一、理解销售的数字游戏-成交比率（概率论）
你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他 联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认 为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺 利。销售的金钥匙：为了成交 X 个订单，你需要接触 Y个客户。这就是销售漏斗管理的基 础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因比方说，你售卖网站设计服务，手里有 20 个潜在客户，5 个会告诉你不会买，5 个不会告诉你哪天会买， 8 个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2 个人会买。这样，你的 成交率就是 2 除以 20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开 你销售成功之门的金钥匙如果你的销售目标是 1 个订单，你就需要和 10 个潜在客户沟通，如果你需要有 6 单，你就需要找 60 个。 就是这么简单。
家庭作业
- 计算你的成交率，比如你打了 50 个电话给不同的公司，成交了 2 单，那么你的成交率就是 2/50= 4%。
- 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了 25 个电话搞定了 1 单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要：a) 一通电话来预约一个见面
b) 一次介绍会议
c) 第二次挖掘需求的会议
d) 两次草案提案
e) 一次合同议价的电话会议
f) 整个过程中 10-15 次的电邮来往
二、设置合理的目标——你只能从你能做的事情上有所收获
和 20 个潜在客户聊天。那么即使前 17 个人说不，也没关系，你还有三次机 会呢。为某个特定的结果而担忧，不如设置 1 个目标（Goal），开始 10 段新的销售沟通 (Conversation)， 每天演示(Demo)4 遍。在销售漏斗里面，你永远不知道这 50 个人中有哪几个会转化为订单。所以我们应 该关心如何在每一个潜在客户面前做强而有力的产品演示，而不是担心这个客户会不会买单。
家庭作业：
a统计一下你的核心销售行动数量，包括会议、邮件、跟进电话、新的会谈。是每周还是每天统计 一次，由你自己来定
b根据你现有的业务情况来设置你每周或每日的销售行为目标。你也可以借助销售漏斗计算器来进 行计算
三、定义正确的销售阶段——类似sop流程
明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。你给 销售漏斗设置了一系列的“阀门”（阶段），按照顺序一个接一个地通过它们，你就能产出新订单。
定义销售阶段新建一条销售线索
a和潜在客户的第一次接触
b找准对方的需求
c根据需求提供一个解决方案
d客户接受了解决方案，新订单生成
如何定义适合自己的销售阶段呢？
按照以下步骤来明确并优化你的销售阶段
1、首先，想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的？他们是怎样一步步完成购买过程的？哪些因素可以让他们快速决策？
2、将你的销售阶段和客户的购买阶段一一对应起来。
3、将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段，确保每个人都要发表意见。
4、将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里，检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这 个工作，这个团队越小越好。
5、和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心，而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时，确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。
6、在一到两个月内，一旦有更多的信息，及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰，可以对其 进行更名或移除，甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。
四、四个杠杆：更多订单、更大额订单、更高转化率、更少时间
4.1、如何增加更多的订单增加新线索
以保持销售漏斗良好的流动性没有什么让你获得更多订单的秘籍。事实上它非常简单。如果要在销售漏斗的终端获 得更多订单，你所要做的就是在一开始加入更多的销售线索
- 设置每日或每周的新销售机会量目标。 有一次我们为自己的销售团队设置了每周获得 10 个销售机会 的目标。在两个月内，我们发现这项技巧提升了我们的销售收入。当然你设置的时间取决于你的销售周期。
- 养成持续记录的良好习惯，不要中断。你的不断努力会使你的销售漏斗保持充盈和持续的收入流。宋飞（Jerry Seinfeld）是美国有史以来最成功的喜剧演员之一，当人们问起他成功的秘诀时，他说他采用了一个很简单的技巧，那就是每天坚持写剧本，从来不中断，哪怕某天他并没有任何好的灵感。
- 创造性地获得你的每周新线索列表。 有一些现成的方法可以借鉴：比如跟进之前放弃过的线索、买 一张行业客户表来挨个打电话。但这还不够，我们必须有创造力地去增加一些新线索。
以下是一些技巧：
a) 请现有客户和未购买的客户向别人推荐你的产品。每个拒绝你的客户在这里是可以帮助到你的。
b) 检查你的列表，联系那些已经有 3-6 个月没交谈过的人，包括一开始就对你说 No 的人。时间会改变很多事情，很有可能他们现在会对你说 Yes。
c) 掌握客户的动向，例如客户换工作就是开始一段新对话的好机会
d) 将碎片信息变得系统化。做个有心人，你会发现身边有很多机会。你看电视、读报纸或开会路上见 到的信息，都可以变为潜在客户。将这些记录下来并且联系他们。
4.2、追逐更大的订单销售的秘诀就是没有秘诀。
你只要有一个好的心态，脚踏实 地，管理好你的销售漏斗，一样有机会获得大额高利润订单，哪怕你们并不是一家大公司
a. 保持信念。信念是做好销售工作的关键。在你能真正做到某件事之前，你必须让它在你的脑海里提前发 生。如果你经常在脑海里想像自己拿下了大额订单，迟早有一天你会相信自己能够拿下大额订单，而且你 会想方设法去让理想照进现实。
b. 学习大公司是如何做采购的。隔行如隔ft，不同性质的企业工作方式也不一样。你可以找机会认识企业 内部的关键员工，说不准吃个饭的功夫就能了解清楚谁说了算，谁在挡你的路。
c. 专注在拥有更大预算的大客户上。客户越大，盯着他的销售就越多，他就越没有时间和你多交谈。这确 实容易让人气馁。但是如果你下定决定要拿下大订单，你就需要找到方法去吸引大客户的注意。
d. 演示附加的产品和服务并进行捆绑销售。捆绑销售可以让你的订单额更大，同时也能够更好地服务你的客户。
家庭作业：
a. 想像大客户就在你面前，你要怎么做才能成单。
b. 想像你要去接近一系列大客户，并向他们进行捆绑销售。如果这是你的目标，你会怎样去调节你的销售 行为？
鸡汤：“加个薯条？”上世纪七十年代，麦当劳利用这句话，帮每家加盟商每年多赚了 20 万美元。四十多年来，这句话至少已 经为麦当劳带来了数亿的利润。
4.3、更高转化率（堵住你销售漏斗上的洞）提高你的销售转化率
销售漏斗上有很多的“洞”（Hole），这意味着不是每个客户都会购买你的产品和服务。但现在如果你认真学习和执行以下这四个要点，你就能大大提高你的转化率提高转化率的四大要素找到对的人面对潜在客户时，
a我们会遇到各种各样的角色。有决策者，有影响者，也有跟订单毫无关系的人。我们很容易就能和影响者建立起联系，但他们性价却比较低（投入时间和精力较多却收获甚微）。 另一方面，决策者一般都很忙，没多少时间，但他们是可以直接落实订单的。如果你觉得你没有办法找到正确的人，那你就需要在这方面多努力了
b主动出击很多企业为购买产品和服务建立了复杂的流程，包括投标，报价，请求书等。但是在大多数情况下，客户在请求书出来之前就已经做出决策了。 更简单和有效的方法就是花更多的时间帮客户形成一个观念，而不是坐等客户观念形成之后去改变它。我 们应该高瞻远瞩一点，提前给客户适当地施压。
c.及时放弃错误的目标客户提高转化率更聚焦于寻找新的销售机会，而不是一味地尝试说服客户买单。如果你想成为一个高效的销售 人员，你需要建立一个属于你自己的高质量客户档案描述。如果你的客户不符合这个描述，那就尽快放 弃，寻找下一个
d.要比你的竞争对手更了解客户的经营模式这是最重要的一点。人们和公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求，如果你能充分掌握客户需求 并尽可能去满足，你就会看到你的转化率有明显的上升。 我有一个同事能够让他一半的客户买单，他在这方面做得非常好。他经常从他的客户那里听到这样的话 “虽然你提供的报价更高，但我们感觉你更懂我们，而且你提供的解决方案也很好地证明了这一点。” 如果你想赚更多的钱，你最好好好琢磨一下上面这段话。
4.4、更少时间成单（让成单速度飞起来）
三种方法来帮你踩踩油门
a挖掘对方公司的决策流程要求客户比他们原有速度更快地做决定是很难的，尤其是在你根本不了解他们决策速度的情况下。你如何才能知道客户的决策速度呢？直接问他们好了。 别自以为是地认为自己知道在销售漏斗的各个阶段如何推动客户。在各个阶段，你都要问他们需要什么才能进展到下一步。尝试几次后，你就会了解到一般公司是如何做决策的。在这个过程中，你可能会发现一 些行业的特殊决策习惯。
b消灭潜在客户的共性回答：“我先考虑下”通常菜鸟销售都不太强势。然而随着你的职业生涯不断往前，你会学到偶尔逼下客户是很正常的。别给客 户留太多时间思考。 如果客户跟你说“额，好吧，让我想想再答复你吧。”你可以回答说：“好啊，那能告诉我您还有什么顾虑 吗？或许我能给您提供更多信息。” 还有一种情况是客户说他们需要和别人再讨论下。你可以先了解一下他们会在什么时间进行下一步讨论， 然后回复，“好啊，那我再给您电话，到时您就可以告诉我咱们下一步该怎么做了吧？”
懂得何时该放弃如果一个客户在你的销售漏斗里已经超过了正常销售周期，最好先放弃他。因为通常我们想买什么东西的 时候，我们会马上买。
c.如果我们不确定的话，我们其实在想这个东西到底适不适合自己。 所以如果你没办法让你的客户进入下个销售阶段，那就放弃他。这并不是说彻底不理他，只是我们需要把精力放在那些会买单的客户身上。我们可以把这些放弃掉的客户放入“六个月后再来接触的线索库”。
五、清空销售漏斗 保持健康流动太多的机会会稀释你的资源。
当你以这种方式高负荷工作时，你无法做到 给漏斗里的每个机会分配足够的注意力，这样会导致一些机会流产如何分辨何时该清理销售管道扪心自问，这个客户如果知道你把他当成潜在客户，他会在心底里笑你么？如果是，说明他并不把你放 在心上，你也大可不必把他当一回事。
直接问你的潜在客户他们是否会在这个月内购买你的产品。如果答案是否定的，那就暂时把他们放一放吧。
当某些客户告诉你他们很喜欢你的产品或服务，但近期（这个月或这个季度）不会购买。看上去似乎我 们还有机会，但实际上没有。你必须把这种客户也放进清理的列表，因为你在你的销售周期内（甚至在不远的未来）无法签下这个订单。
怎样让你的销售管道保持精准干净每周或每两周过滤一次你销售漏斗中所有的联系人。
a.如果你发现一个潜在客户已经待在你的销售漏斗中很长时间，超出了你常规的销售周期并造成了漏斗阻塞，而且，没有任何迹象显示出他会在短时间内有任何进展，那就清理掉他。
b.不要彻底地抛弃他们。将这些被清理掉的客户放置到未来线索库中。如果你正在使用销售管理软件，安排一个远期电话回访的日程。
继续将注意力放在那些成交机会很大的订单上。
跟踪你的销售漏斗进程合理地对销售进程进行监测，你会发现哪些努力是白费的，哪些地方还有很大的潜力，甚至可以未雨绸缪，提前发现问题。该跟踪什么？
我们需要监测的就是它们：
a.销售漏斗里的机会数目，
b订单额度，销售 转化率以及成单时间。
我们建议你在某段时间内先跟踪 1-3 个杠杆，因为什么都要的结果只能是什么都做不好。
要先抓住那些对销售结果影响最大的因素，如果你遇到了瓶颈，就跟踪那些导致瓶颈的因 素。打个比方，如果你缺乏足够的机会数量，则先开始监测每天或每周新增的机会数目。
对很多成长型公司来说，最重要的是监测约访/演示的数量和新增机会的数量。对于其他类型的公司来 说，跟踪续费和捆绑销售的数量是很重要的。
如何精准跟踪？
当你做跟踪的时候，明确定义数据很重要。你可能不只想监测每周或每天的新机会，还想跟踪每个销售漏 斗阶段的机会数和它们所对应的经济价值。如果你在一开始就有很清晰的数据定义，你就能从监测中收获更多。.
a.销售演示——给新客户第一次做的产品演示才算销售演示，还是第一次演示加上后续跟进的会议都算销售演示？
b.销售电话——只有成功和客户约定下次联系时间的电话才算是销售电话么？
如何开始跟踪？
a.当你单打独斗或属于小团队的时候，你可以很容易地跟踪到任何事情。用一个电子表格记录你的活动或者 在一个白板上打勾即可完成监测。随着团队成长，你可能需要依靠专业软件来帮助监测。
b.无论用何种方式，都要坚持日常跟踪。如果到了周末你才想起来要记录销售数据，你会很难回忆起你这周 总共打了多少个电话。
家庭作业：
a.思考对你而言最重要的 4 个销售漏斗指标是什么，并开始对其进行跟踪
从现在开始，花 90 天的时间去监测你的销售进程，这会帮助你确定是否选对了监测指标
行难为之事，开成功之门每一个成功人士的成功秘诀就是他们习惯于做失败者不喜欢做的事简单选择、迎难而上.
成功的销售就是迎难而上如果你是做销售工作的， 你也必须面对这些选择。销售中不可避免的部分就是被拒绝，而我们的本能却 是避免被拒绝。数百万年前，如果我们的祖先在面对一次战斗时做了错误的选择，那将可能是他们一生中 最后的选择。讽刺的是，今天的我们依然保留了避免被拒绝的本能，因为我们的祖先做出了这样的选择才 得以繁衍生息
学会克服恐惧避免被拒绝是我们的本能，但是如果你想在销售领域里中成功，你需要克服这个本能。例如，你可能发现向中层管理人员推销压力会小一些，因为这些人容易接近且好打交道。然而，你最终会 发现他们并不是决策者。迎合你的本能无法对你的销售业绩带来任何帮助。让不舒适变成常态生活中我们经常需要去做大量不愉快的事情，尤其当你在管理你的销售漏斗时。更糟糕的是，你还必须要 持续做下去直到它们变为你的习惯。然而，阳光总在风雨后。你越坚持做下去，这些事情会变得不再那么让你不愉快。不管你信不信，总会有 一天，害怕被拒绝所带来的恐惧将烟消云散。
你的动力是什么坚持的最好方法之一就是问问自己为什么要做一名销售人员。不要简单说是为了钱，找出更深层次的原 因。也许是因为你想在离开这个世界前留下些什么，也许是因为你想让你的孩子有更好的生活，也许是因 为你不想遗憾自己当初为什么没有尽全力去争取过，等等等等
你今天做的任何决定，你明天再做一次，并且接下来的每一天天天如此。最终，某天 早上你醒来，你发现自己成了一个更棒的人，来到了一个更好的世界，你会诧异自己以前为什么会那么差 劲。”
