2018-07-25
专柜位置对导购的影响
靠前（国美上电梯便是），先发优势，但顾客往往“货比三家”，留悬念（申请最优价格），让顾客回头。做法：防守战。“敌明我暗”，打的是“移动靶”，能打中只能有提前量，预测到具体的品牌和型号。多选题，必须有预判。具体的做法（1）抓住顾客新到卖场，对商品了解不多，尽量延长顾客留在专柜的时间，服务时间越长，越愿意对这个人的服务做出感情回报。回忆自己做过的“剁手”冲动，往往只是因为导购的“人太好了”。我买东西，喜欢跟销售冠军买，几台笔记本电脑（2）围绕着核心诉求，来讲究。所谓核心购买诉求，电视的画面质量与声音效果，空调的制冷和耗电，服装的款式和品牌档次，净水机的净水效果和滤芯成本（3）建立自己的牢固防线，不给后面留下攻击的机会。差异化讲解。（4）对竞争对手的优势进行屏蔽，弱化其优势，达到“先声夺人”的效果。具体的做法是捆绑，或者说一些附加条件，比如海尔说售后服务好，就可以说产品质量保证，不需要那么多的人专门从事售后服务、灭火。
越是靠前的专柜，需求调查问题可以越多。反之，越是靠后的专柜，应问的越少，抓住关键点，“先生，可以问您一个问题么？”“老板，可以向您请教一个问题吗？”。
靠后（苏宁展位），顾客已经从“幼儿园”被其他品牌“教育”为“中学生、大学生了”，难以影响。做法，进攻战。（1）暗示买东西要“货比三家”让挑选到适合自己的产品，特别是耐用品；（2）不是卖东西，而是帮他挑选一款效果、性价比、功能、外观最符合他实际需求的商品。（3）给出选择标准，第一个是他没有听过，又非常有道理的。打的是“固定靶”，后面是单选题。只要在通道上看一眼，就知道你向顾客推荐什么商品、具体价位、优缺点是什么了
！举例，买空调，有人关心耗电量“一晚一度电”，有人关心噪音大小“超静音送风”，但我觉得“健康”更重要。能不能真正换新风，能不能有效去除空气中的PM2.5。
坐下来，更容易成交
汽车销售三杯水，当夏天顾客走入汽车4S展厅时，汽车销售人员送上的第一杯水，是什么水？是冰镇过的饮料，如雪碧、可乐，或简单的就是冰水，目的是给顾客降降温，让顾客清爽一下，能静下心来听销售人员的介绍。哪送上的第二杯水是什么水？对了，是香浓的咖啡。为什么是咖啡？道理很简单，顾客转完整个展厅，看了七八款车型或更多，听完了销售人员的介绍，已经眼花缭乱，脑袋有点成浆糊状。这时，一杯提神醒脑的香浓热咖啡来的正是时候。那第三杯水是什么呢？对了，是茶水。为什么是茶水，很简单，饮料可以一饮而尽，而茶水必须是要品的。这时把顾客引入休息室，泡上一杯龙井或普洱，在细细的品味之余，来洽谈买车的具体程序和条款，付款的细节，合同的签订，岂不是水到渠成！这就是“三杯水”的终端创新，这就是“三杯水”的终端智慧。
给选择标准
做成小便签纸，挑选标准，写上名字和电话号码。校阳卖保险，（1）大人优先，主要劳动力优先（2）保费家庭收入10%-20%；（3）先买意外险，健康险。
