《第五六七课 作业主题》
D6/D7/D8大作业
作业模板——经典案例实操巩固
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2组-郑玉凤 Mia
拆解案例：扇贝编程
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】
（1）模型1：6.9元转119元
选择理由：6.9元获客成本相对9.9元、19.9元、29.9元等较低，并且用户付费门槛也较低，较容易实现规模化获客。
优缺点：
优点：从业务的角度来看，获客成本相对低；从用户的角度来看，付费门槛较低；从整体来看，较容易实现规模化获客。且6.9元价格相比1元、0元等来说，能够过滤掉一大部分付费意愿不强的用户，使得获取的用户质量和精准度都较高。
缺点：6.9元的课程仅为4天，用户无法完全体验到课程精髓。并且和其他编程学习产品相比，没有安装专业应用，这会导致价值感略微欠缺。同时，119元的正价课相对于6.9元而言较高，不是非常容易转化。
（2）模型2：1元转69/79/89元
选择理由：1元获客成本属于获客成本中非常低的，用户付费门槛极低，非常容易实现规模化获客。
优缺点：
优点：从业务的角度来看，获客成本非常低；从用户的角度来看，付费门槛非常低；从整体来看，非常容易实现规模化获客。且1元价格相比9.9元等来说，能够吸引一大部分付费意愿不是很强的用户，使得获取的用户数量规模大于6.9元获客成本获取的用户数量规模。1元价格相比0元来说，能够过滤掉部分无付费意愿的用户。
缺点：1元的体验课程仅为50分钟，用户无法完全体验到课程精髓，并且和其他编程学习产品相比，没有安装专业应用，这会导致价值感略微欠缺。
二、【价格定位】
（1）体验课:一元
【主推价格1】6.9元
课程配置：四天交互式教学+作业实操+每日一练
教具设计：无教具，直接使用设置完毕的网页端以及班级群进行授课。
【可拓展价格2】1元
课程配置：一天交互式教学+作业实操+每日一练
教具设计：无教具，直接使用设置完毕的网页端以及班级群进行授课。
（2）正价课：
【主推价格1】119元
课程配置：一周电脑网页端/手机APP端课程+班级群中课程。
教具设计：电脑端无需安装任何软件
【可拓展价格2】69/79/89元
课程配置：一周电脑网页端/手机APP端课程+班级群中课程。
教具设计：电脑端无需安装任何软件
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①整体运营节奏：day 1-day3比较有节奏，前1天正常上课，先建立信任，day 2开始软植入周卡概念，day 3硬广转化周卡。整个过程的步骤为：信任建立-挖掘用户需求-软广植入试探用户付费意愿-硬广直接售卖。
②第一天发放问卷，询问首次课体验感受，收集用户反馈。第三天发放第二份问卷，问卷内容为询问是否愿意付费以及愿意付费的范围。
③打卡即可获得老师专业点评，并且有丰厚电子资源礼包相送，提升完课率。
（2）私聊动作
①介绍课程，指导课程操作。
②如果用户没有填写问卷，即私聊催填。
③对重点内容进行整理，发送当日学习报告反馈，防止群内消息漏看，十分人性化。
④用周卡产品进行私聊跟单，判断用户消费意向，并不会直接发送购卡链接，用户体验感较好。
（3）电销动作
①第四天电话推销
②若用户未被转化，则第二周再次电话推销
【流量转化节点】
（1）开营:仅告知上课流程及方式，并未提前植入系统课概念和相关信息
（2）首课：未植入系统课任何信息
（3）作业点评：会在每日总结中植入系统课信息，比较自然，用户接受度较高，并且起到了提前铺垫系统课内容的作用。
（4）优惠套餐：促销、赠品、无理由退课、换课等多种营销手段一起运用，不仅提升产品价值感，又限时优惠，通过无条件退款，消除用户疑虑。
（5）其他：倒计时两小时，优惠名额100个
第三部分／运营策略
【入口流量】6.9元/4天体验课（赠送Python学习电子资源大礼包）
投放侧：朋友圈、微博、公众号投放，扇贝系列产品APP页面处投放
日常入口：公众号菜单栏，关注自动回复。扇贝系列产品APP页面自主购买。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：专属助教老师
（2）话术风格：耐心、专业，比较人性化，会站在用户角度，拉近和用户的距离。
（3）其他：共学社群（学员群内互相督促、交流、共同进步）（群聊答疑）
【运营重点】
（1）批量动作
①日常上课提醒、催作业
②发送每日学习反馈、作业点评
（2）人力密集点
①点评作业，撰写反馈
②提醒用户准点上课
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：100
被转化用户：10-20
预估转化率：10%-20%
【流水预估】1000-2000
总结：社群内活跃度较高，主要是专属助教老师私聊较为频繁。在主管发布广告时，会有3-4个人主动询问，目测有一个左右的水军。综合打卡活跃人数+问课人数，大概腿短有10-20个左右的用户会购买周卡。
