38 打破惰性

清晨六点钟，我抵达工厂接刘梧和雷夫。我们后来决定这个办法最好，否则要分别到他们的住处去接他们的话，我就得在五点钟离开家。不管怎么样，我们在总公司可能只会待几个小时，所以下午应该还会回来上班。

我们几乎都没有怎么交谈。雷夫在后座忙着敲他的笔记型电脑，刘梧似乎还在梦中。我采用自动驾驶，因此我的脑海里忙着模拟和强斯的对话。我一定要说服他为我们多争取一些订单。

昨天忙着找出有多少备用产能时，我只看到好的一面，现在我怀疑我是不是在要求他们创造奇迹。我在脑子里重新计算了一下。为了要填满我们的产能，强斯必须拉到一千万美元以上的额外订单，要他把自己逼得这么惨，简直是不切实际。

所以，单靠压榨和恳求无济于事，我们必须想出一些新点子，而到目前为止，我脑袋空空，什么点子也没有。希望强斯能想到一些聪明的主意，他应该是销售专家才对。

当我们进入那问小会议室时，强斯说：“这位是帕施基先生，他是我们顶尖的业务员之一，工作认真，非常专业，而且创意十足。我想你们互相认识一下，会很不错。你不介意他和我们一起讨论吧?”

我微笑着说：“恰好相反，我们很需要创意。我希望你们能为我的工厂争取额外的生意，价值一千万美元的订单。”

强斯爆笑。“开玩笑，你们这些搞生产的人真是搞笑专家。帕施基，我说得没错吧?要和工厂厂长打交道，还真不容易。有的人要我说服客户同意涨价百分之十，有的人要我依原价帮他们卖掉老旧的垃圾，但是罗哥，你最厉害，一千万美元?”

他继续笑个不停，但是我没有陪他一起笑。

“强斯，好好动动脑筋，你必须为我的工厂多找一些订单，一千万美元的订单。”

他止住笑，看看我：“你是说真的，罗哥，你是怎么了?你知道现在要多拉一些生意是多么困难的事，外面是狗咬狗的世界，连一份小小的订单，大家都拼了命抢，而你谈的是多拿到一千万块钱的生意。”

我不忙回答，只是靠在椅子上，看着他。最后我说：“听好，强斯，你只知道我的工厂已经改善了，你却不知道我们改善的幅度有多大。我们现在可以在接单后两个星期出货，我们已经证明了我们不再延误订单，连一天都不会延误。我们现在反应很快，而且十分可靠。我们的品质也改善了很多，我相信我们的品质目前在市场上是数一数二的。我不是在做广告，这全是事实。”

“罗哥，这一切我都明白，我从最佳的消息来源——客户那里听来的。但是向客户推销东西需要花时间，公信力无法在一夕之间就建立起来，而是一个渐进的过程。顺便告诉你，你实在不应该再抱怨了，我为你们争取到的订单愈来愈多。有耐性一点，不要逼我创造奇迹。”

“我还有百分之二十的备用产能。”我说，让这句话在空气中回荡。

强斯没有什么反应，我明白他看不出这两件事有什么关联。“我需要增加百分之二十的销售量。”我解释给他听。

“订单不是吊在树上的苹果，我不可能一走出去，就顺手摘几个给你。”

“一定还有一些生意是因为品质要求太高，或交货期限太短，而被你回绝了，替我把那些订单找回来。”

“你可能还不清楚这次的不景气有多严重。”他叹口气，“现在任何订单我都接受，只要能使我们继续运作就行。尽管我晓得日后会带来很多麻烦，但是目前的业绩压力实在太大了。”

“假如竞争真的这么激烈，市场真的那么不景气，那么客户一定拼命压迫你们降价啰?”刘梧以他一贯平静的语气问道。

“‘压迫’这两个字还不足以形容，说‘威胁’更恰当一点千万别告诉别人，但是你可以想像吗，在有些情况下，甚至连赔本的生意我都做。”

我开始看到隧道尽头的亮光。“强斯，他们要求的价格有时候比我们的成本还低吗?”

“有时候?他们一直都这样。”

“那你怎么办?”我追问。

“我还能怎么办?”他大笑，“我尽量解释，有时候还居然管用。”

我用力吞了吞口水，然后说：“我愿意以低于成本百分之十的价格接单。”

强斯没有马上回答，他们的红利是根据销售金额来计算的。最后他说：“还是算了。”

“为什么?”

他没有回答，我追问：“为什么算了?”

“因为这样做很愚蠢，完全不合乎商业逻辑。”他疾言厉色的说，然后再把声音放柔一点，“罗哥，我不知道你脑子里在打什么主意，但是我告诉你，所有的把戏很快就会被当面拆穿，你为什么要自毁大好前程呢?你一直表现优异，为什么要搞砸了呢?此外，假如我们答应一个客户降价，没有多久，其他客户就会发现这件事，并且提出同样的要求。到时候，我们怎么办呢?”

他说得有道理，这场争论显示，我原先误以为看到了隧道尽头的光芒，其实只不过是火车头的车灯罢了。这时候，在意想不到之处却伸来了援手。

“詹格勒和我们的老客户没有任何牵连。”帕施基迟疑的说，“此外，他要的量太大了，我们总是可以拿这个当藉口，告诉其他客户，他是因为量大才拿到特别折扣。”

“算了!”强斯简直是在咆哮，“那个混蛋几乎想不费分文拿到我们的货，更不要说，他还要我们负责把货运到法国去。”

他转过头来对我说：“这个法国佬简直厚颜无耻到了令人难以置信的地步。我们谈判了三个月，调查了彼此的信用，也都同意了所有的条件，这些全都要花时间。他要求知道所有你能想像得到的技术细节，而且我们谈的还不是一两个产品，而是几乎整个系列的产品。当时，他对价格毫无怨言。直到最后，就是两天前，当一切都达成协议以后，他传真给我，告诉我他不能接受我们的价格，并且提出他的价码。我以为他的要求和平常差不多，希望拿到一成的折扣，或是考虑到他愿意采购的量这么大，给他一成五的折扣，但是不，这些欧洲人的观念好像很不一样。举例来说，你曾经创造过奇迹的Model 12这个产品，售价是九百九

十二块美金，而我们当初是以八百二十七块钱的价格卖给柏恩赛，他们也是大客户，而且同样需要很大的量。结果这个法国佬现在居然敢要求七百零一块钱的价格。你听到了吗?七百零一块钱。现在你明白了吧?”

我转过身去问雷夫：“Model 12的材料成本是多少?”

“三百三十四块零七分。”刘梧毫不迟疑的说。

“强斯，你确定接这份订单对国内客户不会有任何影响吗?”

“除非我们自己大事宣扬。就这点而言，帕施基说得没错，没有影响。但是这个想法太荒谬了。我们为什么要浪费时间来讨论呢?”

我看看刘梧，他点点头。

“我们愿意接单。”我说。

强斯没有反应，我再重复一次：“我们愿意接单。”

“你能解释一下这到底是怎么回事吗?”他挤出这几个字。

我回答：“很简单。我告诉过你，我们有备用产能。假如我们接下这个订单，唯一的生产成本只有材料成本。我们会收进来七百零一块钱，但只需要付出去三百三十四块钱。也就是说，每个产品赚了三百七十八块钱。”

“实际上是每件赚三百六十六块九毛三分钱，而且你没有把货运费算进去。”刘梧纠正我的数字。

“谢谢你的提醒。平均每件的空运费是多少?”我问强斯。

“我不记得了，不过不会超过三十块钱。”

“我们能不能看看这笔订单的详细资料?”我问，“我特别感兴趣的是他们需要的产品种类、每个月的订购量，还有价钱。”

强斯盯住我半晌，然后转过头去吩咐帕施基：“把资料拿来。”

帕施基走出去以后，强斯困惑的说：“我不明白，你想要以低于美国本土的售价，甚至比成本还低的售价，把产品卖到欧洲去，而你还说这样可以赚大钱?刘梧，你是财务长，你觉得他的话有道理吗?”

“有道理。”刘梧说。

看到强斯一副可怜相，我抢在刘梧之前解释。这时候单靠财务上的计算来说明成本概念的谬误没有什么用，只会使强斯更加困惑。我决定从另外一个角度来说明这个问题。

“强斯，你喜欢去哪里买日本相机，东京还是曼哈顿?”

“当然是曼哈顿啦!”

“为什么?”

“因为在曼哈顿买比较便宜，大家都知道这件事。”强斯信心十足的说，他是识途老马，“我晓得四十七街有个地方可以杀到很好的价钱，比在东京便宜一半。”

“你觉得为什么在曼哈顿买，反而比较便宜呢?”我问他，然后又自己回答了问题，“啊，我们知道运输费用一定是负数。”

大家都笑了起来。

“好吧，罗哥，你说服我了，我还是不明白，不过假如日本人也这么做，那么一定是有利可图。”强斯终于说。

我们差不多花了三个小时，来计算确切的数字，我把刘梧和雷夫抓来，真是明智之举。

我们先计算这笔大订单将带给瓶颈的负荷——没有问题。我们还逐一检查了七个比较有问题的工作单位——有两个单位可能接近危险地带，但是我们还应付得来。然后我们又计算了财务效益——耀眼的数字让人眼睛一亮。最后我们终于准备就绪了。

“强斯，我还有一个问题。我们要怎么样才能确定，这名欧洲制造商不会引起一场价格战?”

“不必担心。”强斯不认为这是问题，“既然价格低得如此荒谬，我至少要他承诺一年的订单。”

“这样还不够。”

“你又开始找麻烦了，我就知道事情不可能真的这么顺利。”强斯说。

“不是这样，强斯。我希望这笔生意能够成为我们打入欧洲市场的滩头堡，假如来一次价格大战，我们可受不了。我们一定要在价格之外找到其他优势，让别人很难和我们竞争。告诉我，欧洲一般的供货时间是多久?”

“和这里差不多，八到十个星期。”他回答。

“很好，那么就答应那个法国佬，假如他承诺每年都采购这个数量，我们就会在接到传真订单的三个星期内，交出合理的数量。”

他震惊的问：“你是说真的吗?”

“我非常认真。顺便告诉你，我可以立刻交货，我们的库存量足以供应第一批货。”

“反正命是你自己的。”他叹了口气，“管他的，反正你很快就是事业部的大老板了。假如你没有给我进一步的消息，我明天就传真给他，你可以把这笔生意看作是成交了。”

直到离开停车场以后，我们才真的放下心中大石，又过了十五分钟，大家才安静下来。也就是说，刘梧和雷夫再详细的验算了一遍数字，偶尔有一点错误，幅度都不会超过几百块钱。和这笔生意庞大的金额比起来，这点小误差不算什么，但是刘梧非要这样做才放心。 ‘

我不想为这点小事烦心，只想引吭高歌。

行至半途，他们才得到了满意的答案。刘梧宣布了最后的数字，这笔订单会为工厂带来的净利是惊人的七位数字，但是这丝毫不会阻止他把数字精确的计算到小数点后面第二位。

“真是笔赚钱的交易。想想看，强斯原本还打算放弃……这个世界真奇怪呀!”我说。

刘梧的结论是：“我很确定的是，你绝不能依赖行销部门来解决行销问题，他们比生产部门还拘泥于老旧过时的通行做法。居然要由我来告诉这些人他们太迷信成本会计了，你可以想像他们会有什么反应!”

“对呀!”我叹口气，“从今天的表现看来，对这些家伙不能有太高的期望。尽管如此，你知道吗，那个帕施基可能有两把刷子。”

“很难说。”他评论，“尤其是强斯把他管得死死的。罗哥，你要怎么做呢?”

“做什么啊?”

“改革整个事业部呀!”

我的兴奋顿时被这盆冷水浇熄了。刘梧真该死，为什么偏要提这件事呢?

“上帝可怜可怜我。”我说，“昨天我们才在谈惰性，抱怨我们自己的惰性，想想看，比起我们未来要面对的整个事业部的惰性，我们的情况真是小巫见大巫。”

雷夫大笑，刘梧唉声叹气，而我则深深同情我自己。

尽管这个星期我们大有进步，但是可以确定的是，我还是靠直觉来管理。就拿昨天来说吧，假如不是雷夫直觉的警告我们，还是有什么不对劲，我们就错失了这个大好机会。或是拿今天来说吧，我不是几乎要放弃了?幸好刘梧把我们拉回正确的轨道上……

我必须想清楚我该精通哪些管理技术，否则真是太冒险了。我必须专心修炼这些技巧，我甚至晓得该从哪里着手……

或许我的手中一直掌握着这把钥匙，我在餐厅里是和茱莉怎么说的?我的耳边响起自己说过的话：“钟纳怎么有时间学这么多东西呢?就我所知，他这辈子没有在工厂里做过一天事。他是个物理学家。我简直不敢相信，象牙塔中的科学家居然懂得那么多生产线上的细节。”

就在这时候，“科学家”这个概念又出现了一次，当刘梧和雷夫争辩着资料分类的用处时，也曾经提到这个概念。我自己提出了答案：一个人要怎么样找到内在的秩序呢?刘梧的问法好像这只是个措辞上的问题，好像答案一定是不可能，但是科学家的确找到了事物的内在秩序……而钟纳就是个科学家。

很明显，有关管理技巧的答案就隐藏在科学方法中。但是，我能怎么办呢?我没办法自修物理学，我对数学懂得不多，甚至连一页物理学都看不完。

或许我不需要这么做，钟纳曾经强调他不是要我发展出方法，只是要我清楚的界定管理技巧应该包含哪些东西。或许通俗科学读物就足够了?至少我可以试试看。

我应该去图书馆挖掘资料，牛顿是第一位现代物理学家，或许我该从这里着手。

我坐在办公室里，把脚跷在办公桌上，茫然的瞪着前方。

整个早上，我只接了两通电话，都是强斯打来的。第一通电话是通知我，他已经和法国佬签订了合约，他很自豪的是，讨价还价的结果，他拿到的条件比我们原先预期的还要好。他成功的以我们的弹性和对订单的快速回应，要到了比较高的价钱。

他第二次打电话来是想知道，他能不能用同样的概念向国内客户拉生意。也就是说，争取以全年固定采购量为基准的长期合约，而我们也承诺在有需要时，可以三个星期就交货。．

我向他保证，我们这边不会有问题，鼓励他就这样进行。

他兴奋极了，我却恰好相反。

每个人都很忙碌。推动这笔大订单可让他们忙坏了，我是唯一无事可做的闲人，我觉得自己好像很多余。那段电话铃声响个不停、我必须解决层出不穷的问题、每天时间都不够用的日子，跑到哪里去了?

那些电话和会议全都是为了救火，我提醒自己，现在没有火了，自然也就不需要救火。现在，每件事情都进行得很平稳，几乎太顺利了。

事实上，让我烦心的是，我很清楚我应该做什么，我应该要确定目前的状况会一直维持下去，每件事都能预先因应，因此不会突然又有哪里冒出大火。但是，这也就表示我必须为钟纳提出的问题找到答案。

我站起来，离开办公室。走出去的时候，我告诉法兰：“假如真的有人找我的话，我会在公共图书馆中。”

“今天就到此为止。”我阖起书本，站起来伸伸懒腰，“茱莉，咱们泡杯茶喝吧?”

“好主意，我一分钟以后就过来。”

“你真迷上了这本书。”当她走过来，和我一起坐在餐桌旁的时候，我说。

“对，这本书真有趣。”

我递给她一杯热腾腾的茶。“古希腊哲学是哪些地方让你觉得这么有趣?”

她大笑。“不是像你想像的那样。苏格拉底的对话录真的很有趣。”

“既然你这样说的话，好吧。”我毫不隐藏我的怀疑。

“罗哥，你的成见是错的，这本书完全不像你想像中那么沉闷。”

“那么，它到底在讲什么?”我问。

“这个嘛，很难解释。你为什么不自己读读看?”

我说：“也许有一天我会试试看，但是目前我要读的东西够多了。”

她喝了一口茶。“你找到了你想找的东西了吗?”

“不算找到。”我承认，“通俗科学读物不会直接告诉你管理技巧是怎么回事，但是我开始看到一些有趣的事情。”

“是吗?”她鼓励我继续说下去。

“物理学界研究一个主题的时候，和工商界的做法大不相同。他们不是一开始就搜集一大堆资料，相反的，他们从几乎是随意选择的一些现象、有关生命的一些发现着手，然后提出假设。这是最有趣的部分，所有的假设似乎都以一个基本关系为基础：如果……那么……”

最后这句话不知怎么的使得茱莉坐直了身子。“继续说。”她热切的说。

“他们实际的做法是以合乎逻辑的方式，从假设中推出不可避免的结果。他们会说：‘如果’假设是正确的，‘那么’根据逻辑，另外一个事实也必然成立。有了这些逻辑上的推论，他们就得出了一系列其他现象。当然，他们最主要的心力是花在证明他们预测的结果是否真的存在上面。当愈来愈多的预测得到证实的时候，显然就愈来愈能证明基本的假设是正确的。举例来说，阅读牛顿发现地心引力的过程，就非常有趣。”

“为什么。”她的语气仿佛她早已知道答案，但是却急切的想从我口中亲耳听到答案。

“许多事情开始串联起来，很多我们从来不认为相关的部分，开绰彼此串联，产生意义。一个简单的因素可能就会引发许多不同的结果。你知道吗，茱莉，这就好像从混乱中建立秩序，还有什么比这个更美呢?”

他两眼发亮，问我：“你知道你刚才描述的是什么吗?就是苏格拉底的对话录。他们用的方法完全相同，都藉着同样的逻辑关系，如果……那么……。或许唯一的不同是，苏格拉底所谈的和物质无关，而和人类行为有关。”

“很有趣，非常有趣，想想看，我的领域——管理，和物质材料及人类行为都相关。假如这个方法对两者都有用，那么或许钟纳的技巧就是以它为基础。”

她思考了一会儿。“可能你说得对，但是假如你说得对，那么我愿意打赌，当钟纳开始教你这些技巧时，你会发现这些不只是技巧，而是思考的方法。”

“我不知道。”我回答，“老实说，我不认为我读的这些书真的能让我比较清楚该如何回答钟纳的问题。还记得他说的话吗?‘我没有要你发展出这些技巧，我只是要你弄清楚究竟应该包括哪些技巧。’恐怕我已经跳到下一个步骤了。要弄清楚究竟应该学哪些管理技巧，必须从我自己的需求出发，先检讨我目前的管理方式，然后再想办法找出我应该如何管理。”

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