前一段时间，我把自己经常写作用的 ulysess 的年付费自动扣款取消了，当反馈弹窗问我为什么的时候，我的第一反应是软件挺好，但没好到这个费用的程度。所以，从 24 年开始，我在线上的平台开始码字。
我不是网络作家，每天的码字量也就 2000 左右，所以像头条，知乎，简书这样的网络平台已经足够了。我对于格式的要求也没有那么多，线上也完全够用，而且还有图库功能，还能便捷的与当今主流趋势链接，比如生成短视频。关键是这个免费的，那个每年扣 298，还有一个问题是听说新用户费用更低。说实话，如果他包含线上图库、或是 ppt 模板我一定继续使用，遗憾的是没有。就功能而言，我能接受的年费是百元左右。
那我原来为什么买呢？原因很简单，因为原来线上没有这么方便，等我反应过来性价比这么高再转回来已经几年过去了。
再回到我们今天的问题，客户为什么突然终止合作？答案很简单，客户反应过来了。客户突然意识到，或是了解到相关信息：
1 、这个性价比在现今的市场上已经没有竞争力了；
2 、市场上的很多产品已经超过自己现有的选择了，且完全够用；
3 、虽然现在选择的产品部分功能仍很打动我，但就我的需求而言冗余太多了；
4 、新的产品的新功能很符合线下的潮流趋势，方便后续操作，甚至能带来收益；
5 、我用了这么久，也没见你给什么优惠，反倒是给新客户便宜；
当然，作为原有的合作伙伴，我们之间一定是有感情的，但还不够。
我们来逐本溯源，看看客户为什么会突然了解到这些信息差的问题，咱们也来对症分析一下：
1 、突然获取信息，说明跟客户之间的沟通频率过低，当客户出现疑惑或是同业开始渗透的时候没有第一时间了解到信息。我们可以代入一个场景，在什么情况下我们会去想要查一下你已经在用的一些商品信息？比如查一下电脑报价，查一下洗衣机？大概率是因为你现在的电脑慢了，满了，洗衣机出现故障了。那么企业客户也是一样，不过会更复杂，比如有新的功能需求，同业给出了新的功能信息，被案例场景打动，等等等等。但这些敏感的信号你都没有捕捉到，还是堂而皇之的在今年的收入预算里把这个客户加进去了，殊不知，客户的预算表里已经没有你了；
2 、终止合作，说明标签不存在了，你在客户这里的优势已经没有了。营销人员经常提到的就是产品的卖点与优势。现在光靠产品已经不能完全赢得客户了，更何况是几年前的优势与卖点。客户的需求不断迭代变化，同业的产品极尽功能与使用，外观与服务，集全公司之力只为客户体验和客户信任。有一句在情感小说里常用的话“所有的离开都是攒够了失望之后的痛苦决定”，但在企业之间，可能真没有太多赞失望的机会，换个联系人，参加一次展会事情就似乎已经注定了结果了。（虽然看上去有点渣，但你跟客户之间真不是那么有感情呀，普信供应商要不得）
3 、资金与需求变化 一直说存量市场，不是我们产品的市场是存量，客户产品的市场也是如此，所以客户需要把钱花在刀刃上。原来手松一松加几个花哨功能问题不大，还能成为业绩，现在十万个为什么等在那里，乱花钱就是原罪。你说客户没钱，这还真不一定，但有钱就一定要花吗？就不能攒着点？原来老妈的言论现在老板们也说。没办法，有钱就能过冬呀。
了解了客户为啥不合作，下一篇咱们就聊聊怎么让客户与我们深度长期合作。
