无论你从事哪个行业的销售，价格问题永远是客户的痛点。作为一名优秀的销售人员，不应该回避问题，而是要剖析问题的本质。挖掘客户背后真正的心理需求是销售的必备技能。
心理一：价格比外面高，下决定好难
客户真心认为价格贵但没有立马拒绝的时候，就说明还是有其他因素在影响他的判断。一定要再次挖掘客户内心的因素排名，在在价格之后是什么！以房地产为例，交工时间？区域位置？配套设施？周边学区？快捷交通？社区环境？楼层格局？公摊面积？采光时间？厅室个数？等等。挖的越深，成交几率越大。
心理二：对你缺乏信任，风险系数大于价格因素
任何客户都要经历从陌生到熟悉的过程，信任也是一件事一件事积累起来的。消除与客户之间的隔阂，是成为高手的必经之路。做销售最失败的心态就是，通过几句话或一件事就能赢得客户的认可。在说与做之前要分析，如何找到你和客户之间的桥梁。比如兴趣爱好、家庭背景、教育经历、社会属性，甚至是不是得了同一种病都能快速拉近你和客户的距离。
心理三：你说的这些跟我没关系，我需要的是别的
当你费劲洪荒之力说了一大堆，客户又不好意思点明，只能拿价格说事。如果你当真了，岂不是离客户越来越远。试探性的转移话题可以加快你了解客户的速度。当你的话题引起了客户的兴趣，他不自觉的伸头或者离你越来越近，就说明你对路了。如果客户眼睛四处乱看，或者脚步向后移动，就说明没说对。再次转移话题。
摸清客户的真实想法，是你所有行动的基础。
没有调查就没有发言权，主席的话总是对的。
向主席致敬！
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作者：叁毫米（微信号san_haomi）
叁毫米从事销售工作十余年，每日坚持写一份心得，每月加起来的A4纸厚度是3毫米，故得此名。希望能用我的经验帮助更多的人，欢迎各位朋友来交流，多多指正。
