我们人为什么口是心非？你到底想过为什么吗？

原因是因为人会基于自身所处的环境角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话，也许是因为出于对别人的尊重，或者是基于对自己的影响的考虑。所以在这个场景中所谓“正确的话”，并不代表这个人真实的选择。

所以，要是不是在公开的角色中，或特定的场景下，你回家自己看个影片、选个产品，逛个淘宝，京东之类的，我们还是会按照自己的真实需求来。

所以在特定的场合和情景下，我都都是基于自己的角色在表达，所以不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。

你有想过一个好销售和好产品经理的区别是什么吗？

前面我们讲了人的情绪:愉悦与不爽，愤怒与恐惧，可是在很多情景下，我们不要被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑。而要看到人基于潜意识流露的真实选择。一个好产品经理就是要理解用户的情绪，了解用户基于潜意识表达后的真实需求。

世界上最伟大的推销员一书中提到，一个好销售擅长的就是打破防御， 因为任何一个人对销售人员一定是防御心理。销售人员要充分调度自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装、价格折扣。从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且赚了便宜。

从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的成交选择。这才是一个好销售员干的事。

可是一个好产品经理，是根本不让用户启动防御。因为一个产品没有表情，没有声音，无法拉住用户的衣服苦苦哀求，甚至不能让用户多注视一会儿。一个产品如果引发用户启动意识，让用户思考，某种意义上，就是在推开用户。为什么呢？因为意识即防御，好产品是不需要用户深度思考的。所有的思考，其实都会让你产生顾虑。你让用户思考，就是让用户戒备。一个不会说话的产品，根本没有消解戒备的机会，所以好的产品是“别让用户思考”。

你会发现去商场买东西，很多销售员都会问你是买什么，你要说买衣服，自己没看上，她会接着问你你要买什么样的衣服，要不你看看这看看那的，可有时候我就随便逛逛，没什么特别固定要买什么，所以好的销售人员都是有攻击性的。为什么呢？因为他的工作就是要突破别人的防御，他们对突破别人的防御是有成就感的。

好的销售非常懂得在与人直接沟通中，如何适当地给对方压力，懂得抓住对方意识与潜意识的抓手，说服对方。在这个过程里，他自己也会获得足够的快感和红利。可一个产品经理必须足够敏感，抓住用户潜意识层面的用意，不让对方启动防御系统，对用户防御的态度和敏感度，也是一个好销售和一个好产品经理的区别。

产品是被动的选择，人们在独处时，在没有压力的状况下，潜意识流露而做出来的对产品自然选择。产品经理对用户的行为不该评判、不教育，更多就是柔性地引导，然后是默默响应和持续地服务。

产品是静态的，从一种角度来说就是自生自灭，这个产品为王的说法类似，我们不要去碰用户，不要去打扰他们，不要向销售人员一样打破用户的防御，而要让产品和用户形成一种互动关系。静态的产品是没有机会说服用户的。所有要让用户用心思考、仔细琢磨的产品，都是给自己抬高门槛，降低转化率。

一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下的选择。就是要在用户熟悉的场景中塑造似曾相识的印象，最好能让用户回忆起曾经的过往经历，人都是有感情的，而且很多人都有怀旧的心理，所以新品一定要让用户觉得很熟悉。熟悉的感觉就是潜意识里觉得安全的感觉，这样就不会触发防御因为用户自己曾经经历过。相信不会在同一个地方摔倒两次，人都有损失规避心理。

潜意识多是在我们童年的生活中建立的，那时候我们还没有建立意识和防御去辨别。这时的一个观念就会直接进入你的潜意识，成为你最内在的感知、你本能情绪的一部分。所以很多人提起自己的童年都是梦想当老师，当警察，当科学家，很少很少有人说要当企业家的，当产品经理的。所以要了解一个人，需要了解他的童年，了解他的过往经历。你想了解一个人的关系模式，最好是了解他童年时与亲近的人之间的互动模式，这几乎就是一个人一生的模式。

作为一个产品经理，要做的事就是不让用户启动防御。至于绕过防御的方式有很多，重复一句话十遍，比如脑白金的广告，就是运用重复的力量绕过防御系统，甚至面对陌生人一个微笑也可以绕过对方的防御系统， 作为一个产品人，不要犯想当然的错误，而要看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲。和用户调研一样，作为一个产品人，你要学会清空自己，接纳别人的世界观。