活生生的人，而不是一个抽象的对方的代表，他们有感情有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度，他们有时候让人琢磨不透，我们自己也是一样的。
人性的一面有好处也有坏处。好处是达成协议的过程中，双方都会产生一种心理愿望，想要得到满意的结果。一个建立在信任，理解，尊敬和友谊的基础之上，并经过时间考验的合作关系，会使谈判一次比一次愉快和顺利。人们会渴望良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象，这都会使他们更加注重考虑对方的利益。
另外一方面人们也会变得愤怒消沉，胆怯，敌视，沮丧甚至会受到伤害，他们的自我意识很容易被否定，会用自己的角度看待问题，把感觉与现实混淆在一起，他们会误解你表达的东西，也表达不清楚他们真正的意图。误解会加剧偏见，引起逆反应，最终会形成恶性循环；理性分析不再可能，谈判从此破裂。这种谈判最后变成了一个争夺得分的游戏，双方相互攻击，嘲讽，谩骂，其代价是双方的实际利益均遭到损失。
不把对方当成普通人，忽略他们的反应，会给谈判带来灾难性的后果。谈判中无论任何时候从开始准备到后续工作都应该问一下，对人际关系问题是否足够重视。
每个谈判者都有两方面的利益: 实质利益和关系利益
人际关系经常与问题纠缠在一起。人际问题带来的一个重要后果就是各方面的关系容易与实质问题混淆在一起。无论是给予的一方还是索取的一方，都可能把人和事等同起来。家庭里面一句诸如厨房里简直一团糟，或者说银行里没有多少存款的抱怨，也许仅仅是指出问题，就会容易误认为是人身攻击。你对当前形势的怨气也可能会撒在你心中怪罪到某个人身上，主观因素总会影响实际问题。
人际关系与心理问题混淆的另一个原因是谈判者经常会对别人的话进行毫无根据的推论，并将其与对方对待自己的意愿态度联系起来，稍不留神就会犯这个错误，也很少意识到其实另外一种不同的解释也说得通。立场式谈判使人际关系与实质问题发生冲突。把谈判当作一种针对立场的意志较量，会使人际关系与实质问题纠缠不清。我认为对方的立场就是对方所希望的谈判结果。从我的角度看，你对我们的关系毫不在乎，如果我态度坚决，你又觉得不合理时，你会认为我也在走极端。这样就不难得出结论，我不看重双方之间的关系，或者说我不看重你。
立场式谈判谈判的实质利益和关系利益对立起来。如果你更看中满意的解决办法，而不在乎是否感受到对方的尊敬或者喜爱，你就会以牺牲人际关系为代价换取实质利益。如果你在这一点上不能与我一致那就算了吧，这将是我们最后一次见面。不过在实质问题上妥协也不能换来良好的关系，只会让对方觉得你好欺负。
把关系利益和实质利益一分为二，直接解决人际问题
把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际问题打交道，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。
心理问题在要用心理学中的技巧来解决。如果出现认知不准确的情况，你可以想办法向对方解释；如果对方情绪过于激动，你可以想办法让他们消消气；如果存在误解，你要努力增进相互间的交流。分清楚状况才能针对性解决。
想在纷繁复杂的人际问题中找到出路，最好从以下三个基本方面着手:认知，情绪和交流。各种人际关系问题都能够从这个三个方面找到症结所在。
障碍因素，我们容易忽视的是，不仅要面对对方的人际关系问题，还要处理好自己的人际问题。你的愤怒和沮丧可能会妨碍达成一项有利于自己的共识，你的认知可能是片面的，你可能没有充分倾听对方，没有进行充分的交流。下面介绍一些方法对谈判双方解决人际问题都适用：认知，情绪，交流和防患于未然。
认知
了解对方的想法不只是帮助你解决自己的问题，他们的想法本身就是问题所在，很多时候一些分歧来源于双方的思考方式不同。
很多时候人们总是以为他们需要更多的了解事实或者事件本身。于是他们研究各种各样的事实，可事实上冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是多了一个依据论据，对消除分歧也许有用，也许没有用。分歧的存在是因为它寓于人们的思维当中。恐惧，即便是无端的恐惧，也是切实存在的需要消除的。希望，即便是不太现实的希望也会引发一场战争。纵然是既成的事实，可能对问题的解决无济于事。可能双方都认识到了一个事实，一方丢了手表，一方捡到了手表，但对谁应该得到这块手表仍有异议。双方对于事实的不同认识才是解决问题的契机。
站在对方角度换位思考，你对世界的认知取决于你所处的位置，人们往往只看到他们想看到的东西，在大量的详细信息中他们挑选出那些最能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事情上，而忽略或者歪曲不符合他们认知的信息，谈判中的每一方都可能成为看到自己的优势和对方的不足。
我们需要认识到，对方看问题的角度与我们看问题的角度是不同的。如果想要影响对方，还要切身理解对方观点的分量所在，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。显微镜下观察甲壳虫是不够的，还需要了解作为甲壳虫的感觉。为此你在尝试接受对方观点时，应该暂时把自己那套判断标准搁在一旁。他们同你一样对自己的观点深信不疑，也许在你看来，桌上摆着的是半杯凉水，而在你的妻子看来这可能是一只装了一半水的脏杯子，会弄脏光洁的红木桌面。
理解对方观点并不意味着对其表示赞同。当然了解对方想法可能会改变你对形势的看法，但这并不是理解对方观点所要付出的代价，而是一种获益，这样能够说是缩小冲突范围，帮助你实现新的自我利益。
不要以自己的担心推测对方的意图。人们通常认为自己所害怕的就是对方要做的。我们都按照自己的内心的担心去推测故事的发展。
人们总习惯于从坏处去理解他人说的话和做的事，往往不自觉地从固有的认识出发，作出怀疑的解释，而且这么看起来是非常保险的，让旁观者觉得对方有多么的坏，但是以黯淡的眼光去看待别人的言行，其代价是任何有助于达成协议的新建议都被一脚踢开，你不会想到或者根本就不愿意去对立场做出任何丝毫改变。不要因为自己的问题去责备他人。人们倾向于让对方为自己的问题承担责任。即便是正当指责其效果也往往适得其反，对方受到攻击时会采取手势，拒绝接受你的意见。他们会不理你，或者是转而面向你发起攻击，相互指责把人和事死死地纠缠在一起。
当你谈论某个问题时，请把问题与你交谈的人分开，讨论各自对问题的认识。消除认识分歧的一个方法是，亮出各自的想法与对方进行讨论，只要做到态度坦率，诚恳，双方不从自己的角度出发，指责对方这样的讨论，就能让双方怀着一份理解，认真倾听对方的真实意图。
认为对方关注的问题不重要，因此对达成协议不构成障碍，这是谈判中司空见惯的事情。事实上与别人进行明确而有说服力的交流，把您的想法告诉对方，对方也愿意听取，对于你这样的谈判来来来说是最好的投资。
让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。如果对方没有参与谈判，他们将不太可能接受谈判结果，道理就是这么简单。
而这恰恰是人们所不愿意做的。在处理某个难题时，你出于本能会把最艰巨的部分放到最后。即便协议内容对另一方有利，他们也会没有因为参与其中，而对协议表示怀疑并拒绝接受，如果说双方对协议提出了自己的意见，那么达成共识就容易多了，假如正在讨论的解决方案为双方逐步认可，那么整个谈判过程将具有说服力。
让对方参与其中，征询他们的意见，对他们提出的每个想法都给予充分的好评，这样提出想法的人就会在其他人面前极力捍卫这些想法。除了获得实际利益外是否参与其中，也是决定一个谈判者是否接受这项协议的一个重要的因素，从某种意义上，说过程就是结果。
保全面子: 使你的提议与对方观念一致。保全面子说明一个人有必要在谈判和协议中协调自己的立场和原则，调整自己过去的言行。
司法程序也是如此。法官在给法庭判决理由时，他就是在保全面子，不仅是为自己也为司法制度保全面子，更重要的是为当事人保全面子。法官不是简单的告诉双方当事人你胜诉或者你败诉，而是向他们解释，他们的判决是按照法律程序办事，他们希望做到合情合理，而不是希望别人认为他武断。谈判者应该如此。
很多时候人们在谈判中坚持己见，往往并不是因为内容不能接受，而是不想表现的在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者说换一种形式，使它们看上去公平一点，对方会欣然接受。保全面子既要依据原则来达成协议，也要与谈判者的自我形象相协调，因此其重要性不可低估。
