【村长商业论道】025期
俞敏洪说，任何一个不赚钱的企业都是耍流氓。
隔壁母婴店的马总联合几个同行，OEM了一款宝宝湿巾，他非常发愁产品的定价。定价高，害怕销量上不去，订单变库存。定价低，又担心利润薄，白忙活一场。怎么办呢？
马总：村长，上周五你讲到“定倍率”概念，我非常认同，现在我们就进行了联合采购，直接从厂家OEM了宝宝湿巾，用倍率之刀砍掉了中间环节。
村长：非常好啊，你的问题是什么呢？
马总：这个产品的品质非常好，是全球第一品牌XXX的代加工厂，我们OEM的时候，在他们基本工艺上进行了提升，可以说现在是全球最好的宝宝湿巾了。我想知道，我是应该定高价，还是定低价。
村长：定高价，有什么好处或者坏处呢？
马总：高价，可以获得更好的利润。坏处是，质量非常好，品牌不够大，担心销量上不去，造成库存积压。
村长：低价的好处和坏处分别是什么呢？
马总：低价可以弥补品牌知名度不足，快速产生动销。坏处是，利润会很薄，这样就会白忙活了。
村长：你一个产品定价100元，利润60元，销量一个；和定价50元，利润10元，销量10个，哪个赚到的多。
马总：肯定是后者，这个我懂。可是，我不知道到底会销售多少啊，如果卖不掉10个。还不如定高价呢。
村长：你说的非常对。定价高，一定要有品牌价值支撑。定价低，一定要有足够大的市场容量。
马总：现在的问题就是市场容量怎么算？
村长：一个宝宝一包湿巾可以用几天？
马总：平均3天左右。
村长：也就是说，一个宝宝一个月会用10包湿巾。你现在一个月客流量有多少呢？
马总：几个店铺加一起，每个月有5万左右的客流量。
村长：客户一个月重复进店的频次是多少？
马总：7天一次，一个月平均3次进店。
村长：那就是说，一个月你有1.5万名客户可能买你的湿巾。
马总：对，每个客户买10包。总共是15万包。（恍然大悟）也就是说，我们OEM的10万的量，在理论上还不够我卖的。
村长：现在你明白了吗？
马总：我明白了。我应当先结合自己的客流数据，来预估一个销售额。另外，品质好，价格低的这个湿巾，可能还会给我带来很多新客户。如此高频次的消费，我应当进行低价跑量策略。
村长：你说的非常对。其实好市多超市，也是一样的打法。他们严格要求产品的毛利率不允许超过14%，就是这个“价量之约”的底层逻辑。
马总：好滴，我明白了。谢谢村长大大。
村长画外音：
如果你的产品是知名品牌，拥有品牌溢价，你可以采取高价的策略。如果你的产品有足够大的市场，足够快的消费频次，你可以采取低价策略。俞敏洪说，任何一个不赚钱的企业都是耍流氓。无论高价还是低价，利润最大化是一个企业的核心目标。如果你没有大的品牌，又是比较低频次的服务行业，也需要采取高价策略。这个时候，你要使用心理账户的概念，从客户最有钱的健康或者情感账户里面去拿钱。
学了价量之约，你知道如何定价吗？
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