不清楚保险的特性，很难专业销售保险。

所谓特性，就是特殊属性，是与其他东西的显著差异。既然保险属于金融产品，与存款、国债、股票、基金等金融产品有什么差异？

第一，安全性

用保险管理现金，比其他金融工具更加安全。正因如此，保险可以作为长期理财工具。我们从三个方面看安全性。

首先是保管的安全。现金放在家里不安全，丢多少现金就损失多少财产。如果把现金换成保险单，比如定期两全或终身寿险，不但丢不了，而且可以增值。某人趸缴500万现金买终身寿险，可以立即锁定上千万的终身保险金（相当于终身金融资产），再也不必担心现金被盗、被借的问题。一旦发生身故风险，可以给受益人兑现千万现金。

其次是立法的安全。保险法规定，寿险合同不能解除，而其他金融产品在立法上并没有类似的明文规定。

第三是监管的安全。保监会对解除寿险合同做过解释：不能少于合同利益的90%。意思是说，如果某寿险公司经营不善，没有一家公司愿意接管，监管部门最终做出清算决定后，客户可按保单现金价值的90%解除合同；如果客户发生风险，则按合同保额的90%给付。

以上三点保证了保险理财的安全性，这是其他工具无法相比的。

金融产品安全性与收益性，看似矛盾，其实是方向与效率的关系。从长期理财角度看，安全性比收益性重要的多。换句话说，如果方向选错了，快慢已经不重要了。比如某人投资股票，本想快速发财，可股市行情波动让他“亏了想回本、赚了还想赚”，长此以往，炒股成了数字游戏、纸上富贵，根本无法锁定未来三十年或五十年的预期利益。另一个人选择了银行存款，他虽无法计算出未来几十年的本息，但至少清楚本金亏不了。

方向对了，速度慢些也能逐渐接近目标，方向错了，速度越快越背离目标。从长期理财的角度看，选择保险无疑是正确的。

第二，保障性

我们可用“杠杆效应”理解保险的保障特性，通俗的讲就是“花小钱办大事”。

定期寿险、意外伤害、定期重疾、住院医疗及补贴等保险都具有良好的保障性。正因如此，保险成为撬动和谐社会的杠杆，而保险代理人则是促进社会和谐的使者。

我们不要小看自己推销的保单，我们的责任重大，使命神圣，我们努力的结果是让老百姓享有人格尊严，让千家万户得以解困并获得重生。

没有保障性就没有保险，保险与其他金融工具的本质差异就是保障。因此，保险是不可替代的理财工具，是理财的基础保证。

当人们倾囊而出地把现金存到银行，也许根本想不到这样做的后果。殊不知，将现金投放在保险以外的金融工具上意味着放弃了应对风险、获得互助的经济手段。自然灾害和意外事故每年夺走近两百万中国人的生命，与他们关联的人数则多达数千万。意外和疾病威胁着每个人、每个家庭，难道我们能对风险熟视无睹吗？营销员的首要职责在于唤醒人们的保障意识，让人们像拥有护身符那样获得保险权益。

第三，确定性

所谓风险性是指保险合同可以约定未来若干年乃至终身的利益，比如保额、生存金、满期金、年金等。其他金融工具一般只能确定中短期利益，无法锁定几十年后的利益。比如银行存款或国债，最多约定五年内的本息；股票、基金只反映历史交易情况，无法预知未来。所以，只用存款、股票、基金等工具解决长期理财问题是不可取的。

有人认为投资房产可以锁定未来利益，甚至可以长期保值增值，这其实是一种心理预期，没有法律保证。房产买卖已经市场化，受价格波动、房屋结构、质量、地段、周边环境、风俗习惯等多种因素影响，未来价格也是不确定的。现在看好的楼盘，几十年后也许被淘汰。没有人愿意投资三十年前的房产，大都是按当前的情况分析未来的增值潜力。此外，房产的变现性不好，一旦急需用钱，难以迅速变现。所以，用房产长期管理资产不是理想的决策。当然，买方用于居住是应该的，是提高生活质量的标志，也是投资理财必须实现的目标。

有人会说自己投资房产不考虑长期利益，只求短期赚钱。持这种观点的人为数不少，有人也确实赚了钱。但短期炒楼不属于理财行为，而是赚钱手段，这与办企业、做生意、淘古董、炒股、炒金、炒汇赚钱没有本质差异。保险主要用来管理人们已经赚来的钱，是长期理财不可缺少的工具。

讲到这里，我们必须解释一下投资和理财的关系，许多人将二者混为一谈。

投资是为了实现某一目的而投入资金。如果这个目的是赚钱，那么利润高低就是评价投资好坏的关键指标。如果投资目的是为了建学校或养老院，这笔投资则是一项义举，校舍规模和质量成为投资结果的主要评价指标。

理财是为了实现某一目标而对财、物的管理。理财侧重管理，安全第一，收益第二。管钱起码得保本、保物至少要完好无损。

投资注重结果，收益第一，手段第二。投资什么并不重要，以什么方式投资也不重要，只要达到目的即可。

投资与理财有天然互补关系，属于财务管理范畴，我们可用“收支余”三个字概括。收入多的人未必有节余，收入虽不高但支出控制的好，一样有节余。

俗话说“吃不穷、穿不穷、计算不当必受穷。”西方人也有类似的谚语“永远不要让消费超过收入。”美联储主席格林斯潘始终坚持“按揭不超过工资一半”的理财原则。

作为一种特殊的理财工具，保险对个人、家庭和企业的财务管理有重要影响，并主要体现在“支和余”方面。绝大多保险不能直接赚钱，却可以用来管理节余资金，减少支出。如果人们无法控制应对意外、疾病等风险损失的成本，必将消耗掉大量节余，从而影响理财效用——享用或传承财富。

投资是开源，理财是截流；投资好比打江山，理财更似守江山。只开源不截流，开源再多也存不住水；只打江山不守江山，打江山也就失去意义。

开源与截流并举，才能蓄水发电；打江山并守住江山，才能享用江山、造福后代。

掌握了保险的三大特性，我们基本上可以说服很多人选择保险理财，为他们提供定性和定量的建议方案。但有两种人例外，一是无财可理的人，二是只顾眼前的人。这些人毕竟是少数，我们没有必要下太多功夫，专业代理人要学会选择目标客户，该争取的一定要争取，该放弃的毫不犹豫地放弃，这样才能提高效率。

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