2018.01.03 第三遍

销售代表们深知喜好原理对签合同的影响，总是会想方设法请合同方吃饭，并且总是能在吃饭喝酒的过程中把合同拿下。

人们天性趋利避害，喜欢把一切有利于自己的事物跟自己关联起来，而不好的东西唯恐避之不及。

2018.01.02 第三遍

社会认同原理普遍存在于社会关系中，这是一个影响力巨大的武器，我们既要利用它来帮助我们提升业务，也要提防有人用它设下的陷阱。

当人们处在一个陌生的环境中时，很容易受主流氛围的影响，轻易做出一些事后后悔的事情，俗称“洗脑”。

就像传销一样，传销人员总是把人骗到一个陌生的环境中，然后不停的跟你讲周围人的成功逆袭故事，他们曾经怎样没出息，如今通过努力获得了怎样的成功，每天不停的有人给你做分享，谈人生，讲经历。

管理人员总是想方设法营造出一种非常积极充满正能量的氛围，让你误以为跟着他们走，就能到达成功的彼岸。

如果没有一定的社会阅历和经济常识，很容易上当受骗，成功被洗脑。

我想传销队伍的老大肯定是把这项影响力武器研究的很透彻，以至于人们被骗了还浑然不知，甚至还主动交钱入伙，并且自此作为事业去帮他发展下线。

2018年一月一号 第三遍

社会关系复杂又微妙。

有人说，这个社会太复杂了，

我还是去火星待着吧，

有人说，这个世界太虚假，

我只想一个人静静的生活，

不世俗，活出自我。

我想说，不是世界太复杂，而是你没掌握好方法。

要想不被套路，还得道行深，眼力足呢～

今天我们来说说相处中经常遇到的一个典型问题：怎样让他人更乐意帮助你？

你是否经常困惑，为什么在需要帮忙时大家都转身而去？而你平常也没少帮人呀！

婆媳关系总也处理不好，彼此满腹怨言，谁也不服谁，怎么破？

听好了，两招教你迅速获得好人缘。

1.承诺一致性

没有人会拒绝赞美之词，如果你想改善婆媳关系，可以在对方稍微做了一点让你顺心的事时，大力又走心的夸赞对方；

对方做得过分时，可以在周边制造相反的假象，比如看不惯婆婆让宝宝玩手机，就跟邻居说婆婆带宝宝可用心了，因为担心玩手机影响宝宝视力，从来都不让宝宝要手机的。

要知道，这些话终究会传到婆婆耳朵里的，介于想保持自己形象的原则，相信婆婆会正视这个问题，你的目的就达到了。

这其中隐藏着重要的影响力武器：承诺与一致。人们习惯保持一致性，这会在无形中给予行动压力，让人不自觉的遵循前后一致的原则行事。

2. 互惠

能提供无私帮助的人有，但是极少，想让自己的生活顺风顺水，经常会有需要朋友帮忙的时候。中国人提倡“礼尚往来”，“来而不往非礼也”，有来有往，友谊的小船才能长久不翻。

另外，找人帮忙时，有个技巧：先提出一个难度系数大一些的要求，被拒绝后，再说真实的要求，这样成功率会高很多。因为第一个要求被拒绝之后，人们会觉得很抱歉，心生愧疚感，当你再提出第二个要求时，人们会觉得你让步了，那么带着之前的愧疚感他会觉得自己也该让步，这样目的就达到了。

2017.12.31第三遍

对于选择综合症患者的我来说，做决定真的是一件特别纠结的事情，不过我一般都是在小事上面纠结犹豫，在大事上反而很从容。

我这顺序是不是还反过来呢？

大事上，仔细考虑清楚在做决定，小事上轻松决定不纠结。小事就算错了，也不会造成大的损失，比如衣服该买哪个颜色，中午吃什么？而大事一旦选错了方向，影响深远，比如大学选专业，结婚选对象等等，都对以后的生活产生很大的影响。

以后在做决定方面啊，在小事上要少花精力，低成本试错也不错，大事上一定要谨慎做决定。

2017.12.30第三遍 1-2章

“拒绝-后撤”手法是非常高明的一种助人达到目标的方法。这其中隐藏了两大重要的影响力武器：知觉对比原理和互惠原理。

知觉对比原理就是同一件事情巧妙的安排发生顺序，从而引导对方做出选择的方法。比如：我想让老公帮忙照看孩子一小时，我可以先说让他照看一上午，如果他同意了，我就有一上午的自由时间，如果他不同意，我就说那照看一小时吧，相比一上午来说，一小时就轻松很多啦。

互惠原理：如果想要获得别人的帮助，不妨先给对方一些小恩惠，这样成功的概率更大。其本质是让对方产生内疚感，获得好处却不肯帮忙，没有人希望自己被看成白眼狼。正所谓：拿人手短，吃人嘴软。

在社交中，适当的做出让步，也能调动互惠原理，因为当你让步时，对方会觉得亏欠你了，达成一致的可能性会提高不少。

2017.12.28 第二遍看完

权威和社会认同原理有着相似之处，权威人士说的话总是更容易获得信任，大部分人认可的事物总是能轻松吸引更多人来关注。

两者的相似之处在于人们习惯参照外在的事物来做决定，而不是通过对事物本身的分析来做决定。

人类属于视觉动物，判断事物都是通过视觉来给大脑提供信息，例如衣着、配饰、身份标志等。

但有时候大脑想偷懒不想思考，这个时候大脑就会按照之前的固有模式做出决定。

要想避免掉坑，只需明白以下两点：

01. 这个所谓的权威是真实的吗？

比如某个明星代言某款产品，不能因为喜欢明星就盲目的购买产品，明星自己说不定都没有用过这款产品呢！

02. 权威说的话是真实的吗？

权威给出的言论会给他自己带来好处吗？他是出于什么目的来发表这番言论的呢？

总得来说，他人的意见可以参考，但是要保持自己的独立思考力，不盲从，不跟风。

2017.12.27 第二遍 第五章

如何在社交中赢得好感？

01. 外表的魅力

爱美之心人皆有之。美好的外表总是让人心情愉悦，大部分的商品广告代言人不是帅哥就是美女。

没有人有义务通过你邋遢的外在，去发现你优秀的内涵，所以提升自己的形象很重要。

02.相似性

“今天天气真好”“吃早饭了吗”“听说最近要收房产税了”这些常见的开场白有个共性：这些话题一般人都感兴趣，这样可以让交流更顺畅。

03.接触与合作

在合作中接触彼此并产生共赢，接触的双方更容易产生好感。

还记得参加小灶行动营时，队友之间互相鼓励，相互监督，一起剽悍成长，完成挑战目标。在行动营里连接到猫友比之前一年都多很多，而且很多都产生了深度连接。

04.恭维

人人都喜欢被夸赞的感觉，即使知道对方只是为了恭维你，但谁会说被恭维的感觉不好呢？

05.条件反射和关联

人们常说物以类聚人以群分，反过来说，你是什么样的人就会吸引什么样的人向你靠近。那么，评判你的人自然也会根据你身边的朋友来判断你是什么样的人了。

2017.12.26第二遍 第四章

在对不熟悉的事物做决定时，人们习惯于参考他人的意见。而且事实证明，在大多数情况下这样做都是没有问题的。

比如每次从下火车时，跟着人流走就能走到出口处，你不需要自己花时间精力去找；平常去市场买菜时，人们习惯去人多的菜摊，觉得人多肯定菜更新鲜。在路上遇到有人乞讨，如果发现之前没人给钱，那么后面的人也基本不会给钱。这些都是人们依照社会认同原理来做的决定。

大部分情况下，通过社会认同原理能够帮助我们省时省力的做出正确决定。但是别忘了，这世界不乏精明的商家，他们经常利用这个原理来销售产品，让他们的资产不断往上翻呢。

还记得香飘飘奶茶的广告吗？一年卖出三亿多杯，围起来可绕地球两圈；还记得去超市时，推销员最常说的那句话吗？这款卖的最好了，经常断货，今天正好补的货到了。你是不是回回中招？这都是商家利用社会认同原理给客户下的套路。

2017.12.25 第二遍 第三章

微不足道的小请求却暗含玄机，随口的一句问候竟然另有目的。

以小博大

人们为了达到某个目的，会巧妙设计一些环节让你一步一步按着他的套路往里钻，最终达到最后的目的。看似微不足道的改变，当按照设计好的路线不断前进时，往往能达到惊人的效果。

单位组织演讲比赛，考虑到最近很忙可能没时间写稿子，但是组织者说没关系，实在没时间就在网上随便拷贝一篇就好了，重在参与嘛。我心想，如果这样也可以的话，那就参加吧，毕竟总得有人参加嘛～

可是自从答应参加之后，演讲稿就成了我心头一件大事，完全和当初答应时的心态不一样。我是个既然答应了，就想把事做好的人，简单应付一下了事根本不是我的风格嘛！

最后就是自己给自己挖了个坑，费了老大劲儿才爬出来的。当初就不该答应嘛～

承诺的力量

为什么人们习惯公开求婚，大办婚礼，公开道歉，公开投票？

这里面暗含了另一个影响力武器：保持一致。

公开承诺往往具有持久的效力，人们为了让自己看起来前后一致，一旦公开承诺了就会更好的按照承诺办事。

2017.12.24 第二遍 第二章

互惠原则威力巨大，小时候常听老师教诲要乐于助人，还说赠人玫瑰，手有余香。佛教里面也经常说道：种善因得善果。这些我们早已习以为常的大道理原来暗含玄机。也就是因为有这些道理傍身，人类社会才一步一步越走越好。

互惠原理包含好几方面：

01.你帮我，我感恩并且有朝一日还恩与你，这是很单纯的帮助，但是也能给自己种下善果

02. 我想要得到你的帮助，为了提高成功的概率，我先给你一些小恩小惠，让你欠我人情，这样你就不好意思拒绝我的请求啦～所以无功不受禄这句名言要常记心间，因为它能有效的帮助我们避免踩坑。

03.互惠能够达到以小博大的效果。大多数人都不喜欢欠人情，所以一有机会就会想着赶紧把之前的人情债还掉。这时候成本就不是主要的考虑对象了。

04.互惠式让步：先提出比实际目的更难一些的要求，遭到拒绝后再把真实要求说出来，这样更容易达到目的。比如推销员可以先给客户推荐贵的产品，客户拒绝后，再推荐价位适中的产品，这样做能提高成交率。

2017.12.23 第二遍第一章

在这个变化如此之快的时代，到处充斥着所谓的捷径，人们太想成功了，太想用最短的时间和最少的精力做最正确的决定了。

人类的进化过程本身就是个优胜劣汰的过程，现有的很多事物也都是经过历史筛选出来的。

就像英国著名哲学家阿尔弗雷德.诺思.怀特黑德所说：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

省时省力的做正确的决定，放到善意的角度去做，确实值得提倡。但是别忘了，世界上还有一种人叫奸商，他们就是专门利用各种社会影响力武器来获利的商人，表面上看，他们做出了很多的让步，比如提供优惠券、打折，做出让客户受益的表象，其实他们才是最大的受益者，正在背后偷偷的数钱大笑呢。

不以物喜，不以己悲，保持自己独立的思考，在任何时代都是行得通的。

2017.12.22 第一遍完成 P247-P278

001：青少年时期的逆反心理

父母——孩子式的管控在这个时期会出现强大的阻力，因为这时期是逆反心理的高峰期。这时用偏好和劝说方法来对付叛逆期的孩子效果更好。

002：逆反心理的影响

得不到的永远在骚动，被偏爱的总有恃无恐。人们总是认为被禁止的信息更有价值，得不到的东西更珍贵，无法相爱的人更值得。

003：对于孩子的管教，必须保持前后一致，对于偶尔出现的不一致，要给出充足的理由。

004：限量发售的奥秘

人们对于参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。限量的东西，如果抢到了，那种满足感是无法言喻的。

005：打折货真的便宜了吗？

商场推出低价吸引大量客户涌入，受现场你争我抢氛围的影响，人们往往只要看到有人在争抢的就想要，管它是不是自己需要的，买回来后又后悔不已。

006：拍卖活动

很多拍出高价的商品，也许并不是因为商品本身有多好，而是在特定的拍卖环境下，对稀缺资源的公开竞争导致的。

007：如何避免掉入稀缺之坑？

01.警惕情绪的高涨

02.弄明白想要的原因，是为了拥有它还是真的需要用它？

03.记住该物品不管稀缺与否，其功能都是一样的。

008：自动反应

在对事物做判断时，人们经常不会用上所有可用的信息，而只关注其中一两条。

009：尊重捷径

在这个信息量爆炸的时代，我们需要通过各种捷径来帮我们筛选信息。

010：保持警惕

对捷径保持警惕，不盲从，理性分析，遇到投机倒把谋私利的奸商要坚决回击。

2017.12.21 第一遍P223-P247

象征权利的符号

001：头衔

一听到“教授”，就觉得对方很博学，很严谨；一听到“专家”，就觉得对方很专业，值得信任。

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

002：衣着

精制、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，西装革履总给人留下很好的印象，而邋遢不修边幅的人，大家都不愿意靠近。

003：身份标志

汽车、珠宝配饰和精制的服装都是身份的标志。

如何避免踩入权威的坑？

004：提前做好准备，提高对权威力量的警惕性，不盲从，保持理性思维。

005：确认权威的资格，以及这些权威是否跟眼前的主题相关。做决定之前，先想想，他真的是相关方面的专家吗？

006：想想权威人士说的是否都是真话，他能从中获得好处吗？

007：警惕权威人士的“好心”，他们偶尔会说些有违自己利益的话，但真实的目的是想获得你的信任。

008：物以稀为贵

机会越少，我们会觉得价值越高。市场上的各类饥饿营销法，就是利用了稀缺原理。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

009：逆反心理

一旦短缺，或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到它。越是难以获得某物，就越想拥有它。

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

010：可怕的两岁

孩子在两岁时，因为自主意识开始形成，逆反心理开始表现明显，父母要理解孩子并帮助他度过这个特殊时期，而不是去怪罪孩子。

2017.12.20 第一遍P179-P222

001：恭维

人们总会相信别人的赞美之词，喜欢上那些擅长说好话的人。但是请记住，很多时候别人的恭维可能是另有所图。

002：合作

在团队内部出现关系紧张状况时，不妨来一场别开生面的合作，在合作过程中，成员间关系能大大改善。

003：接触

多接触有利于关系的进展，但是当接触本身蕴含让人反感的体验，很可能会有适得其反的作用。

004：条件反射

物以类聚人以群分历来被人们作为社交指南，你和什么人交往，你就是什么样的人，这是一种条件反射，但并不绝对的适用。

005：关联

漂亮且有特色的包装盒总是能吸引更多的消费者、有名人代言的产品总是能获得更多的信任，人们容易受单一关联影响。

006：运用关联

想方设法让自己跟成功联系起来，哪怕是一种非常表面的方式，我们的公共形象也会显得光辉起来。

007：如何避免踩坑

在交易的过程中，警惕过度的好感，把交易者和交易分开，只根据生意好坏做决定。

008：权威

人们习惯听信权威的报告，凡事都喜欢去咨询一下权威人士的意见，这，有好处也有坏处，具体情况需要具体分析。

009：权威的力量

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了，我们的大脑完全被权威操控了。

010：商家的诡计

经常看到药品广告商请各路医疗机构的“著名专家”来为产品做广告，效果还真挺好，那是因为人们都把医生、专家当成了健康方面的权威。

2017.12.19 第一遍P142-P178

001：如何最大程度降低出行意外？

在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能大大降低交通意外的发生概率。

002：不要小看了新闻报道

人类都有趋同心理，新闻报道的内容会影响到相似情况的人们的行为模式。

003：四两拨千斤

在一个群体中，聪明的领导者往往会通过影响一部分人来带动整个群体，借力使力，这其实是社会认同原理在发挥作用。

004：淘宝刷单是怎么回事？

这也是社会认同原理在作怪，商家通过付少许的好处给刷单者，让他们给商品好评，营造商品很好的假象，从而诱导有同样需求的顾客下单。

005：为什么踩踏事件频发？

在紧急情况且状况不明的情况下，最容易出现从众行为，因为人们不知所措，所以只能跟着大部队走。往往小范围的骚动就能引起大范围的惊恐和动乱。

006：如何避免踩入社会认同原理这个坑？

在重要的问题上面保持自己独立的思考，他人的做法可以作为参考，但不能盲目跟随。

007：优秀推销员两大法宝

一：公平有竞争力的价格；二：成为客户喜欢的人。

008：光环效应

一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，比如说外表、赚钱能力、演讲能力等。

009：外表魅力

不要低估长相的魅力，长得好看的人无论是在职场上还是生活中，往往更招人喜欢、更有信服力、更容易得到帮助，外表比你想象的更重要。

010：相似性

与人打交道时，如果能快速寻找到和对方的相似之处，或者刻意制造一些相似之处，那么相处起来就会顺利的多。

2017.12.18 第一遍 P101-P142

01：内心的抉择

人们做出的每一次抉择都是在多方因素的作用下产生的，有外因也有内因。外部驱动能在短期内起作用，内部驱动却能产生深远的影响。

在教育孩子的时候，可以多利用内部压力来引导孩子做出正确的行为。比如说，当孩子说谎时，以其说“如果我发现你说谎了，你晚上就不准吃饭”，不如说“说谎是不好的行为，如果妈妈发现你说谎了，会觉得很失望”。

第一种说法不能给予孩子积极正面的引导，只是通过威胁来迫使孩子不说谎，当这个威胁因素消失了之后，约束就消失了，孩子的行为还会照旧。

第二种说法，明确告诉孩子，这种行为不对，会让妈妈失望，那么孩子就会从内心里觉得这种行为不对，打心眼里不想去说谎，这种约束是持久且深远的。

002：当局者迷，旁观者清

在处理事情时，人们很容易自动进入角色。一旦做了决定之后，就容易被主观意愿带着走，从而陷入一个有一个坑。

有一次过生日想订蛋糕，考虑到孩子不能吃含添加剂的食品，就想到当地最贵的一家蛋糕店向来以不含添加剂著称，挑选好了合适的款式和价位之后，店员却突然说要涨价，我一脸懵逼，但是一想都花了那么多时间挑了，而且款式还不错，孩子也能吃，也就买了。现在才发现，指不准那次的调价有故意的成份呢～

2017.12.17 第一遍P63-P100

01：言行一致

人人都希望自己是个信守诺言之人，也希望别人觉得自己是个说话算话的人。有时候也许只是一个小小的口头应承，都会对我们之后的行为带来很大的影响。

02：坚信自己立场

人一旦做出艰难选择，就很容易站到所做选择的立场上去考虑问题，很乐意相信自己的选择是对的，即使有人提醒这样做有可能是错的，有可能会有不良后果，但人们还是倾向于坚持自己的选择。

今天按照之前的安排，读完了前两章，第，1-62页。

读完前两章，感触很深，第一次知道原来社会上的很多现象都是有规律可循的，并不是随机发生的，那些既定的商业规则，社会交往守则，都是有理论依据的。

001：影响力武器

自然界的生物都有其固定的行为模式，就像磁带一样，如果触发了某个特征，相对应的行为模式就会像磁带一样自动播放，很神奇。

002：互惠

没有无缘无故的爱，要知道，有些给予是带有目的性的。互惠原理就是基于让你产生欠人情债的感觉的基础上诞生的，有去有回，构成人类的互惠体系。