有市场存在就必然少不了竞争，就有竞争对手。销售人员需要随时关注竞争对手的动态，分析竞争对手的情况，这样才能做到有备无患，在竞争中取胜。
很多销售人员都有这样的经历—今天客户向你表示了购买的决心，但明天突然对你说：“实在抱歉，交易取消”。对于此种情况，销售人员一定要认真考察一下，很可能就是你的竞争对手从中作梗。另外，有时候客户会问：“你们公司与××公司相比有哪些优势？
”如果对竞争对手不了解，销售人员也难以圆满地回答这个问题。要了解竞争对手，尤其是行业内的强劲对手，销售人员可以这样做
故事展现；
某公司办公设备销售员张丹，工作非常勤勉，业绩也很突出。
有一天，她很高兴地告诉部门经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。
可半个月后，经理却听见张丹告诉他这样的结果：单子被同行撬走了。
事情的经过是这样的。
张丹通过朋友介绍结识了这家公司主管行政人事的副总。该副总告诉她，公司刚好有买办公设备的计划，让她马上设计计划书，并承诺这件事他有决定权。
于是，张丹就根据该公司的要求制订了采购计划书并根据该副总的意见进行了三次修改。该副总表示，公司各方面都对计划书表示满意，估计这个单很快就能签，张丹对此也是满怀信心。
半个月后，当张丹拨通副总的电话想谈谈过去签单的事时，对方却说：“在昨天的总经理办公会议上，关于买设备的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那位销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议，所以这次非常遗憾了！”
张丹听了，心理很疑惑，怎么会出现这样的事情，真没想到啊。
为了弄个究竟，张丹再次来到该公司。
那位副总给了她一张名片，说：“公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意从这位销售员那里购买，我也没有办法。”
原来，就在张丹高兴地等待签单的空挡，她的竞争者却在紧锣密鼓地拜访包括这位副总在内的所有购买影响者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底
案例中，张丹的失败在于：没有关注竞争对手，没有觉察到竞争对手也在争取这个客户，直到最后一刻才知道有这样一个竞争者存在，自己认识的副总也不是最后的决策者，这家公司购买设备的决策要经过一个复杂的过程，而自己只是一味地被动等待。
行动指南
一、了解、分析竞争对手要想在竞争中取胜，在平时的工作中，销售人员就要关注自己的竞争对手，并收集相关信息进行分析、比较，以找出本企业的优势所在。分析竞争对手，销售人员可以从以下七个方面入手
在对竞争对手的分析结束后，销售人员应给每一家同类公司建立档案，并进行比较和追踪，进而制定符合市场需要的销售策略，打败竞争对手。
二、不要贬低竞争对手在销售过程中，销售人员难免会遇到竞争对手的销售人员，该怎么处理呢？不要在你的客户面前攻击竞争对手，而应该尽最大力量利用产品的优势和能给客户带来的利益去留住客户、赢得客户。如果贬低你的竞争对手，则失去的不止是一个客户那么简单！
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