【 练习二 2.2】识别『事情需要』➕ 核实
【记录格式】
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户，店里
二、对方原话简单描述：（用最少的字描述，或直接描述对方原话关键字）
这个肥料几天看得见效果？
三、你们当下在谈的『具体事情』是什么？
肥料施下去后几天能看见效果？
四、你提取到对方
『事情的潜层需要』 是：
客户想要知道肥料起效的准确时间。
五、你与对方核实的关键话语描述：
施下去后大致5-6天能看到效果，您想要找一个速效性好一点的吗？
六：核实后对方的反馈是：
不是，我只需要它(作物)正常生长就行。
———————————
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我发现不核实呀，真的就很容易识别偏差了，我原本想着客户是想要一个速效性好的肥料，结果客户的需求是一个正常起作用的肥料。在了解客户需求后，我们不到5分钟就成交了。
一定一定要和对方核实需求，这样才能准确识别到对方需求，才能有针对性的提方案，这样客户才觉得你是真懂他的担忧了，才会买单。
而且与对方核实需求就是准确识别客户需求的一个很好路径(或者是前提了)。
二、写完请反确认自己意识力的提升度：
1.你开始关注对方『事情的需要』。
10
2.你开始识别到 『与对方核实』，是让沟通回归中立客观很重要的一个步骤。
直接验证10
（直觉打分1-10）
＠_＠2【练习二2.2】
识别『事情需要』➕核实
【记录格式】
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户，店里
二、对方原话简单描述：（用最少的字描述，或直接描述对方原话关键字）
你这里有农药A吗？
三、你们当下在谈的『具体事情』是什么？
我店里有没有农药A？
四、你提取到对方
『事情的潜层需要』是：
客户需要农药A。
五、你与对方核实的关键话语描述：
我:是这个吗？(我拿出白瓶子的)
六：核实后对方的反馈是：
不是这个，是绿瓶子的那个。
我瞬间石化
———————————
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我把客户的需求提取错了，是因为我先入为主的认为目前客户种植的是意大利，谁知他种植的是黄白。
先入为主真的很害人，还好客户记得上一次用的是什么。
二、写完请反确认自己意识力的提升度：
1.你开始关注对方『事情的需要』。
2.你开始识别到『与对方核实』，是让沟通回归中立客观很重要的一个步骤。
（直觉打分1-10）
10
＠_＠练习3【练习二2.2】
识别『事情需要』➕核实
【记录格式】
一、伙伴名字与对话所在的场景:
业务经理电话联系我。
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，或直接描述对方原话关键字）
业务经理:你这里还有药品A吗，还有多少件？
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
业务经理询问我这里有没有药品A
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
他想要从我这里调货给其他客户，并且很着急用。
五、你与对方核实的关键话语描述：
昨天你问我店上有没有药品A，是想从我这里调货给其他客户吗？
六：核实后对方的反馈是：
是的
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我发现与对方核实事情需要是一件很重要的事情。
二、写完请反确认自己意识力的提升度：
1.你开始关注对方『事情的需要』。
2.你开始识别到『与对方核实』，是让沟通回归中立客观很重要的一个步骤。
（直觉打分1-10）
10
＠_＠4【练习二2.2】
识别『事情需要』➕核实
【记录格式】
一、伙伴名字与对话所在的场景:
男朋友打电话给我。
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，或直接描述对方原话关键字）
想让店上给B客户送点货，并告知等客户款转过来后再配送。
三、你们当下在谈的具体事情是什么？
我们要给某位客户送货，先款后货的方式。
四、你提取到对方事情的潜层需要是：
他不想再给B客户赊欠了。
五、你与对方核实的关键话语描述：
你昨天让我们先收到款再送货，是担心他会欠款吗？
六：核实后对方的反馈是：
担心客户会变卦，找理由推诿不付款。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
我男朋友比我更了解该客户。我只是简单的认为他不想赊账给客户，想不到还怕客户货送到了临时变卦。
二、写完请反确认自己意识力的提升度：
1.你开始关注对方『事情的需要』。
2.你开始识别到『与对方核实』，是让沟通回归中立客观很重要的一个步骤。
（直觉打分1-10)
是的是的10分
＠_＠5【练习二2.2】
识别『事情需要』➕核实
【记录格式】
一、伙伴名字与对话所在的场景:
客户，店里
二、对方原话简单描述：
（用最少的字描述，或直接描述对方原话关键字）
药品A还有货吗？
三、你们当下在谈的『具体事情』是什么？
客户询问药品A还有没有货？
四、你提取到对方
『事情的潜层需要』是：
客户想用药品A预防油麦菜上的细菌性病害。
五、你与对方核实的关键话语描述：
您是想用药品A预防油麦菜上的细菌性病害吗？(因为他现在拿的都是油麦菜上的药)
六：核实后对方的反馈是：
不是，我用来防意大利上的红点。
【自我评估】
认领价值水晶
一、写完练习你有什么发现？
啊怎么会这样，跳跃这样大的吗？这个药怎么可以防大利上的红点呢？
核实了对方需要 才知道原来我们早就不在同一个频道聊天了。
二、写完请反确认自己意识力的提升度：
1.你开始关注对方『事情的需要』。
2.你开始识别到『与对方核实』，是让沟通回归中立客观很重要的一个步骤。
（直觉打分1-10）
5分
